Maandelijks archief: augustus 2013

Waarom het in de technische sector niet om prijs gaat

Gerdien Dalmulder
Gerdien Dalmulder augustus 6, 2013

Als de kwaliteit vergelijkbaar is, gaat het uiteindelijk gewoon om prijs.

Ons product verkoop je niet, dat wordt gekocht.

We hebben nooit reclame hoeven maken, de orders kwamen gewoon op ons af.

Bekende uitspraken? Veel technische bedrijven denken langs deze lijnen. Een aantal actuele trends en ontwikkelingen laten zien dat de houdbaarheidsdatum van deze inzichten intussen is verstreken. In deze eerste blog van 3 lees je over trend #1 in de technische sector en de kansen die deze trend biedt voor ondernemers die het lef hebben hun kop boven het maaiveld uit te steken.

Trend #1: Dalende omzet en marges

Teruglopende omzet en marges door de aanhoudende economische crisis spelen in alle technische sectoren. De bouwsector staat het meest onder druk. De maritieme industrie en watervoorziening zien de toekomst zonniger in, volgens recent onderzoek van de Rabobank (bron: Rabobank Cijfers & Trends Ingenieursbureaus 2013)

Haven Chongqing

Tegelijkertijd neemt de internationale concurrentie toe. China en India nemen productietaken over uit West Europa. Op dit moment gebeurt ontwerp en afbouw in bijvoorbeeld de offshore sector nog in Nederland, De opkomende economieën in Azië, en ook in Oost Europa hebben echter geen gebrek ambitie en likken hun vingers af bij alle kansen die kennisintensieve dienstverlening biedt. De verwachting is dat Nederlandse ingenieursbureaus niet alleen moeten concurreren met hun Europese en Noord Amerikaanse concurrenten, maar steeds vaker de strijd zullen aangaan met opkomende economieën.

Door fellere concurrentie en de aanhoudende crisis, daalde de omzet in de ingenieurssector eind vorig jaar met 3,5%. Voor 2013 wordt een soortgelijke krimp verwacht (bron Rabobank Cijfers & Trends ingenieursbureaus 2013). Uit onderzoek van Deltek ontstaat een soortgelijk beeld. In Europa ziet de sector het zonniger in en verwacht men een marktgroei van 4%. In Nederland voorziet men echter een daling van 2%.

Prijs is niet voor niets de laatste P in de traditionele marketingmix

Concurreren op prijs is zelden een lange termijn strategie; vaak een laatste redmiddel. Het is een race naar de bodem. Zoals Seth Godin zegt:

sethpurplecow

 

If you tell me that price is the only thing that matters to customers, I respond that nothing about this product matters to them.

Er is altijd wel iemand die voor nog lagere tarieven en marges de opdracht wil binnenslepen. Maar haalt zo’n partij de eindstreep? En levert een dergelijk bedrijf resultaten die de verwachtingen van de klant overtreffen? Wanneer je een kwalitatief hoogwaardig product levert en je afspraken nakomt ben je goed op weg, maar je zal de oorlog uiteindelijk niet winnen. Wanneer je een goed product koppelt aan een unieke beleving, en op belangrijke momenten de verwachtingen van opdrachtgevers overtreft, is prijs veel minder belangrijk. Prijzen en marges die onder druk staan vragen weliswaar om aandacht voor efficiency, maar het is vooral belangrijk om aandacht te hebben voor het leveren van een unieke en onderscheidende beleving. Een oplossing die verwachtingen van klanten overtreft heeft meer impact op de lange termijn dan het kunnen bieden van de laagste prijs.

Kansen: Toegevoegde waarde bewijzen én communiceren

De uitdaging voor de technische sector is om enerzijds toegevoegde waarde te blijven vergroten en bewijzen (marketingstrategie) aan bestaande klanten, maar ook om de eigen toegevoegde waarde beter te communiceren (branding). Zo bevestig je bestaande klanten in hun keuze en werf je tegelijkertijd nieuwe opdrachtgevers.

De moeilijkheidsgraad zit hem in het maken van de juiste keuzes. Als je echt iets bijzonders wilt betekenen kost dat tijd en energie en heb je een messcherpe focus nodig. Je kunt niet alles zijn voor iedereen. Je moet durven kiezen. Niet alleen kiezen voor wat je doet, maar juist ook voor wie je het doet. En voor wie niet.

Zorg dat je die speciale groep klanten die echt warm worden van je product goed kent. Zorg dat je ze onverwacht iets bijzonders laat beleven. Help ze op een manier waar ze echt enthousiast van worden en hun relaties over vertellen. Dan ben je op de goede weg.

Hoe je dat doet?

Cable Girl

Hoe je die speciale klanten een speciale beleving biedt? Daarover lees je meer in de volgende 2 delen van deze blog. In de tussentijd: veel succes met het creëren van focus!

 

 

 

TrackBack URL for this entry:
http://caramelbusiness.nl/blog/blog/waarom-het-in-de-technische-sector-niet-om-prijs-gaat/