Maandelijks archief: februari 2014

Wat heeft Iron Maiden met jouw doelgroep te maken?

Jasper van Bochove
Jasper van Bochove februari 27, 2014

Welk technisch bedrijf wil er geen klanten die precies snappen waar jij goed in bent? Klanten waar je toegevoegde waarde kunt leveren, waar je soepel mee samen kunt werken en waar je prima aan verdient? En hoe mooi is het als die klanten ook nog eens zo enthousiast over jouw bedrijf zijn dat ze anderen aanbevelen om zaken met jouw bedrijf te doen? In deze blog lees je hoe je bepaalt wie je doelgroep is, maar ook hoe je een stap verder gaat door te formuleren hoe jouw ideale klant eruit ziet. En wat je daarbij kunt leren van de metalband Iron Maiden.

Focus op de klant van levensbelang voor technische bedrijven

Focus 2

In de markt van technische bedrijven volgen innovaties elkaar in hoog tempo op. Nieuwe businessmodellen schieten als paddestoelen uit de grond en er is soms hevige concurrentie uit opkomende economieën. Daarom is focus op de markt en op de klant van levensbelang voor een technisch bedrijf. Een bedrijf dat daarin geen scherpe keuzes maakt krijgt het vroeg of laat moeilijk.

 

Wanneer je echt kiest voor een doelgroep, dan weet je alles van de trends en technische ontwikkelingen, weet je wie de spelers zijn en hoe jij als bedrijf het verschil kan maken. Dan kun je daarmee heel eenvoudig focus creëren in je marketing- en sales inspanningen.

Hoe je focus creëert in je marketing- en salesinspanningen?

Door blogs te schrijven die de doelgroep herkent en inspirerende cases over wat je hebt gedaan te publiceren en zichtbaar te maken. Maar ook door de juiste beurzen en netwerkbijeenkomsten te bezoeken. Dat geeft vertrouwen en is veel effectiever dan in het wilde weg advertenties plaatsen of Google Adwords inzetten. De mensen die een rol hebben in sales kunnen jouw unieke aanbod voor die specifieke doelgroep ook beter voor het voetlicht brengen. Bovendien profiteer je dan veel meer van mond-tot-mond reclame die juist binnen een niche zo belangrijk is.

Cjob

C-Job, één van onze klanten, is een maritiem ingenieursbureau dat schepen ontwerpt. In het eerste gesprek gaven de directieleden aan geen duidelijke doelgroep gekozen te hebben. “Of het nou om het ontwerpen van een luxe jacht of een baggerschip gaat maakt ons niet uit, wij vinden het een uitdaging en gaan voor een mooie oplossing en een tevreden klant”.

Kiespijn

Kiespijn

Het is iets wat we veel horen. Vaak vinden bedrijven het lastig om te kiezen en daarmee markt te laten liggen. Kiezen doet pijn. Maar; “Wie niet kiest wordt niet gekozen”. Bij bedrijven met kiespijn is dit een gevleugelde uitspraak. Het is moeilijk, maar wel verstandig om bepaalde markten of doelgroepen niet te bedienen. Simpelweg omdat die markt minder potentie heeft of niet goed bij jouw bedrijf past .

C-Job is overstag gegaan en heeft tijdens het ontwikkelen van de marketingstrategie toch gekozen voor 3 specifieke doelgroepen. Vervolgens hebben we daarvoor scherpe proposities ontwikkeld en de marketingacties toegespitst op deze drie doelgroepen. Met als gevolg dat C-Job nu een gestage stroom aan projecten binnenhaalt in juist die marktsegmenten.

Van piraat naar goede klant

iron-maiden-on-stage

Soms is je doelgroep anders dan je zou denken. Een mooi voorbeeld is de metalband Iron Maiden die haar wereldtournee in 2013 gepland heeft langs de landen waar het meest illegaal gedownload wordt.

Vreemd dat je piraten beloont die je muziek zonder te betalen downloaden?!

Ik hoor het je denken. Maar het ligt anders. Door de samenwerking met onderzoeksbureau Musicmetric weet Iron Maiden dat juist inwoners van Brazilië en Paraguay een zwak voor hun muziek hebben. Iron Maiden speelde vervolgens het eerste concert van hun wereldtournee in 2013 in Paraguay. Het concert was helemaal uitverkocht… En wie weet wat er nog aan shirtjes en andere merchandise is verkocht. Deze aanpak legt Iron Maiden in elk geval geen windeieren, ze zijn één van de snelst groeiende muziekbedrijven van Engeland.

Het verschil tussen doelgroep en de ideale klant

Het is de moeite waard om binnen je doelgroep te kijken naar wie je ideale klant is. Ik sprak laatst een manager van de service en onderhoudsafdeling van een installatiebedrijf. Het is een mooi familiebedrijf dat ruim 50 jaar bestaat en voor honderden klanten innovatieve oplossingen bedenkt, installeert en onderhoudt. We hadden het over wie de doelgroep van zijn bedrijf is.

“Woningcorporaties die weten waar hun sterktes en beperkingen liggen en een langdurige en open samenwerking aan willen gaan met specialisten zoals wij”

Het kwam er spontaan uit. De manager heeft duidelijk een behoorlijk scherp beeld van de doelgroep. Toen ik hem vroeg hoeveel echt enthousiaste klanten het bedrijf heeft bleef het even stil. Na lang nadenken kwam er een antwoord, “nou, in elk geval 1..” Het viel hem zelf ook tegen, hij zou wel graag meer van die enthousiaste klanten willen hebben.

Enthousiaste dame met duim omhoog

Uit onderzoek blijkt dat klanten die heel enthousiast zijn over je bedrijf vaak meer dan gemiddeld besteden en ook anderen vertellen dat ze zaken met je bedrijf moeten doen. Dit soort enthousiaste klanten, ook wel superpromoters genoemd (zie het standaardwerk van enthousiasmegoeroe Rijn Vogelaar) zorgen voor de groei van je bedrijf. Dit soort ideale klanten, daar wil je er meer van hebben!

 

In 5 stappen naar een scherp profiel van je doelgroep

Het ontwikkelen van een scherp profiel van je ideale klant kan je enorm goed helpen om meer enthousiaste klanten te krijgen. Een methode die wij daarvoor vaak gebruiken is de persona.

Een persona is een archetype van een klantgroep, ofwel een karakterisering van een bepaald type klant. We verdelen een doelgroep in een beperkt aantal archetypes. Deze archetypes werken we  uit tot het bijna personen van vlees en bloed lijken.

De verschillende persona’s vragen om een andere boodschap en inzet van marketing- en communicatiemiddelen. De persona’s dienen dus als toetssteen voor de keuzes die je in je marketing en verkoopbeleid maakt. Ze geven focus en leggen daarmee de basis voor het succes van je bedrijf.

Omdat het inzetten van persona’s zo effectief is willen we graag dat iedereen ze gebruikt! Daarom hebben we een doe-het-zelf-persona template voor je op onze site gezet. In 5 stappen maak je zelf een persona van je belangrijkste doelgroep. We leggen precies uit wat je op welk moment moet doen, simpeler kan niet. Dus download hier de persona template!

Heb je toch hulp nodig, dan hebben we deze maand een mooie aanbieding voor je. We helpen je graag op weg in een persona workshop voor 299 Euro. Dit is natuurlijk gekkenwerk, en daarom is aanbod slechts geldig tot 20 maart 2014. Neem contact op met Gerdien of Jasper, dan maken we een afspraak.

Veel succes en plezier met de focus op jouw ideale klant!

Nieuwjaarswens behind-the-scenes

Gerdien Dalmulder
Gerdien Dalmulder februari 6, 2014

Een van de dingen waar we trots op zijn, zoals Jasper schreef in zijn nieuwjaars blog, is de nieuwjaarswens die we vorig jaar naar al onze relaties hebben gestuurd via onze nieuwsbrief. Bijna 400 views kreeg onze Haiku Deck, en dat is helemaal niet gek voor een kerstkaart 🙂

CaramelHaikuDeck

Daarom leek het ons een leuk idee om onze trouwe lezers deelgenoot te maken van de totstandkoming van de nieuwjaarswens. En ok, vooruit, om nog wat extra mensen te verleiden om naar onze nieuwjaarswens te kijken… In februari…

Van idee naar…

325680f70a7c0d661a4fd5de536a1bdf

We hadden geen zin in de geijkte kaart met foto’s van kerstbomen of -ballen, champagne glazen of poesjes onder mirretakken.
Maar wat dan wel? Zoals je misschien weet houden we erg van brainstormsessies. Sommigen noemen dat zelfs “Oeverloos Brainstormen” – je weet wie je bent – wij zien dat uiteraard anders. Maar een brainstorm werd het.

Begin van de brainstorm

Gerdien: “Zullen we een remake van de ergste ‘Awkward Family Christmas Foto‘ maken en aan iedereen sturen?”
enhanced-buzz-24821-1292954836-10

Jasper: “Nee, zeker niet. Ik heb net mijn haar laten knippen. Zo’n 80’s kapsel krijg je niet zo maar. Maar we kunnen wel in de kantine bij Deskowitz een filmpje op laten nemen door Wendy van Moove Marketing waarin we Happy New Year van ABBA zingen.”

Ik geef toe, het was geen goed geleide brainstorm. We fakkelden elkaars ideeen meteen af, in plaats van ze de ruimte te geven om te groeien en bloeien. Maar bij de loodgieter…, bla bla, je weet hoe het gaat.

Gerdien: “Geen goed plan. Ik kan helemaal niet zingen en mijn ABBA outfit heb ik uitgeleend aan iemand die ik hier niet bij name zal noemen!”

We kwamen niet veel verder en de tijd begon te dringen. Een nieuwjaarswens kun je beter niet in de week tussen kerst en oud en nieuw versturen, dan is iedereen vrij of aan het feesten op zijn werk. We waren even stil.

Het draait om de klant

Als goede adviseur die hij is vroeg Jasper opeens: “Voor wie maken we die nieuwjaarswens eigenlijk?”. “Nou voor onze relaties. En vooral voor onze klanten natuurlijk,” zei ik een beetje schaapachtig.  “Is het dan niet veel leuker als die wens ook over onze klanten gaat?”

Eureka!

Daarna ging het snel. Wat is er leuker dan je klanten van het eerste uur in het zonnetje te zetten? Leuke PR voor hen en voor ons. Ik ben al een tijd fan van Haiku Deck en een presentatie crack – ja dat zeg ik zomaar over mezelf – dus het medium was snel gekozen. We besloten de nieuwjaarswens in de vorm van een gedicht te doen zodat we kort en kernachtig moesten blijven – geen haiku, dat lag dan weer net te veel voor de hand. Misschien kwam het doordat Sinterklaas net achter de rug was. Hoe dan ook, de rest is geschiedenis….