Zet je klantdata centraal voor exponentiële groei!

De “nieuwe stijl groei bedrijven” zoals Uber en Airbnb zijn heel open over hoe hun businessmodel werkt. Klantdata spelen daar een cruciale rol in. Ook meer gevestigde namen als Amazon en Bol.com hebben hun groei te danken aan het sturen op klantdata. Ook kleinere bedrijven kunnen met klant data hun groei versnellen. Hoe? Je leest in deze Blog.

Jasper van Bochove
Jasper van Bochove februari 4, 2016

Succesvolle bedrijven sturen op klantdata

De customer journey van de doelgroep van veel innovatieve bedrijven wordt steeds complexer en langer. En de eindgebruiker blijft maar nieuwe kanalen kiezen. Kijk maar naar de opkomst van WhatsApp voor servicevragen. Als marketeer moet je goed blijven nadenken over waar de eindgebruiker is in zijn customer journey en hoe je daar het verschil kan maken. Hoe kun je continu blijven verbeteren over alle kanalen heen? Hoe kun je daarmee superpromoters creëren?

Kijk bijvoorbeeld naar Spotcap, een financieel-technologische start-up die met messcherpe analyses (rond de 860.000 datapunten per aanvraag) kredietverstrekking doet voor MKB-ers en ZZP-ers en sinds de start in 2014 megasnel groeit. Ze hebben een markt aangeboord die voor de gevestigde orde in de financiële dienstverlening moeilijk bereikbaar is, door slim met klantdata om te gaan.

Sturen met data steeds makkelijker

Het inzetten van en sturen op klantdata hoeft niet ingewikkeld te zijn. Met eigen data in combinatie met bijvoorbeeld social media data kun je al tot nieuwe inzichten komen. Ook wordt de technologie steeds goedkoper en zijn data steeds makkelijker voorhanden. Denk maar aan dataopslag in de cloud. Veiligheid en privacy blijven daarbij aandachtspunten, maar veelal Nederlandse spelers spelen hier goed op in. abstract computer graphics business financial statistics.

Een voorbeeld. Ik sprak laatst een commercieel manager van Syslogic, een groeiend ICT bedrijf. Het bedrijf heeft een cloudoplossing voor alle interne informatie, kennis en documentatie, Scienta. Veel mensen downloaden diverse whitepapers die op de website van Scienta staan, rondom onderwerpen als procesmanagement en kwaliteitsmanagement. Zo ontstaan er voor dit bedrijf uit content marketing veel leads. Uiteraard moeten deze goed opgevolgd worden willen ze bij Scienta hun groeiambitie kunnen realiseren.

Ook hier zijn data bepalend voor succes. In de opvolging van leads is het essentieel om zo relevant mogelijk te zijn in het contact. Zodat de mensen die nog niet toe zijn aan een afspraak voor een demo zich niet lastig gevallen voelen. En er bovendien geen waardevolle sales-tijd wordt verspild aan onnodige demo’s. Er is steeds meer handige software die je het leven makkelijk maken als je met klantdata aan de slag wilt. Tracking systemen als Online Succes kunnen je laten zien welke bedrijven er op je website zijn geweest, hoe lang en welke pagina’s ze bekeken hebben. En denk ook aan de inzet van leadgeneratie- , sales- en CRM software (vaak cloudgebaseerd). Kijk eens naar de salessoftware van Pipedrive, daar worden wij bij Caramel echt blij van, zo makkelijk en overzichtelijk. Met dit soort systemen -die vaak onderling te integreren zijn- is het mogelijk om klantdata te verzamelen en profielen te verrijken zodat je de juiste acties kunt nemen om leads te converteren naar klant, zie ook het artikel op Sprout.

Groei acceleratie door je superpromoters

Wie geïnteresseerd is in businessgroei raad ik aan om het boek Exponentiële organisaties van Yuri van Geest en Salim Ismaël te lezen. Hun boek staat bol van de voorbeelden van nieuwe groeibedrijven die data centraal stellen in schaalbare groei. SuperpromoterZe dichten grote waarde toe aan de Net Promoter Score (NPS) als voorspeller van groei, net als wij bij Caramel.

Bij veel van onze klanten is een superpromoter onderzoek met als centraal onderdeel de NPS een startpunt van een groeitraject. Bij de NPS vraag je aan klanten en relaties hoe waarschijnlijk het is dat ze jouw bedrijf, product of dienst aanbevelen aan collega’s, kennissen, vrienden of familie. Verder de diepte in wil je weten of promoters hun enthousiasme delen en of ze daarmee ook zorgen voor nieuwe klanten. De groep die zorgt voor nieuwe klanten noem je de superpromoters. Vaak zie je dat deze klanten ook meer dan gemiddeld besteden. Bij de Superpromoters liggen dan dus ook kansen om de groei van je bedrijf te accelereren. Hoe zou het zijn als je zorgt dat Superpromoters hun enthousiasme meer gaan delen of als er meer superpromoters ontstaan?

Bedrijven die productgericht zijn kunnen met meer kennis van hun klanten minstens 10% groeien in 2 jaar tijd. Als je de focus legt op superpromoters kan nog meer waarde geleverd worden en kan de groei 20% of hoger liggen. Voorwaarde is wel dat je als ondernemer, marketing of salesmanager meer in de “Dataspiegel” moet kijken. Je zult verrast zijn over wat deze “business zelfkennis” op kan leveren. Als je eenmaal ziet waar de kansen liggen ben je sneller bereid om de strategie aan te passen. Succesvolle bedrijven sturen dus op hun klantdata en daarmee direct op hun businessgroei.

De Net Promoter Score meten is dus slim, sturen op de groeikansen van je superpromoters is nog slimmer.

Kansen voor groei acceleratie in kaart – Superpromoter Data Amuse

AmuseCaramel maakt graag smaak in de business van haar klanten. Wij laten innovatieve MKB bedrijven met veel plezier kennis maken met de groeikracht van Superpromoter data. Daarom hebben we de “Superpromoter Data Amuse” bedacht. In een kosteloos gesprek van 2 uur ontdekken we samen met jou in welke hoek we de superpromoters van je bedrijf moeten zoeken, hoeveel business ze aanbrengen en wat hun gemiddelde klantwaarde is. Hoe meer je zelf inzicht kunt geven in klantdata hoe concreter het beeld. Door de superpromoter data te koppelen aan je groeiambitie staat een beeld van waar jouw bedrijf met superpromoters de gewenste groei kan versnellen.

Klinkt dat smakelijk? Vul het contactformulier op deze pagina in en maak gebruik van het tijdelijke aanbod voor Superpromoter Data Amuse tot en met 31 december 2016.

Hoe ziet 2016 er volgens jullie uit?

In het grote geweld van de kerst- en nieuwjaarwensen en toekomstvoorspellingen door onderzoekers, trendwatchers en marketingbureaus leek het ons een goed idee om het eens om te draaien. We hebben jullie laten voorspellen waar 2016 naar toe gaat. Deze blog geeft je een top 3 van de voorspellingen uit de kristallen bol van ons publiek, jullie dus!

Jasper van Bochove
Jasper van Bochove december 24, 2015

Voorspelling 1 – Aandachtige samenwerking

Volgens onderzoeksbureau Nielsen is samenwerking hét recept voor innovatie. Maar welke rol voorspellen jullie voor samenwerking in je business in 2016?

Netwerkexpert Daphne Medik van DMM Communicatie: “Samenwerking met andere zelfstandige professionals krijgt een steeds belangrijker rol in mijn bedrijf”.

Brandingcoach en branddesigner Brenda Serrée van Diva Branding: “Ik ga absoluut samenwerken. Ik heb nu al dingen uitstaan, 2016 wordt mijn jaar van inspireren, spreken voor groepen en samenwerken”.golden gear wheels, close-up

“Verbinderaar” Astrid van Ballegoy, marketing manager van de Hitma Groep, een technische handelsbedrijf dat maatwerkoplossingen biedt: “De samenwerkingstactiek pas ik al lang veel toe en samenwerking zal ook in 2016 belangrijk blijven. Zeker in de technische wereld waarin wij met de Hitma Groep actief zijn.

Rijn Vogelaar, onze enthousiasme inspirator en schrijver van de Superpromoter voorspelt: “Co-creatie met enthousiaste klanten en medewerkers zal een vlucht nemen in 2016”

Wij geloven bij Caramel heilig in samenwerken. Niet voor niets hebben wij een groot netwerk van smaakmakers, bureaus en tal van specialisten om ons heen die we in de Caramel Club regelmatig treffen. We delen om te kunnen vermenigvuldigen, ook met onze klanten!

Voorspelling 2 – focus op groei

De wereldeconomie en de Nederlandse economie trekken aan en de voorspelling voor de koopdracht van de Nederlandse consument voor 2016 is positiever dan verwacht. Er ontstaan dus voor bedrijven kansen om te groeien volgend jaar. Waar zien jullie de specifieke kansen?

Daphne Medik wil DMM Communicatie laten groeien door het bieden van een online programma. Een feit is dat online steeds dominanter wordt in de customer journey van consumenten en B2B klanten. Daar liggen de groeikansen, dus zorg dat je proposities digitaal aanbiedt en vroeg in de customer journey van je doelgroep top-of mind wordt!

Plantjes groei groeien uit aarde
Brenda van Branding Diva ziet kansen voor groei door in 2016 te gaan spreken voor grote groepen waardoor ze uiteindelijk een hogere verkoop wil gaan realiseren.

Rijn gelooft dat bedrijven die door durven pakken op hun sterke punten en afscheid durven te nemen van klanten die niet bij hen passen het hardst zullen groeien. Herkenbaar voor ons: focus op klanten die echt bij je passen is essentieel, ook al levert dat in eerste instantie soms kiespijn op.

Astrid: “we denken dat er kansen voor de Hitma Groep liggen door extra aandacht voor de klant, meer doen dan ze verwachten met passende, innovatieve en duurzame, oplossingen”. Haar ambities om binnen en buiten Hitma met de superpromoter aan de slag te gaan passen hier uitstekend in.

Caramel gelooft in de kracht van enthousiasme. Het enthousiasme van superpromoters zien we daarbij als de motor voor groei. Je superpromoters bieden je de groeikansen doordat ze je bedrijf aanbevelen en daarmee zorgen voor nieuwe klanten die bij je passen en nieuwe superpromoters.

Voorspelling 3 – Inspirerend enthousiasme

We vroegen jullie ook van welke voorspelling voor 2016 waar jullie persoonlijk enthousiast worden.

Daphne heeft er een heel helder idee bij: “Ik word er erg enthousiast van dat de integratie van online en offline netwerken tot meer zakelijke kansen en mooie samenwerkingen zal leiden!”

Astrid wordt enthousiast van het idee dat ze de doelgroep en klanten in 2016 content op maat kan gaan bieden. In de blog die we eerder schreven lees je over hoe succesvol de Hitma Groep al is met content marketing en welke plannen er zijn voor de volgende stap. Het kan niet anders dat ze daar bij de Hitma Groep in gaat slagen. Kijk snel even op de website van Hitma Groep en hang een kerstbal in de kerstboom, Hitma doneert dan 10 Euro voor Serious Request!

Rijn is bezig met een boek over dynamiek van enthousiasme in de samenleving en hij wordt enthousiast van constructieve initiatieven in de journalistiek, onderwijs en het bedrijfsleven. Als hij hier over leest geeft hem dit veel hoop voor de toekomst.Blij jongetje

Brenda wordt warm van het idee dat ondernemers in 2016 echt hun missie voelen en in de wereld zetten, hun toegevoegde waarde naar buiten laten zien en zich meer verbinden met hun klanten.

Bij Caramel worden we blij van het inspirerend enthousiasme van ondernemers en professionals zoals Brenda, Rijn, Daphne en Astrid die de wereld op de één of andere manier mooier, beter of slimmer willen maken. Mensen binnen innovatieve bedrijven helpen de groeikansen met enthousiasme aan te grijpen, daar kun je ons voor wakker maken!

Op naar 2016

We danken je voor de aandachtige samenwerking, je focus op groei en je inspirerend enthousiasme dit jaar. Dat smaakt naar meer in 2016! Wij hebben een aantal grootse plannen en veel zin in volgend jaar… 😉

Voor nu wensen we je mooie feestdagen toe, laat alles lekker los en ga lekker genieten van gezin, vrienden en de goede dingen des levens.

Graag tot in 2016!

Gerdien en Jasper

Merry Christmas and Happy New Year

De kracht van één

Gerdien Dalmulder
Gerdien Dalmulder november 26, 2015
Meisje zegt dank je

Waarom zou je dankbaar zijn?

Vandaag is het in de Verenigde Staten en Canada Thanksgiving. De dag om dankbaarheid te tonen, traditioneel over de oogst, aan God. Nu de dag om je dierbaren te laten weten dat je ze waardeert. Aan je geliefden te laten merken dat hun liefde niet als vanzelfsprekend ervaart. Een dag om je bescheiden op te stellen. Stil te staan bij wat je hebt gekregen. En bij wat je kan geven. En ja, ook deze feestdag is hyper commercieel, traditioneel gevolgd door Black Friday, waarin de retail meer omzet maakt dan in de rest van het jaar bij elkaar….

Maar toch

Wat als je vandaag één iemand kon laten weten dat je haar waardeert? Dat je blij bent met wat hij voor je doet? Dat je laat weten wat zij voor je betekent?

Hoe zou je dat doen?

Zou je die persoon een kaartje sturen? Een tekening voor haar maken? Hem een serenade brengen? Een videoboodschap voor haar opnemen? Een picknick mand met verse aardbeien, twee glazen en een gekoelde fles champagne meenemen? Of is het genoeg als je die persoon in de ogen kijkt en vertelt waarom je dankbaar bent dat hij in je leven is?

Wat zou daarvan het resultaat zijn?

Eén persoon laten weten hoe dankbaar je bent dat hij of zij er is? En wat als je dat morgen weer zou doen? En de dag erna? Wat als je elke dag iemand zou vertellen dat je haar waardeert of dat je dankbaar bent dat hij iets voor je gedaan heeft? Hoeveel mensen zou je een moment van blijdschap kunnen geven in een jaar? In je leven? En wat als al die mensen op hun beurt ook elke dag weer iemand blij zouden maken?

Dat is de kracht van één

Eén superpromoter die je blij maakt. Die op zijn beurt weer één andere superpromoter blij maakt. Hoe mooi en eenvoudig kan het zijn…

Deze blog is voor onze dierbaren, onze grootste superpromoters. Dank voor jullie voortdurende steun.

Happy Thanksgiving to everyone!

Bloggen met en over wijn: hoe de Hitma Groep zichzelf met content marketing opnieuw uitvond

Content Marketing biedt voor innovatieve B2B bedrijven met specialistische kennis enorme kansen schreef ik in mijn vorige blog. De schatkist met content openen en vullen kan voor veel organisaties echter een behoorlijke uitdaging zijn.

Gelukkig zijn er mooie B2B bedrijven als de Hitma groep die ons kunnen inspireren. Zij greep haar eigen uitdagingen een paar jaar geleden aan, vond zichzelf met content marketing opnieuw uit en plukt er nu dagelijks de vruchten van. Ik interviewde Astrid van Ballegoy, marketing manager van de Hitma groep over hoe ze dit voor elkaar kregen. Hoe pakte de Hitma groep het aan, welke resultaten zijn er en wat zijn hun volgende stappen? Je leest het in deze blog, deel 2 van een serie van 2 blogs over content marketing.

Jasper van Bochove
Jasper van Bochove september 23, 2015

Een bedrijvengroep met technische specialisten

Op een dinsdagmorgen begin september reed ik vanuit Amsterdam langs mooie plaatsen als Nes aan de Amstel naar Uithoorn voor een interview met marketing manager Astrid van Ballegoy over de content marketing activiteiten bij de Hitma groep. Voor mij als B2B marketeer is Hitma inmiddels een bekende naam. Maar niet voor iedereen, dus een introductie is wel op z’n plaats. Wie zijn jullie en wat doen jullie? Astrid: “De Hitma Groep is een technische handelsonderneming en maakt onderdeel uit van Indutrade Benelux die bestaat uit 17 bedrijven totaal. Hitma is het grootste onderdeel, er werken ruim 60 mensen en de organisatie bestaat al 90 jaar”.

Pand Hitma

De Hitma Groep heeft een viertal bedrijfsunits:

1. Filtratie
2. Ultrapure
3. Process
4. Instrumentatie

Hitma levert specialistische producten voor bijvoorbeeld meten en regelen, filtratie en separatie en gas- en vlamdetectie voor klanten in uiteenlopende branches, van pharma en zware industrie tot offshore en installatie. Naast de producten zijn diensten als advies, service, training en onderhoud een belangrijke pijler.

Social Media als wegbereider en probleemoplosser

De Hitma groep was al actief met content marketing voordat de term was uitgevonden. Astrid: “we gaven eind jaren ’90 al een krant uit, met verhalen onder meer op basis van interviews met klanten. Toch is de slag naar content marketing zoals we die nu kennen met blogs, video’s en whitepapers niet heel direct gegaan. De wegbereider voor content marketing is het omarmen van social media geweest”.

In 2010 is Astrid begonnen met Twitteren onder de naam Astrid_Hitma. Ze richtte zich op het volgen van techneuten en ging met hen ook echt de dialoog aan. Astrid kreeg steeds meer volgers in de technische hoek en ook steeds meer technische vragen die ze doorspeelde aan collega’s. Ze maakte soms ook print screens van Tweets van haar volgers met technische vragen en stuurde die door aan collega’s: “kijk eens wat er allemaal gebeurt en welke kansen er ontstaan”.

Een bredere inzet van social media binnen Hitma ontstond door een urgente uitdaging in 2011. Astrid: “Bij Hitma process verkochten we al tientallen jaren breekplaten. De leverancier haakte af, ze wilden de producten zelf direct gaan leveren met een eigen verkoopkantoor. Lester Millard, de directeur van Hitma Process, analyseerde de nieuwe situatie en besloot, samen met zijn team, gebruik makend van de interne expertise en hun netwerk in de industrie, vanuit een nieuwe strategie te gaan werken. Hij gooide vervolgens bij marketing de knuppel in het hoenderhok en vroeg het team: “bedenk een oplossing om in de markt te blijven als leverancier van breekplaten”.

Het marketingteam zag de uitdaging maar ook de kansen van de nieuwe strategie en besloot social media te omarmen. Astrid: “We besloten de kennis rondom breekplaten centraal te stellen en de breekplaten specialist in het leven te roepen, met een specifieke website en social media als aanjager. Dick Verhoef campagne fotoWe hadden alleen nog een boegbeeld nodig. Dick Verhoef is bij Hitma Process verkoper binnendienst, een leuke, sociale man, sportief en met humor, dus hij leek ons uitermate geschikt. Hij werd het gezicht van de breekplatenspecialist. We zetten een creatieve campagne op rondom het EK van 2012. Dick moest gaan Twitteren. We hebben hem natuurlijk geholpen. Dick maakte toen hij eenmaal als breekplatenspecialist op Twitter de smaak te pakken had gekregen ook steeds vaker woordgrappen. Na een verloren EK wedstrijd van het Nederlands elftal twitterde hij: “Ik ben gebroken”. Er kwam een speciale EK-site waarin een gratis T-Shirt besteld kon worden en prijzen rondom de uitslagen gewonnen konden worden. De hashtag #oranjebreektdoor werd veel gebruikt, ook door externen. We zijn met Hitma Process 2e geworden bij de uitreiking van social media award. Rondom de award ontstond nog meer betrokkenheid op “social”.

De aanpak werkte: de Breekplatenspecialist leverde Hitma Process in een jaar tijd veel naamsbekendheid en aanvragen op. Het vormde daarmee een aanzienlijke bijdrage aan de succesvolle invulling van de strategie. Dit succes zorgde er bovendien voor dat de afdeling marketing steeds vaker van de directie het vertrouwen kreeg bij commerciële vraagstukken”.

Focus op de klant als start van content marketing

Al snel na het eerste social media succes ontstond er opnieuw een nieuwe commerciële uitdaging, dit keer bij Hitma Filtratie. Astrid: “Door een strategiewijziging bij een toeleverancier, werd een partnerschap van meer dan 40 jaar opgezegd. Vraag was: “hoe laten we zien dat klanten nog steeds terecht kunnen bij ons”.

FabriekBesloten werd om de focus te leggen op de doelgroep en wat haar bezig houdt. “Met hulp van Tam Tam, hebben we met 20 collega’s voor de hele Hitma Groep 6 persona’s ontwikkeld, ook voor de Filtratie tak. Het team van Hitma Filtratie verdiepte zich in samenwerking met de marketingafdeling verder in haar doelgroep, die bestaat uit procestechnologen, operators en soms ook inkopers. Aanleiding voor contact is vaak dat technologen in een fabriek of in een proces tegen een probleem aanlopen: er is iets vervuild, verstopt, et cetera. Vanuit diepgewortelde kennis volgt dan een Hitma Filtratie advies. Het maken van klant persona’s was een hele goede oefening voor onze technisch specialisten. Ze moesten zich afvragen wie hun klant nu eigenlijk is als mens, jong, oud, kinderen, wat houdt hem bezig, waar haalt hij zijn informatie vandaan”.

Uitgangspunt voor de nieuwe marketingcommunicatie activiteiten was dat Hitma Filtratie optimaal in Google vindbaar moest zijn voor de vragen die mensen in de doelgroep hebben. Content marketing legt de focus op inhoud en vragen van de doelgroep en was daarmee de oplossing voor de uitdaging waar Hitma Filtratie voor stond. Speerpunten in de content marketing werden bloggen en video’s. Met social media als aanjager. Astrid: “We zien dat het startpunt, het vanuit de klant denken, veel geholpen heeft voor onze technisch specialisten die nu blogs schrijven”.

Bloggen met en over wijn

Een besluit nemen is één ding, het vertalen naar actie is een ander verhaal. Hoe kregen ze de technisch specialisten aan het bloggen? Astrid: “We wilden in ieder geval onze mensen bij Filtratie rondom hun expertises blogs laten schrijven. Een aantal specialisten kwam gelukkig zelf al vrij snel met verhalen die ze bijvoorbeeld met een glas wijn in het weekend hadden geschreven. Die verhalen redigeerden we waar nodig. Ook werkten we soms samen met externe copywriters. Sommigen van onze specialisten hadden wat meer moeite met zelf schrijven en werden door ons geïnterviewd.Tony Dinsbach in zijn lab met 20 liter rode wijn

Je moet mensen soms wel helpen door ze op ideeën te brengen, bijvoorbeeld door actualiteiten aan te dragen. “Ons team van vier marketeers en een stagiair helpt de technische collega’s van Hitma graag om hun boeiende verhalen aantrekkelijk in blogvorm te vertalen. Zo doen we regelmatig bloginterviews met onze specialisten tijdens de lunch, soms zelfs ook tijdens een autorit”.

Het marketingteam van Hitma helpt medewerkers aan alle kanten met content marketing en zorgt voor bereik onder de doelgroep en resultaat onder aan de streep. Met vier mensen verzorgen ze uiteenlopende activiteiten, video, drukwerk, fotografie, beeld, online marketing, uiteraard social media en sinds kort ook inbound marketing. Video’s maken ze zelf in een eigen studio, in samenwerking met videobedrijf This is Video en Micha van Veen van Studio Immo.

Ook heeft de marketingafdeling inzicht in de mailbox met inkomende vragen van buiten. Die vragen zijn vaak input voor blogs. Zoals een tijdje geleden de vraag over wijn die door een klant werd gesteld aan technisch specialist Tony Dinsbach. Uiteraard zien we ook wel dat een pakkende titel helpt om complexe materie waar Hitma zich mee bezig houdt uit te kunnen leggen”.

Resultaten bij Hitma na 3 jaar

Astrid vertelt over de resultaten: “ruim 3 jaar na de start met bloggen bij de Filtratie tak, zie je dat daar nu 4 frequente bloggers zijn. Binnen de gehele Hitma Groep zijn er circa 20 mensen van de 62 medewerkers inmiddels aan het bloggen. Er zijn natuurlijk wel verschillen, sommige collega’s bloggen incidenteel, sommigen heel frequent. Inmiddels staan ook enkele tientallen video’s online. Die worden vaak met een blog ingeleid, soms staan de video’s ook op productpagina’s. We zien ook dat bepaalde content beter scoort dan andere content. Over het algemeen geldt: hoe praktischer hoe vaker en sneller het gedeeld wordt. Ook wordt er steeds meer samengewerkt met externe media zoals Processingprofs en Installatieprofs, de platforms van de Jaarbeurs die expertartikelen en columns van Hitma plaatsen. Die worden goed gelezen.

Leuk is het ook om te zien dat sommige collega’s door te bloggen echt merken dat ze meer zichtbaar zijn geworden, ze krijgen bijvoorbeeld meer LinkedIN verzoeken en volgers op Twitter. Toen we ruim honderd blogs als Hitma Groep hadden gepubliceerd hebben we de 28 leukste blogs uit de diverse hoeken van de organisatie gebundeld in een boekje met de titel “Hitma-verhalen voor bij het haardvuur”. Motiverend voor de medewerkers en leuk om uit te delen aan relaties”

Succes wordt gemeten door in de gaten te houden hoe vaak blogs worden gelezen en hoe vaak video’s worden bekeken. Astrid: “Je ziet dat onze content marketing nieuwe contacten en aanvragen uit verrassende hoeken heeft opgeleverd. Helaas is het nog niet bekend wat de exacte correlatie is tussen verkoopresultaten en de inspanningen in content marketing. Op dit moment wordt nog niet structureel in kaart gebracht waar nieuwe klanten vandaan komen. Dat is de volgende stap.

Content Marketing begon met de breekplatenspecialist, we wilden na 5 jaar weer dezelfde omzet van Hitma Process genereren als voorheen. Dat is uiteindelijk sneller gegaan. Ook de naamsbekendheid is sneller vergroot dan we van tevoren dachten. Laatst kwam er na een e-mail nieuwsbrief met een blog direct een aanvraag voor 10 breekplaten binnen. Dat soort successen motiveren enorm om de volgende stappen te maken”.

Belangrijkste lessen voor innovatieve bedrijven

Wat zijn jouw belangrijkste 3 lessen die je aan andere technische, innovatieve bedrijven wilt meegeven met betrekking tot content marketing?

Astrid somt er na enig nadenken vier op: Astrid presenteert voor Hitma personeel

  1. Je hebt het vertrouwen van de directie nodig, ook al snapt niet altijd iedereen exact hoe moderne marketing communicatie werkt;
  2. Doorzettingsvermogen, drive, durf en tegen kritiek kunnen;
  3. Richt je op de enthousiaste mensen binnen het team;
  4. Laat externen ook meehelpen, laat ze de boodschap intern verkondigen en medewerkers trainen.

“Ik denk wel dat hoe groter een organisatie is hoe lastiger het is om aan de slag te gaan. De menselijke factor is heel belangrijk, het moet ook passen bij de cultuur. Bij de Hitma Groep is de menselijke factor heel belangrijk, we hebben aandacht voor elkaar. Content marketing past heel goed bij de Hitma Groep en bij mij”.

Volgende stappen in content marketing

Astrid heeft met het marketingteam bewezen dat content marketing voor de Hitma groep werkt, het is nu tijd om de volgende stappen te zetten.

“We willen nu een slag gaan maken naar marketing automation om meer inzicht te krijgen in de leads die we genereren. We gaan de volgende concrete dingen doen:

  1. Starten met whitepapers – er is gigantisch veel content bij de Hitma groep beschikbaar die daarvoor geschikt kan zijn;
  2. Frequentie van publiceren van video’s omhoog brengen. Meer video’s met demonstraties;
    Social media optimaliseren. We gebruiken sinds kort Obi4wan waar je social campagnes aan kunt hangen, mee kunt monitoren en reageren;
  3. E-mail marketing naar een hoger niveau brengen, zodat we kunnen zien wie waar op geklikt heeft;
  4. Meer focus op kwalificeren van leads met software van Snoobi, We gaan aan de slag met hun pakket Leadswise met call-to-actions gekoppeld aan e-mail marketing. We willen meer grip krijgen op webbezoekers en hen gepersonaliseerde content zoals whitepapers laten zien.

Trots op omslag naar klantgericht bedrijf

Brief oud-directeur Hitma Albert SchepersWaar ben je het meest trots op:? Astrid glimt: “ik ben het meest trots op de omslag die we hebben gemaakt. We hebben binnen een redelijk traditioneel bedrijf veel mensen meegekregen in een nieuwe manier van marketing. De directie bij ons is gemiddeld wat ouder, heren in de leeftijd tussen de 50 en 60, die vaak nog heel erg productgericht zijn. We zien als marketingteam vaak veel meer kansen om de klant en de toepassing centraal te stellen. We hebben de lead genomen in een moeilijke tijd. Veel vernieuwing binnen de Hitma Groep komt van marketing. Content marketing was echt een strategische beslissing waar we als marketingteam het vertrouwen van de directie afgedwongen hebben.

Het is geweldig om te merken dat collega’s nog trotser zijn geworden op hun bedrijf en hun eigen werk. Ook oud-directeuren. De brief die Albert Schepers schreef, een oud-directeur die nu ver over de 80 jaar oud is, ter gelegenheid van het 75-jarig bestaan, spreekt boekdelen. Uiteraard was dit stof voor twee mooi blogs met de historie en de transitie van Hitma naar de huidige organisatievorm. Mooie verhalen voor bij het haardvuur!

Zelf aan de slag

Bij Hitma heeft content marketing enorm geholpen om de omslag te maken van een product- naar een klantgericht bedrijf. De resultaten zijn er naar.

Geïnspireerd? Wil je zelf aan de slag met je B2B bedrijf? Gebruik dan het praktische stappenplan van Caramel voor een content marketing plan. Vul je schatkist en gooi die schatkist open!

Business People and Creativity Concept

Waarom je als innovatief B2B bedrijf je schatkist met waardevolle content moet openen

Content marketing. We horen er al jaren over. Wat moet je daar als marketing manager van een innovatief bedrijf nou mee? En waarom? Welke innovatieve bedrijven zijn er al succesvol mee? Dit is deel 1 van een serie van 2 blogs over content marketing.

Jasper van Bochove
Jasper van Bochove augustus 31, 2015

Schatkist

Ik had laatst een mooi gesprek met 2 communicatie professionals van Surf Sara, een gerenommeerd ICT kennis- en onderzoekinstituut. Hun organisatie doet fundamenteel onderzoek en is een enorme bron van kennis en innovatie.

Het woord content marketing viel al snel. Niet gek, want deze organisatie heeft een belangrijke functie en een mooie ambitie, maar een relatief lage naamsbekendheid. Helaas weten te weinig organisaties in hun doelgroep (kennis- en onderwijsinstellingen, bedrijfsleven) echt wat ze doen.

Wanneer mensen zich nu oriënteren op een aankoop beginnen ze in 93% van de gevallen met een zoekopdracht online. Ook de zoektocht naar state-of-the-art ICT kennis zoals big data of cloud kennis start online.

Een gigantische hoeveelheid waardevolle ICT kennis zit nu in de hoofden van onderzoekers van Surf Sara. Daarmee beschikt de organisatie dus in potentie over een schatkist met interessante content. Alleen moet die schatkist nog wel gevuld en geopend worden.

Content marketing draait om de inhoud

De B2B klant van nu is allergisch geworden voor reclame en verkopers, hij wil zich liever zelf oriënteren en kopen op het moment wanneer het hem uitkomt. Zoals ik laatst hoorde in een workshop van content curatie specialist Howards Home: “kopers zijn erg goed geworden in het beantwoorden van hun eigen vragen.”

In de B2B markt houden mensen zich doorgaans graag bezig met de inhoud en minder met de vorm. Inhoud om oplossingen voor problemen te vinden, producten innovatiever te maken. Als je als B2B bedrijf een oplossing hebt, moet je aantonen dat het met de inhoud goed zit. Het mooie van content-marketing is dat er veel ruimte is voor inhoud, niet voor bla bla.

Soms moet je de professional in je bedrijf een handje helpen die inhoud met de wereld te delen. Het begint al bij het bewust maken dat hij of zij (helaas meestal een hij) zeer waardevolle kennis bezit en interessante verhalen kan vertellen. Bij de HITMA groep, leverancier van technische producten als filtratiesystemen gebeurt dat al. Foto Hitma Procesfiltratie Marketing Manager Astrid van Ballegoy in een blog van contentmarketing specialist Edwin Vlems: “Openhartige marketeers helpen hun technische collega’s maar al te graag bij het in de wereld slingeren van hun boeiende verhalen. Ons heeft dat inmiddels nieuwe contacten en aanvragen uit verrassende hoeken opgeleverd.”

Laat met je content zien dat je je potentiële klant begrijpt

Inhoud is belangrijk, maar zorg er wel voor dat je relevante inhoud levert. Dat begint bij een goed begrip van wie jouw klant is, zijn behoeftes en hoe je voor hem het verschil kan maken. Verder maakt het nogal wat uit of je met een innovatiespecialist of met een marketing manager wilt communiceren. Hoe ziet zijn belevingswereld eruit, wat zijn zijn pains & gains? Je content moet daarover gaan, niet over de features van jouw fantastische product.

Een quote uit een artikel van Marketingtribune illustreert dat specifieke vragen relevant zijn: “wat voor onderzoek en meetgegevens kun je laten zien? Wat doe je eigenlijk om je aannames te onderzoeken?”, aldus een IT directeur uit de maakindustrie met een middelgroot bedrijf.

De problemen of de vragen die je doelgroep heeft vormen de bronnen voor waardevolle content als whitepapers, case-studies en e-Books. Die kun je aanbieden in ruil voor naam en e-mailadres van de bezoeker van je website. Het laat zien dat je de klant begrijpt en biedt je bovendien de mogelijkheid om mooie leads genereren. Verdiep je dus in je klant, liefst in je klant die jouw superpromoter is of kan worden. Mensen die je met jouw product en verhaal zo enthousiast kunt maken dat ze het gaan delen met anderen en zorgen dat er nieuwe bedrijven komen aankloppen en klant worden. Een helder beeld van wie jouw klanten of superpromoters zijn ontwikkel je met de persona methodiek. Gebruik de creativiteit binnen en buiten je bedrijf (denk aan je meest enthousiaste klanten en partners!) om content te maken die je doelgroep enthousiasmeert en hen stimuleert het te delen met anderen.

Animaties en innovatieve producten

Innovaties zijn soms lastig uit leggen. Software accelerator MetaFactory liep daar ook tegen aan. MetaFactory heeft een innovatief software product waarmee handmatige softwareontwikkeling geautomatiseerd kan worden. Dat voorkomt fouten, verhoogt de flexibiliteit en de snelheid tot 50%. En dat scheelt serieus geld bij grotere softwareprojecten. Diverse mooie organisaties zijn al klant geworden, gebruiken de tool, ervaren grote voordelen en zijn enthousiast. Maar toch ervaart het team van MetaFactory regelmatig scepsis en ongeloof bij softwareontwikkelaars in hun doelgroep. En als ontwikkelaars niet willen dan wil de beslisser, vaak hun leidinggevende, meestal ook niet. MetaFactory-the-movie-1-2uoz8wdclcsycw6c21lel2ryr66w32wa3n44b31mjcqv2lnggZien is geloven, daarom is er een mooie animatie ontwikkeld specifiek voor Java ontwikkelaars.Tientallen powerpoint slides zijn niet nodig, in een animatie wordt de werking van een complexe product als MetaFactory meteen duidelijk. De knipoog maakt de -zelfs voor software specialisten – complexe materie behapbaar en “awesome”, zelfs voor de beslisser die het team van MetaFactory moet meekrijgen om dat mooie softwareproduct te verkopen. Animaties zijn een krachtige vorm van contentmarketing die -mits goed gemaakt- wordt gedeeld in de kanalen van je doelgroep.

Zorg dat je actie van je doelgroep ondersteunt

Ook al is het startpunt van het zoeken naar kennis en leveranciers vaak online, je moet je niet blindstaren op alleen het online kanaal. Het gaat erom dat je online triggert, informeert en top-of-mind blijft. Offline worden vaak de beslissingen genomen. Bied je doelgroep dus ook vooral de mogelijkheid om in actie te komen als ze er eenmaal klaar voor is. Door laagdrempelig persoonlijk kennis te kunnen maken met jou en je bedrijf, of jouw product of dienst live in werking te zien.

Zo kwam EAS Change Systems via onze eigen contentmarketing bij ons terecht. EAS is een specialist in mould- en diehandling systems. Pardon? In het Nederlands: ze helpen fabrikanten om tijd en geld te besparen door het automatiseren van herhalende gereedschapswissel operaties. Pamela Manuhutu, een slimme en ambitieuze marketingmanager was vorig jaar plannen aan het smeden voor een frisse wind in de marketing van EAS. In haar zoektocht naar inspiratie kwam ze op de website van Caramel terecht en downloadde gratis onze content over slimme marketing. Een enthousiast mailtje van onze kant werd door Pamela enthousiast ontvangen, leidde tot een leuke kennismaking op het kantoor van EAS en direct een verzoek om een offerte. Binnenkort wordt hun aangescherpte marketingstrategie met een nieuwe huisstijl en website met een mooie campagne gelanceerd. Houd de EAS website in de gaten!

Stap voor stap naar succes

Het is heel verleidelijk, maar kijk niet meteen naar hoe je content marketing kunt automatiseren. Al die marketing automation, lead nurturing en inbound-marketing oplossingen zijn uiteraard prachtig, maar een Rolls Royce is zelden iemands eerste auto. Zorg dat je de basis op orde hebt en ga voor de doelgroep relevante content creëren samen met de mensen in je organisatie. Medewerkers hebben de sleutel van je schatkist. En publiceer je content via de kanalen waar je je doelgroep bereikt en zorg dat je content gedeeld wordt en gaat vliegen. Pas als de eerste leads zich aandienen ben je zover dat mooie content oplossingen als Howards Home en Hubspot en een koppeling met je CRM systeem de moeite waard zijn.

Content marketing is heel erg krachtig, maar de successen komen niet snel, je moet ook hier eerst zaaien om te kunnen oogsten. Tijd en energie steken in het leren kennen van je doelgroep, hun wensen en behoeften en de kennis van jouw organisatie die uniek, specifiek en relevant voor deze doelgroep is. Ook een contentplan maken helpt enorm, het geeft structuur en je kunt stap voor stap toewerken van het probleem van je klant naar een oplossing vertaald naar content en uiteindelijk succes voor jouw bedrijf.

concept of problem solving process with businessman going up stairs

concept of problem solving process with businessman going up stairs

In onze volgende blog lees je meer hoe een innovatief b2b bedrijf als de HITMA groep aan de slag is gegaan met content marketing en wat het hen heeft opgeleverd. Ook hebben we een mooie download voor je waar je stap voor stap leert hoe je de content-marketing schatkist van je bedrijf vult waardoor je meer superpromoters krijgt.

Begin maar alvast door die schatkist open te gooien!

Hoe Philips muziekfreaks en audiofielen bereikt

Jasper van Bochove
Jasper van Bochove juni 24, 2015

The Thrill of Sound: een mooie branded content case

Mensen die mij wat beter kennen weten dat ik een grote muziekfreak ben, ik luister een groot deel van de dag muziek, ben verzamelaar, ga regelmatig naar concerten en doe met vrienden fanatiek mee aan popquizzen. Iets minder mensen weten dat ik een audiofiele kant heb en veel waarde hecht aan een goed klinkend geluid. Daarnaast heb ik een fascinatie voor innovatie en marketing. Het komt allemaal samen in deze blog. Ik sprak Ilona de Bok van Philips en Marjolijn Kamphuis van techblog Numrush over The Thrill of Sound, een fascinerende long read vol multimedia, die duidelijk maakt hoe baanbrekende innovaties van Philips hun stempel hebben gedrukt op de manier waarop miljoenen muziekliefhebbers over de hele wereld muziek hebben geluisterd en beleefd.

Lees hier de BLOG op Marketingfacts

Zitten is het nieuwe roken

Gerdien Dalmulder
Gerdien Dalmulder mei 27, 2015

Hoe ontwikkel je een wereldschokkende waarde propositie?

Vorige maand las je in onze blog hoe je je business model succesvol innoveert. Deze maand nemen we je mee naar het centrale onderdeel binnen je nieuwe business model: de waarde propositie.

Drie uur minder zitten is twee jaar langer leven

Zitten is het nieuwe roken. Slecht nieuws voor de meesten van ons, want als kenniswerkers speelt een groot deel van onze werkzaamheden zich zittend af. Als voorzorg schrijf ik deze blog dan ook terwijl ik sta aan de bar. Drie uur minder zitten op een dag levert al snel twee jaar langer leven op. Wie wil dat niet? En voor je denkt dat ik met een biertje aan de bar hang – ik drink een kop koffie en sta achter mijn laptop aan de keukenbar.

Werkaandebar
 

Technologie voor sociale impact

Stel je nu voor dat je een bedrijf hebt met de missie om met technologie voor sociale impact te zorgen. En dat je gezegend bent met guru developers. Dan hoef je niet lang te wachten tot “zitten is het nieuwe roken” en “we kunnen alles bouwen wat we bedenken” leidt tot een serie aan innovatieve ideeën voor mooie apps. En als je die ideeën vervolgens wilt veranderen in een product of dienst waar mensen mee weglopen, dan is het slim om een goede waarde propositie te ontwikkelen. 

Waarde wat?

Een waarde propositie helpt je bij het ontwikkelen van diensten en producten die je klanten niet kunnen weerstaan. In een notendop, de waarde propositie helpt je scherp krijgen wat de toegevoegde waarde is van jouw product of dienst voor jouw doelgroep.

We worden regelmatig ingeschakeld door bedrijven die een nieuwe propositie op de markt willen brengen. Omdat ik vanuit concurrentie overwegingen geen echte case kan gebruiken, gaan we reverse engineeren. Aan de hand van het model wat we gebruiken bij onze klanten gaan we bekijken hoe de ontwikkelaars van deze app te werk zouden kunnen zijn gegaan om tot hun revolutionaire aanbod te komen. Als je weet over welke app ik het heb, laat het weten in de comments….

Stap 1: Ken je superpromoters

Ik snap dat je misschien een beetje moe wordt dat ik telkens weer over die superpromoters begin. Maar geloof me; het ontwikkelen van een product of dienst waar mensen verliefd op worden begint bij goed snappen met welke problemen mensen kampen en waar ze enthousiast van worden.

We willen altijd alles sneller, makkelijker, mooier of iets moet bijdragen aan onze dromen en ambities. Hoe kom je te weten waar het hart van jouw superpromoters sneller van gaat kloppen? Dat doe je door een (of meer) persona’s te ontwikkelen, zoals jij als trouwe lezer weet. Wil je weten hoe je dat doet, lees dan deze blog….

Belangrijk voor nu: kies je niche en probeer niet alles te zijn voor iedereen, focus op je de superpromoters binnen jouw doelgroep.

In dit geval: de doelgroep voor dit product zijn mensen, vooral mannen met een zittend beroep, tech-savvy, always online, voorzien van smartphones, tablets, laptops en de laatste gadgets en gek op games. Vaak te druk met hun online leven om genoeg tijd te besteden aan beweging.

WoW Southpark

Stap 2: Ontrafel de pains & gains van je superpromoters

Behoeftes achterhaal je door goed te kijken naar de pains & gains van je doelgroep. Wat zijn hun belangrijkste frustraties en uitdagingen en wat zijn hun dromen en ambities? Producten of diensten die een oplossing bieden voor “pains” of die bijdragen aan het realiseren van “gains” zijn kanshebbers om weergaloos succesvol te worden.

In ons geval: de pains van de doelgroep: te weinig beweging en alle risico’s die continu scherm-staren met zich meebrengt. De gain: continue online uitdaging, horen bij een club van gelijkgestemden en een toetsenbord aan je vingertoppen. 

Stap 3: Check de concurrentie

De kans is groot dat deze bende slimme nerds al andere oplossingen voor hun probleem heeft gevonden. Zo waren bij XS4ALL extreme sporten als klimmen, klettersteigen en diepzeeduiken – al dan niet vergezeld van onderwaterfotografie – bijzonder populair.

Kortom: extreme sporten zijn een concurrent voor deze app.

extreme climbing

Hoe je concurrenten en substituten in kaart brengt? Dat is niet zo ingewikkeld. Onderzoek hoe je doelgroep op dit moment het probleem oplost. Ga na waar ze beter zijn dan jij, en vooral WAT KAN JOUW PRODUCT BETER DAN DAT VAN HEN?

Hier ligt het gat in de markt op je te wachten.

De app waar wij het over hebben stimuleert niet alleen fysiek bewegen, maar combineert fysieke actie met continue feedback en het gevoel dat je alleen krijgt van overwinningen boeken in samenwerking met een community van gelijkgestemden. De app voegt online game elementen toe aan fysieke beweging. Inderdaad, we hebben het over een Augmented Reality Game (ARG).

Lijstje gemaakt? Dan is het tijd voor de bewijsvoering!

Stap 4: Onderbouw met kerncompetenties

Leuk en aardig dat je een gat in de markt hebt ontdekt en dat je een product hebt ontwikkelt dat beter dan bestaande alternatieven de pains & gains van je doelgroep tegemoet komt. Maar bewijs maar eens dat je dat ook daadwerkelijk kan leveren. Hoe je dat doet? Door te kijken naar de kerncompetenties van jouw bedrijf. Of met Hamel en Prahalad (1990):

“Een kerncompetentie of kernkwaliteit is eigenlijk niets anders dan “iets” unieks of “iets” wat een onderneming goed kan. Een kerncompetentie is moeilijk te imiteren en als het even kan zeldzaam.”

Je begrijpt meteen waarom “kwaliteit leveren” niet kwalificeert als kerncompetentie. Aan de andere kant zijn “Go coden als een baas” en “beschikken over een harde kern van superpromoter techneuten die niets liever doen dan als bèta tester optreden” best mooie kerncompetenties.

De app waar wij het over hebben beschikt over de laatste twee kerncompetenties…  

Stap 5: Ontwikkel de belofte

Je bent nu klaar voor de laatste stap en dat is het ontwikkelen van je belofte. De belofte die je doet aan je doelgroep en die de basis vormt voor je merkbelofte. Bij de iPod was dat “1000 songs in je broekzak”, oftewel: de mogelijkheid om waar je ook bent te luisteren naar al je favoriete muziek – onafhankelijk van anderen.

1000 songs

Denk goed na over je belofte en kijk ook nog eens naar je eigen flame of why – wat wil je ook veranderen in de wereld, waarom ben je op aarde?

Vergeet het formuleren van een pakkende tagline of slogan, dat komt later wel. Als je belofte aan je doelgroep in de kern klopt is het verzinnen van een toonaangevende tagline niet meer zo moeilijk.

De belofte van de app in ons voorbeeld?  “Fun” tijdens een online game met een grote community van gelijkgestemden en tegelijkertijd in beweging te komen in de echte wereld. Met deze app beleef je je omgeving op een manier zoals je die nog nooit eerder hebt beleefd.

Klinkt verleidelijk?

Dat klopt. Wereldwijd zijn er op dit moment al zo’n 7 miljoen spelers, die, zeker tijdens events zo’n 4 tot 5 uur gamen en daarvan zo’n 3-4 uur lopen of fietsen. De spelers gaan vaak tijdens lunchpauzes de straat op om nieuwe portals te veroveren. Deze app zorgt voor jaren extra leven – en dus speelplezier.

Niet slecht voor een app. En voor de nieuwsgierigen: deze app heeft een mooie tagline ontwikkeld op basis van de belofte: “The world around you is not what it seems.

Weet je al voor welke app we de waarde propositie hebben ontwikkeld? Zo niet, JFGI 😉

play the game

Zelf aan de slag?

De gratis download van deze maand bevat het waarde propositie model dat wij graag gebruiken wanneer we onze klanten helpen bij het in de markt zetten van een nieuwe propositie. Have fun!

P.S. Mocht je niet zo’n fan zijn van ARG’s dan kan je ook op andere manieren je zittende beroep veranderen; het was geen enkel probleem om de 2 uur die het me gekost heeft om deze blog te schrijven aan de bar te staan. Sterker nog, volgens mij heb ik hem sneller geschreven dan normaal. Dus kom in actie en beleef je wereld zoals nooit tevoren. Ik zie je online in het echt!

Innoveer je businessmodel!

Al eerder schreef ik over de groei van bedrijven in “Een manier van groeien die leuker is en minder kost”. We geloven dat er mogelijkheden liggen om te groeien met je superpromoters en meestal werken we met klanten met een bestaand en succesvol businessmodel dat toekomstgericht is.

Jasper van Bochove
Jasper van Bochove april 30, 2015

Al eerder schreef ik over de groei van bedrijven in “Een manier van groeien die leuker is en minder kost”. We geloven dat er mogelijkheden liggen om te groeien met je superpromoters en meestal werken we met klanten met een bestaand en succesvol businessmodel dat toekomstgericht is.

Maar wat als je bedrijf zich in een markt begeeft waar concurrentie moordend is, behoefte afneemt en er druk is op prijzen? Dan moet je op zoek naar een innovatief businessmodel om een nieuwe markt met een nieuwe inkomstenbron aan te boren. En liefst een businessmodel met groeipotentie. In deze blog neem ik je in een aantal stappen mee in hoe je tot zo’n businessmodel komt. Management principes als Lean en Scrum zijn wat ons betreft hiervoor de beste methodes, dus betrek je klant in het proces en zorg voor korte leercirkels.

In 4 stappen naar exponentiële groei

  1. Ontwikkel een toekomstgerichte, ambitieuze Flame;
  2. Ken en betrek je klant;
  3. Maak duidelijke keuzes;
  4. Test en pas aan.

1) Ontwikkel een toekomstgerichte, ambitieuze Flame

Het begint allemaal bij je flame: wat drijft jou en welk doel heb je om met bedrijf de markt of de wereld radicaal te veranderen? Welk probleem is zo groot of belangrijk – de “itch” – dat je er wel een oplossing voor moet vinden?

Flame

“Klanten zonder tussenkomt van onszelf direct machines in de cloud laten aanmaken. Dat is de basis van het Aurora cloud platform van PCExtreme. Eerder moesten we alles handmatig aanmaken en dat kost tijd. Hoe kunnen we sneller en makkelijker opschalen voor de klant mogelijk maken? Zo kwamen we op Aurora.”

Lennert den Teuling, één van de oprichters van PCExtreme vertelt met welk probleem PCExtreme ongeveer 2 jaar geleden aan de slag ging. De oplossing werd het huidige cloud platform. Alleen als je groot durft te dromen verandert er iets in de wereld. Bovendien zul je zien dat grote dromen veel aantrekkingskracht hebben en er een andere dynamiek ontstaat dan als je dicht bij huis blijft.

Exponentiele vs lineaire groei Auteurs Salim Ismael en Yuri van Geest schreven het boek Exponentiële Organisaties. Bevlogen Business Consultant Eelco Kaper tipte mij over dit boek. Ismael en van Geest interviewden tientallen CEO’s van snelgroeiende bedrijven en onderzochten ruim honderd start-ups. Zij noemen organisaties die tien keer sneller groeien dan gemiddeld Exponentiële Organisaties. De heren zien dat exponentieel groeiende bedrijven allemaal een Massive Transformative Purpose (MTP) hebben.

Een mooi voorbeeld van een MTP vind ik die van MetaFactory, een innovatieve software accelerator:

“Wij geloven dat Software Ontwikkeling veel sneller moet kunnen door automatisering van software ontwikkeling. Auto’s worden ook niet met de hand gemaakt, waarom software wel? Met een “Software Factory” kan de code geautomatiseerd worden geproduceerd. Een ICT project kan zo veel effectiever en sneller ontwikkeld worden. Met als resultaat een hogere kwaliteit en betere stabiliteit van de software. Door een kortere time to market verbeteren bedrijven hun concurrentiepositie. Het wordt bovendien veel leuker en uitdagender voor de ontwikkelaar.”

Zo’n visie spreekt aan, zeker omdat softwareontwikkeling niet alleen voor start-ups, maar ook MKB bedrijven en corporates, een cruciale businessdriver is. MKB bedrijven waren de eerste klanten en inmiddels zijn ook een aantal grote corporates klant van MetaFactory geworden. Wat de oplossing van MetaFactory de klant oplevert? Besparing op grote schaal van ontwikkeltijd en kosten.

2) Ken je klant

Ken je je klant? Of is het feit dat je weinig klachten krijgt voor jou al voldoende? Weet je wie je belangrijkste klanten zijn? De klanten die jouw flame delen, met hun enthousiasme zorgen voor nieuwe klanten én financieel ook nog eens van veel waarde zijn? Spreek je hen weleens en geef je ze voldoende aandacht? Weet je waar ze wakker van liggen of waar in hun business de grootste uitdagingen liggen? Stel ze met een open houding de vraag of je hun businessprobleem mag oplossen en welke rol je daarin zou kunnen spelen. Vraag je zelf af of jouw flame wel echt het businessprobleem van je belangrijkste klanten oplost.

Top 3 superpromoter activatie acties

Als dat niet zo is moet je wellicht een nieuwe doelgroep aanboren die jouw flame deelt en oppikt. Richt je op de innovators, de eerste gelovigen, waar Everett Rogers het in z’n innovatietheorie over heeft. Innovators in jouw niche geloven in waar jij voor staat.

Het zijn vaak de superpromoters waar jij het van moet hebben; ze delen hun enthousiasme en hebben invloed. Om erachter te komen wie jouw innovators zijn, welke behoeftes ze hebben en hoe je ze kunt bereiken is de persona methode erg geschikt. Zie die persona als niet meer dan een startpunt, want je doelgroep zal er na verloop van tijd wellicht heel anders uit zien. Misschien volgen er zelfs meerder doelgroepen en dus meerdere persona’s waar je van tevoren niet over na hebt gedacht. Maar op basis van die persona kan je wel nadenken over de oplossing die je ze gaat bieden.

Maak bij een eerste toets of je oplossing hout snijdt gebruik van friendly fire van goede klanten, goede relaties, familie, vrienden en kennissen. Zo krijg je meer gevoel bij je doelgroep en waar die zich bevindt en kun je de juiste kanalen kiezen om ze te bereiken.

GoPro Daredevil moutainbikeFriendly fire kan tot verrassende inzichten leiden. Net als het camerabedrijf GoPro dat sinds 2004 videocamera’s voor actieve sporters en dare devils maakt. Vrienden overtuigden GoPro’s oprichter Nick Woodman (tevens enthousiast surfer) in 2006 om zijn camera’s geheel digitaal te maken. Dat leidde tot de eerste digitale videocamera. Met succes: in 2010 waren er 8 medewerkers, momenteel zijn het er 700. Het bedrijf verkocht in 2013 een kleine 4 miljoen camera’s en de totale waarde van het bedrijf wordt geschat op 3 miljard dollar. Over exponentiële groei gesproken….

3) Maak keuzes

Veel organisaties vinden het moeilijk om keuzes te maken.

Henk: “Product A biedt echt de meeste potentie!”
Jan: “Maar als we echt voor A kiezen, betekent dat dan dat we B of C niet meer doen? Daar ligt ook markt!”

Een herkenbare dialoog, maar in deze tijden waarin de ontwikkelingen zo snel gaan en superspecialisten microniches bedienen is een te brede propositie gevaarlijk. Voor je het weet ben je links en rechts ingehaald. Kies voor een specialisme waarin je excelleert en waar je voor je innovators in je doelgroep de meeste waarde biedt. Als je die plek gevonden hebt is het ook makkelijker om dé specialist te zijn. Aanpalende vragen van een klant kun je prima oplossen met partners in je netwerk. Nee zeggen hoeft dus niet en met een goede doorverwijzing is je klant vaak minstens zo blij. De essentie van je aanbod vang je in een “Minimum Viable Product”, het product of de dienst die het minimale doet waarmee in de oplossing van het probleem of de behoefte van de doelgroep wordt voorzien. Zodat je overbodige franje niet hoeft te ontwikkelen en te testen, maar alleen de essentie van je propositie en je businessmodel.

Keuzes maken kan soms pijn doen. Start-up Office United is begonnen met het idee dat MKB bedrijven behoefte hebben aan delen en synergie als het om de keuze van werkruimte gaat. Met andere woorden: synergie en delen gaat boven prijs, locatie en ruimte. Na meerdere interviews, on-, en offline tests is deze aanname ontkracht en blijkt de MKB sector niet de doelgroep. Als learning en MVP is hier uit komen rollen dat freelancers behoefte hebben aan samenwerken en het ontzorgen als het om hun gedeelde werkruimte gaat. Het heeft geleid tot een nieuwe belofte “Enjoy the comfort of a company, act like a freelancer”. Bekijk hier hun nieuwe Minimum Viable Product.

Office United screenshot homepage

4) Test en pas aan

Hoe vind je mensen uit je doelgroep die willen meehelpen? Uiteraard door je visie en kennis krachtig uit te dragen. Maak gebruik van de kracht van de community en wisdom of crowds. Er is met internet en social media een fenomenaal krachtig kanaal ontstaan. Zorg dat je gevonden wordt door innovators, prikkel hun nieuwsgierigheid en vraag om hulp bij het realiseren van je flame. Mensen zijn nieuwsgierig naar het nieuwe en mensen willen graag helpen.

Lennert van PCExtreme: “We hebben het cloudplatform eerst intern getest. Nadat we tot een minimum viable product waren gekomen, zijn we een bèta periode gestart. We hebben het cloud platform gewoon online in het controlpanel gezet en vervolgens via een mailing een groep mensen uitgenodigd om te testen. Al snel hadden we ongeveer 100 testers, waarvan meer dan de helft relevante feedback gegeven heeft. Met hun feedback hebben we het platform verder gefine-tuned en complexiteit weggehaald.”

PCExtreme

Een website is tegenwoordig snel opgezet en er zijn platforms als Eezyvote die laagdrempelig survey’s en visual product testing mogelijk maken. Kansen genoeg dus om jouw nieuwe product of dienst uit te testen. Zeker als je een online dienst aanbiedt.

Hoe ga jij met je business groeien?

Een mooi voorbeeld van een online diens met een innovatief businessmodel in de zakelijke dienstverlening is No Suits dat zich tegen de hoge uurtarieven en inefficiency van consultants richt. Tegen vergoeding van een laag bedrag krijg je op dit peer-to-peer platform op basis van een questionnaire een op maat ontwikkeld plan van aanpak. Je kunt je vergelijken met andere ondernemers en managers en om feedback en ervaringen vragen. Dit alles onder het motto “Consult yourself. Online. No Suits”.

Screenshot Homepage No Suits

 

Wij zijn zelf al een tijdje zoekende naar een businessmodel dat zowel voor onze klanten als onszelf het beste past. Wij hebben nu een traditioneel dienstverlenersmodel dat per definitie niet erg schaalbaar is. We hebben immers maar 24 uur in een dag waarin je maar voor een deel declarabel kunt zijn. Welk businessmodel laat Caramel groeien als een exponentiele organisatie? Heb je een goed idee, dan horen we het graag: we leren graag van onze relaties en superpromoters!

En hoe exponentieel is jouw eigen organisatie? Zie jij kansen liggen om je businessmodel samen met superpromoters aan te passen of een nieuw businessmodel te vinden? Het Caramel Lean Canvas is onze gratis download deze maand en gaat je erbij helpen.

We wensen je enthousiasme en exponentiële groei toe!

Een kijkje in de Superpromoter keuken van Caramel

Jasper van Bochove
Jasper van Bochove maart 26, 2015

“Ja Jasper, leuk hoor, dat jullie enthousiasme onder de Caramel klanten stimuleren. Maar hoe enthousiast zijn jullie eigen klanten eigenlijk over Caramel? En levert dat nog wat op?” Die vragen krijg ik weleens van mensen uit mijn netwerk. Wij geven graag een kijkje in de Caramel keuken over hoe wij onze eigen Superpromoters identificeren en activeren. Ter inspiratie voor je eigen business!

Inspirerend enthousiasme

Enthousiaste relaties delen hun enthousiasme met anderen en zorgen dat er over je bedrijf gepraat wordt. Dat gedrag leidt tot nieuwe klanten en mooie nieuwe opdrachten. En dus leidt enthousiasme tot groei voor je bedrijf. Daar geloven we bij Caramel heilig in en dat dragen we dan ook met veel enthousiasme uit. We inspireren daar ook andere bedrijven mee horen we regelmatig. Eén van onze merkwaarden is niet voor niets inspirerend enthousiasme.

Hoe goed doen wij het zelf?

Maar levert dat enthousiasme nou ook nog wat op voor Caramel? En hoe goed scoren wij zelf op de enthousiasme meetlat? Wij meten het jaarlijks. Vorig jaar deden we een online survey alleen onder onze klanten. We vroegen naar de bron van hun enthousiasme, in hoeverre ze het delen, met wie, via welke kanalen en welke invloed ze daarmee hebben. De resultaten waren goed. Er waren wat verbeterpunten hier en daar, maar we waren een half jaar na onze start op de goede weg. Het bleek ook uit de opdrachten die we in 2014 hebben gedaan. We hebben in kaart gebracht waar onze opdrachten vandaan kwamen, 27% van de 44 opdrachten die we binnen haalden zijn toe te wijzen aan Superpromoters. Dat zijn klanten, maar ook steeds vaker partners en netwerkrelaties.

wetenschappelijk onderzoekDaarom hebben we dit jaar opnieuw de survey uitgezet onder klanten en hiervoor ook onze partners en netwerkrelaties uitgenodigd. Ik noem wat resultaten uit de survey: 48 relaties vulden de survey in, een response van 50%. Maar liefst 23 (48% van het totaal) daarvan gaven een 9 of een 10 als score op de vraag of ze Caramel aanbevelen aan anderen. Op basis daarvan kun je de Net Promoter Score (NPS) uitrekenen die een indicator is voor groei in omzet door het aanbevelingswerk van Superpromoters. Onze NPS komt dit jaar uit op 40 en dat is hoger dan vorig jaar. Hier zijn we uiteraard erg blij mee, want dat betekent dat er steeds meer over ons gepraat wordt. Dit jaar ook door meer mensen. Dat maakt ons dankbaar. Dank dus aan iedereen die meedeed!

Als je hebt meegedaan aan de survey maakte je kans op een pot Caramel. Die hebben we inmiddels verloot. Kijk snel naar het Filmpje trekking winnaar wie weet heb jij de pot Caramel gewonnen..

Aandachtige samenwerking bij de Caramel Club

Wij weten dus wie de Caramel Superpromoters zijn. Je Superpromoters kennen is essentieel, maar niet meer dan een startpunt. Dan begint het pas, de relaties met hen warm houden en top of mind blijven is cruciaal. Je wil immers dat Superpromoters hun enthousiasme blijven delen en er invloed mee hebben. Wij noemen dat superpromoter activatie.

Caramel Club - samenwerking

Uiteraard zijn er ook diverse Superpromoters onder onze partners. Wij vinden samenwerking met partners heel belangrijk omdat we geloven dat we onze klanten met het specialisme van onze partners beter kunnen helpen bij het realiseren van hun doelstellingen. Aandachtige samenwerking is dan ook een tweede merkwaarde van Caramel. Om de contacten met onze partners warm te houden en de onderlinge samenwerking te stimuleren, organiseren we daarom één keer in de twee maanden de Caramel Club. We bespreken bij ons op kantoor cases van klanten, of een gezamenlijke vraagstuk en delen onze kennis, ervaring en netwerk. Veel van onze partners zijn enthousiast over onze dienstverlening en zien daarin kansen voor hun eigen klanten. De Caramel Club is dan ook een uitgelezen gelegenheid voor activatie van de Superpromoters onder onze partners. Persoonlijk contact en aandacht zijn de sleutelwoorden in activatie.

Activatie van Caramel Superpromoters

Voor onze laatste Caramel Club bijeenkomst hebben we een activatie actie voor onze partners bedacht. Het idee was heel simpel: elke partner kreeg van ons 5 ansichtkaartjes met een speciaal aanbod dat via een speciale URL op een niet openbare pagina van onze website te zien is. De kaart kunnen ze aan hun relaties geven en hen blij maken met een groeiadvies door Caramel. Bij het pakketje zit een begeleidend kaartje voor henzelf met wat tips wanneer een relatie van hen geschikt is voor hulp door Caramel. Bijvoorbeeld een mooie innovatieve club met een verhaal wat niet uit de verf komt. Elke partner die een serieuze lead aandraagt krijgt zelf ook groeiadvies van Caramel.

Daphne Medik van DMM Communication

De dagen na onze -overigens heel geslaagde- Caramel Club bijeenkomst kwamen de eerste reacties van onze partners. Van bijvoorbeeld Roderik Berghegen van Pitvis die meteen aan een relatie, een projectontwikkelaar in duurzame innovatie moest denken. Of David Efdé van Nethead die een relatie enthousiast had gemaakt over de actie. Bij Daphne Medik van DMM Communication zitten de kaartjes in de tas die ze meeneemt naar de vele netwerkclubs die ze bezoekt.

Ook was de Caramel Club aanleiding om afspraken te maken over de intensivering van onze samenwerking. Een andere partner van ons, Saskia Slotboom heeft zich gespecialiseerd in het trainen en coaches van ingenieurs. Ze heeft onze naam laten vallen bij een mooi technisch bedrijf waar ze onlangs op bezoek was en waar een leuke uitdaging speelt. Met Wendy van Moove starten we inmiddels een mooi traject met videomarketing voor onze klant Handicare voor een internationale markttest van een nieuw innovatief product door de superpromoters onder de dealers. Zo kun je de Caramel Club zelf ook als activatiemiddel zien van ons partnernetwerk. Persoonlijk contact en aandacht zijn sleutelwoorden.

Nu zullen enthousiasme, maar ook geduld en de tijd hun werk moeten doen. De eerste reacties op onze actie onder partners zijn in elk geval positief. Wil je ook jouw relaties blij maken met het speciale Caramel aanbod, neem dan contact met Gerdien of mij.

Focus op groei

Wij geloven dat enthousiasme -als je er op de juiste manier aandacht aan schenkt- de motor van de groei van je bedrijf is. Maar onze derde merkwaarde focus op groei komt vooral tot uiting bij ons zelf en nu nog een klein deel van onze klanten. Uit de survey bleek dan ook dat die merkwaarde het minst herkend wordt door de deelnemers. Werk aan de winkel dus!

Groeien schoolbord

Wij hebben daarom sinds kort Een reactie plaatsen

Inspiratie + perspiratie = superpromoter activatie

Gerdien Dalmulder
Gerdien Dalmulder februari 25, 2015
Taart moment TechniekNL en Caramel Business

De afgelopen maand stond in het teken van een felle strijd: wat is de beste superpromoter activatie campagne van 2014?

Mensen die Solarplaza, Verenigde Schoolfotografen Nederland en De Techniek Achter Nederland een warm hart toedragen wisten massaal de online stembus te bereiken. Onder de stemmers die hun e-mail adres hebben achtergelaten verloten we volgende week de pot Caramel, houd de website en je mailbox in de gaten!

Via allerlei kanalen werden superpromoters opgeroepen om te stemmen op “hun” concept. Via twitter, linkedIn en Facebook, maar ook via Whatsapp, events en de interne grapevine.

En de winnaar is…

De onbetwiste winnaar van deze strijd is de campagne De Techniek Achter Nederland, kortweg, TechniekNL. Uneto-VNI ontwikkelde dit prachtige concept samen met Social Inc. Sonja Loth van Social Inc.:

“We zijn enorm trots op deze campagne die je eigenlijk beter een beweging kunt noemen. Samen met UNETO-VNI en de leden is de thematiek en content ontwikkeld. Zo kunnen we impactvol communiceren met goed gekozen en geproduceerde content, recht in hun doelgroep, op momenten die zij zelf kiezen. Dat is ware communicatie anno 2015”

Ook Rijn Vogelaar, schrijver van De Enthousiasme Trilogie en grondlegger van de Superpromoter Academy is enthousiast over de campagne:

Rijn-Vogelaar

“Het project “TechniekNL” door Uneto-VNI is echt een mooie Superpromoter Case. Enthousiasme aanwakkeren met een geweldige website en vervolgens zorgen dat dit enthousiasme gemakkelijk gedeeld kan worden. Er waren meer mooie cases genomineerd maar dit is zeker een waardige winnaar van de hoofdprijs.”

We hadden bij Caramel het plezier en genoegen om kennis te maken met de smaakmakers achter dit concept: Kirsten Bruijel, sinds kort oprichter van Change Collectief en aanjager bij TechniekNL en Mieke Haaksma, social guru van Uneto-VNI.

Succesfactoren

Op een regenachtige vrijdagmiddag vertrokken we naar Zoetermeer om de gelukkige winnaars te feliciteren en om te leren van hun succes. We vroegen ze naar de belangrijkste ingrediënten en hun recept: hoe kan je, juist in een traditionele zakelijke B2B omgeving, je superpromoters activeren?

De basis van het recept voor de Techniek Achter Nederland?

Een branche die al geruime tijd kampt met een aantal problemen:

  • Calimero syndroom;
  • Traditioneel en niet sexy imago;
  • Te weinig technisch opgeleide jongeren die instromen;
  • Nadruk op prijs in plaats van innovatie en verduurzaming.

Klinkt bekend? Klopt, de installatiebranche is hierin niet uniek.

Toevoegen:

  • Een branchevereniging op zoek naar toegevoegde waarde;
  • De bezielende leiding en aandacht van twee mensen met een missie;
  • Een bureau met frisse blik en 100% focus;
  • Een creatief met de gave om van een briefing en een deadline goud te maken;
  • Een grote hoeveelheid inspirerende verhalen verborgen onder een laag nuchtere bescheidenheid.

Superpromoter Techniek achter NL

Voorbereiding:

  • Vind je superpromoters en betrek ze zo vroeg mogelijk bij je plannen;
  • Manage je stakeholders, intern en extern;
  • Verzamel zoveel mogelijk ruwe content;
  • Stel het juiste team samen;
  • Maak delen makkelijk;
  • Ga over tot actie!

Hoe je deze ingrediënten op smaak brengt en kookt tot een smakelijk gerecht waar iedereen enthousiast van wordt? Dat lees je in de case-study. Download hem hier, laat je inspireren en ga morgen aan de slag met je eigen superpromoters.

Want zonder inspiratie en een flinke dosis perspiratie geen superpromoter activatie. Veel plezier!