Tagarchief: B2B

Boon Edam: klantfocus en voorspellend vermogen creëren met inbound marketing

Regelmatig spreek ik mensen over de veranderingen in de B2B markt en de gewijzigde marketingaanpak bij bedrijven. Zo had ik een geanimeerd gesprek met marketing manager Henk Goede van Boon Edam Nederland. Ook bij hen is de marketing de laatste jaren drastisch veranderd. Nu is ook bij Boon Edam steeds minder traditionele reclame, maar steeds meer Inbound Marketing de drager van commercieel succes. Met de klant als absolute focus.

Deze blog schreef ik op basis van een geanimeerd gesprek met marketing manager Henk Goede van Boon Edam Nederland. We spraken over de achtergronden, aanpak, de resultaten, het optimaliseren van inbound marketing, de lessen en de marketingdroom van Henk.

Ik hoor ook graag van jouw als lezer van deze blog wat je vragen of eigen ervaringen zijn met de veranderde B2B markt in het algemeen en inbound marketing in het bijzonder. Je kunt je reactie onderaan de blog kwijt.

Jasper van Bochove
Jasper van Bochove september 19, 2017

 

Inbound Marketing, ehhhh..?

Omdat in het marketing vakgebied altijd veel jargon wordt gebruikt, hierbij allereerst een definitie van wat volgens Wikipedia Inbound Marketing is:

“Inbound marketing is een marketingfilosofie, die in de Verenigde Staten de afgelopen jaren een hoge vlucht heeft genomen.

Inbound marketing is gebaseerd op het principe: wordt gevonden door potentiële klanten vanuit de doelgroep, zonder deze te storen met traditionele marketinginstrumenten, als advertentiesdirect mailingcold calling en cold canvassing”.

 Over Boon Edam

Draaideuren. Elk groter kantoor of winkelcentrum heeft ze. Het zijn van die producten die je regelmatig gebruikt zonder dat je je bewust bent wat voor fabrikant erachter zit. Tot je zoals ik de leverancier leert kennen, dan zie je ze opeens overal. Grote kans dan ook dat je een draaideur van Boon Edam tegenkomt. Het bedrijf is wereldmarktleider in draaideuren en beveiligde toegangsproducten, bestaat ruim 140 jaar en heeft vestigingen over de hele wereld. Het bedrijf groeit al jaren -ook in de recente crisistijd- gestaag door.

Het hoe en waarom van inbound marketing

Henk, bij Boon Edam Nederland werken 120 mensen in totaal waarvan slechts twee mensen op marketing. Ondanks dat groeit Boon Edam al jaren. Waarom zijn jullie met inbound marketing gestart, het ging toch goed?

“Ik zag zo rond 2014 dat steeds meer mensen zich minder laten bereiken door traditionele reclame uitingen. TV kijken gebeurt steeds vaker on demand en er wordt bij reclameblokken weg gezapt naar een andere zender. Ook worden door steeds meer mensen ad blockers geïnstalleerd. Ik las laatst ergens dat de jongere generatie waarschijnlijk iets in hun hersenen heeft ontwikkeld waardoor bannering bij hen überhaupt niet meer opvalt. Daarnaast worden mensen steeds slimmer, ze vinden zelf de informatie wel.

Ook in de zakelijke markt waarin Boon Edam actief is, zagen we deze ontwikkelingen. Zo merkten we al jaren dat het effect van online bannering afnam. Bij adverteren in bladen is het moeilijk om de impact daarvan in te schatten. De grote uitdaging voor Boon Edam was en is dan ook hoe we er nog steeds in de markt uit blijven springen.

Wat we wel merkten was dat onze social media posts met goede content steeds meer effect hadden, dat konden we duidelijk aan de reacties zien. Mijn gevoel zei dat er meer kansen lagen met content marketing en inbound marketing.

Rond die tijd kwam ik op de Bouwkennis jaarbijeenkomst iemand van Cliptoo tegen die met zijn bureau actief is met inbound marketing. Hij vertelde me meer over de achtergronden daarvan en liet ons op ons kantoor een demo van Hubspot zien. We hebben daarna nog een dag bijgewoond van Beeckestijn Business School waar we o.a. Mark Appel van Exact en mensen van AFAS spraken over hun ervaringen met inbound marketing. We raakten toen serieus geïnteresseerd en toen heb ik besloten om ons met Boon Edam in het inbound marketing avontuur te storten”.

Doelgroep als basis

Hoe zijn jullie met inbound marketing te werk gegaan?

“Ik ben met mijn collega Claudia Maglio om de tafel gaan zitten en we hebben besloten eerst maar eens een paar experimenten te doen. We hebben een eerste artikel geschreven, ik meen over inbraakwerendheid van draaideuren. Puur informatief, dus geen reclameverhaal. We boden het artikel aan bezoekers als download aan op een landingspagina, na achterlating van hun e-mailadres. Vervolgens hebben we het artikel via onze social kanalen, een advertorial en via e-mailnieuwsbrieven gepromoot. Het aantal clicks was vele malen hoger dan bij traditionele banners en de resultaten van tests daarna waren ook boven verwachting.

Op basis van die positieve resultaten hebben we in 2015 besloten om het groter op te zetten.

De eerste stap binnen de aanpak was om de doelgroep centraal te stellen. We zijn klein begonnen met de belangrijkste doelgroep, de architect. We organiseerden een workshop “ken uw klant” waarin we een persona voor de architect hebben ontwikkeld. De workshop werd bijgewoond door drie mensen uit de buitendienst, onze adviseur architecten, de Sales Manager, Commercieel Directeur, een Service accountmanager en wij zelf. Daarna hebben we zes interviews bij architecten laten doen, waarbij bleek dat er weinig verschil zat tussen het beeld dat we hadden van architecten en wat de werkelijke situatie van de architecten was. Wel ventileerden ze behoeftes en deden ze uitspraken tijdens de interviews die zeer interessant waren.

Daarna hebben we gekeken samen met de architectenadviseur naar de verschillende fases in de customer journey. We hebben daar specifiek de oriëntatiefase, overweging fase en beslissingsfase onder de loep genomen en bekeken hoe content architecten in deze fases kan helpen”.

Van inzichten naar content

Je vertelde dat doelgroep inzichten essentieel zijn geweest in de aanpak. Maar hoe hebben jullie die inzichten vertaald naar relevante content?

“We hebben een content marketing plan geschreven met een keuze voor kanalen en middelen. We hadden daarmee een complete lijst aan onderwerpen waarvan de doelgroep had aangegeven deze zeer interessant te vinden. Toen hebben we besloten de daadwerkelijke content creatie uit te besteden aan een uitgever, Eisma Media, die ook Bouwwereld uitgeeft. We besloten om content creatie uit te besteden vanwege twee redenen:

  1. Het zou ons enorm veel tijd kosten om het zelf te doen, wat ten koste zou gaan van andere projecten
  2. We zijn geen journalisten en wilden graag volledig communiceren in de taal van de doelgroep, zonder reclametaal en ‘Boon Edam jargon’te gebruiken.

Eisma heeft een aantal Boon Edam specialisten geïnterviewd over de door ons bepaalde onderwerpen en video’s gemaakt van projecten en interviews met architecten. Daar kwam de top vijf van vragen die architecten stellen aan Boon Edam uitgerold. Vervolgens hebben ze op basis van de vragen en de bijbehorende antwoorden branded content gecreëerd zoals whitepapers, case studies, checklists, handleidingen, referentieprojecten en video’s. Denk bijvoorbeeld aan een checklist als “zeven manieren om tot een goede entree te komen”.


Marketing en sales als één enthousiast team

Hoe is de implementatiefase van inbound marketing verlopen?

Het hele implementatietraject tot aan livegang heeft in totaal wel negen maanden geduurd. Zo moesten we veel content omzetten naar eigen formats, want DTP werk doen we hier zelf. We deden het naast onze lopende marketing activiteiten en zaten ook nog eens midden in een rebranding traject waar nieuwe huistijlrichtlijnen voor ontwikkeld werden. En we moesten ook nog mensen intern overtuigen, bijvoorbeeld vanuit sales en in de directie.

Hoe zag dat interne verkoopproces eruit?

Dat ging relatief makkelijk. Marketing heeft in mijn ogen een negatief imago, omdat heel veel bedrijven niet kunnen leveren wat ze beloven. De perceptie is dat marketing met mooie woorden drollen als gouden briketten kan verkopen (lacht, red.). Ik wilde daarom vanaf het eerste begin de gezichten van Boon Edam, dus de adviseurs en specialisten, de servicemanagers en projectleiders bij het inbound marketing traject betrekken. Zij zagen ook de veranderingen in de maatschappij en markt en dat onze eerste experimenten succesvol waren. En het werd nog mooier bij de persona workshop die we hadden. Zelfs onze door de wol geverfde verkopers met tientallen jaren verkoopervaring werden echt enthousiast, omdat het ging over oplossen van problemen en mensen zoals architecten informeren en inspireren. We opereren nu met onze marketing samen met sales ook veel meer als een geïntegreerd team.

En hoe is Hubspot bij Boon Edam geïmplementeerd?

We hebben zelf het grootste deel binnen Hubspot ingericht. We hebben heel veel mailtjes en landingspagina’s gemaakt en campagnes gebouwd in Hubspot. Meer gespecialiseerde zaken zoals het aanmaken van doelgroeplijsten en het opstellen en routeren van campagneflows heeft ons inbound marketing bureau gedaan.

Ambitie en resultaten

Welke ambitie was er, hebben jullie KPI’s voor het inbound marketingplan opgesteld?

Hier hebben we wel naar gekeken, maar dat vonden we best moeilijk. We hadden tenslotte geen referentiemateriaal. Er waren in de bouwbranche eigenlijk geen benchmarks. We hebben uiteindelijk wel doelstellingen geformuleerd, op basis van traffic en zoekvolume. We wilden 10.000 bezoekers op landingspagina’s in de architecten doelgroep in tien maanden tijd genereren, die uiteindelijk 100 leads zouden opleveren.

En wat waren de werkelijke resultaten?

Aan het eind van die tien maanden, in november 2016 waren er uiteindelijk 13.000 bezoekers en uiteindelijk circa 400 leads. Het resultaat was dus ruim boven verwachting, we hebben daarom niet hoeven bij te sturen.

De contacten die onze salesmensen nu hebben met potentiële en bestaande klanten zijn door de inzet van technologie nog persoonlijker en waardevoller geworden omdat we meer weten over hun interesses en behoeftes.


Optimaliseren en conversie verhogen

En waar sta je nu met Inbound Marketing?

We krijgen nu dagelijks qualified leads binnen die ik doorzet naar sales. We zijn nu bezig om te optimaliseren, te stroomlijnen en de conversie te verhogen.

We zijn bijvoorbeeld nu aan het kijken waar de meeste mensen in het marketing inbound proces afhaken. Dat kan aan de verkeerde foto, tekst of het onderwerp liggen.

Ook zijn we aan het kijken of sommige bezoekers sneller toegang kunnen krijgen tot bepaalde content, door extra “smart call-to-actions” aan te bieden. Sommige mensen willen sneller en kunnen daardoor stappen in de funnel van inbound marketing overslaan.

Op basis waarvan hebben jullie besloten dit gaan doen?

Het mooie van Inbound Marketing is dat we op basis van bepaalde criteria iemand kunnen kwalificeren. Het bleek dat er meer vragen nodig zijn om leads voor Boon Edam goed te kunnen kwalificeren. Heel concreet voorbeeld is het toevoegen van de vraag “wanneer denkt u dat u entreeproducten in uw project gaat toevoegen”. Op basis van het antwoord “korter dan drie maanden” kan iemand van “lead” sneller promoveren naar “sales qualified lead” dan normaal. Ze zijn eigenlijk al sales ready. Dan kan je al relevanter zijn in de info die iemand nodig heeft in de fase van het salesproces en kun je iemand bijvoorbeeld een casestudy sturen. We kunnen dan sneller om tafel met die persoon, omdat deze eerder behoefte heeft om met ons over onze producten en diensten te praten dan de gemiddelde bezoeker die zich langer wil oriënteren op entreeproducten.

Ideaal is dat mensen van sales precies weten wat het profiel van die persoon is en welke interesses en behoeftes hij of zij heeft. Maar wat ik echt prachtig vind is dat Inbound Marketing bijna een voorspellend vermogen gaat krijgen over of een bedrijf klant gaat worden.

Uitbreiding doelgroep

Jullie zijn Inbound Marketing gestart met de markt van architecten, maar wat was de volgende doelgroep in jullie markt?

We hebben nu twee campagnes draaien, voor de architect en voor de security- en facility manager. We hanteren ook hier weer de aanpak van de persona’s. Daar begint het echt allemaal mee, je moet weten waar de pain en pleasurepoints liggen. We hebben er ook een specialist bij gehaald van de facility & securitymarkt die op basis van interviews met onze mensen de content heeft gecreëerd. De campagne is drie maanden geleden begonnen. En we zijn nu bezig met de aannemers doelgroep.

Chatten om leads te genereren

Je vertelde dat jullie met chatsoftware zijn begonnen. Waarom? En hoe hebben jullie dat aangepakt? 

Ja, klopt, sinds kort gebruiken we Drift. Ik ben nogal van het testen, dus we hebben nu een testje lopen, met een gratis testaccount, met één seat. Sinds twee weken staat het nu aan, eerst op mijn naam, sinds kort staat Claudia met haar naam en foto in het chatvenster. Puur ook om te testen of bezoekers eerder met een vrouw dan een man willen chatten. De conversie lijkt daarbij inderdaad iets hoger te zijn Eén van de eerste chats die we hadden was met een architect. Onze adviseur architecten kwam er bij zitten en we konden daardoor de juiste vragen stellen. Daar kwam een duidelijke lead en een afspraak met de adviseur architecten uit. We kregen laatst ook een offerteaanvraag via chat. Dat is zeer lastig, gezien de complexiteit van onze producten in combinatie met gebouwen. We hebben dan wel gelijk een aanknopingspunt om te bellen en te mailen.

De chatsoftware is gelukkig ook gekoppeld aan Hubspot, zodat we de gegevens ook kunnen bewaren.

Succesfactoren en lessen

Wat zijn de succesfactoren voor marketing automation binnen Boon Edam Nederland?

  • Dat we klein begonnen zijn. Anders wordt te drempel te groot, we hebben het stap voor stap aangepakt en opgeschaald;
  • Dat we heel goed geluisterd en gekeken hebben naar andere partijen en hun valkuilen en successen;
  • We hebben goed geluisterd naar doelgroep, waardoor de basis, relevante content mogelijk was;
  • Nauwe samenwerking tussen marketing en sales waardoor de neuzen dezelfde kant op staan;
  • We hebben uitbesteed waar we zelf minder kennis van hebben en waar minder goed in zijn, zoals de inbound marketing aanpak en de content creatie. Laat vooral dit soort dingen over aan een partij die daar goed in is. Het aanleveren van de inhoud moet je zelf doen vind ik, maar het uitschrijven en aantrekkelijk aanbieden van content is prima door externen te doen.

Wat zijn je belangrijkste 3 lessen met inbound marketing?

  • Dat je sneller wilt dan dat je kan;
  • Dat je niet over één nacht ijs moet gaan. Verdiep je er eerst in, het moet ook echt bij je passen, weet waar je aan begint;
  • Je moet het management overtuigen van de langere termijn ROI, het kost tijd voor er resultaat is.

 

Marketingdroom

Wat is voor jullie de volgende stap?

Er komen er steeds meer datacenters die toegangssystemen nodig hebben. Deze doelgroep is uitermate geschikt voor content marketing, alleen het onderwerp security is wat gevoeliger. Casestudies zijn dan ook wat lastiger. Maar ook een ander doelgroep zoals warehouses voor webwinkels kunnen in de toekomst via content beter bediend worden door Boon Edam. Ook zijn er nog functies binnen Hubspot die beter gebruikt moeten gaan worden. Zo kan ik ook op de social kanalen van collega’s automatisch content posten – mits ze daar toestemming voor hebben gegeven.

Wat is je marketingdroom, hoe ziet de ideale situatie in de toekomst eruit?

Mijn ideaalbeeld is dat we bij Boon Edam content kunnen blijven ontwikkelen die relevant is voor onze doelgroep. Ik wil niet in herhaling vallen en op de automatische piloot gaan staan. Het gevaar is dat je content gaat produceren met ouderwetse marketing bla bla, zonder enige meerwaarde. Het moet echt relevant en interessant blijven voor onze doelgroepen.

Ik zie daarnaast een grote toekomst voor reviewmarketing. Dat zie je nu al sterk in de consumentenmarkt, maar wordt in de zakelijke markt ook steeds belangrijker. Dat dwingt je als organisatie om op alle pijlers die je hebt te excelleren. Het is heel belangrijk dat de ervaringen die bedrijven hebben met Boon Edam beter vindbaar worden voor potentiële klanten, maar daarnaast dat wij als organisatie die ervaringen kunnen gebruiken om onze klanten nog beter te bedienen.

Wat ik ook zie dat alles transparant wordt. Ik zou het niet ondenkbaar vinden dat we ooit een situatie krijgen waarbij bedrijven inzage geven in de kosten en dat de klant zegt wat jij zou mogen mogen verdienen.

De ontwikkelingen gaan enorm snel. Ik ben oprecht benieuwd naar de volgende stap, het is heel moeilijk te voorspellen, wat vandaag hot is, is morgen weer verouderd. De klant van Boon Edam bepaalt in elk geval steeds meer ons succes, ik laat me graag verrassen!

 

Zelf aan de slag?

Hoop dat je de inbound marketing case van Boon Edam inspirerend vindt. Ik hoor ook graag van jouw als lezer van deze blog wat je vragen of eigen ervaringen zijn met de veranderde B2B markt in het algemeen en inbound marketing in het bijzonder. Je kunt je reactie hieronder kwijt.

Wil je aan de slag met Inbound Marketing voor jouw bedrijf? Dan kan ik je aanraden om de workshop Inbound Marketing te bezoeken op 12 oktober die Caramel organiseert, samen met Digital Sales specialist Paul Hassels Mönning van Dutchmarq.

Er is plek voor slechts 12 deelnemers van sales- en marketingverantwoordelijken van bedrijven met meer dan 20 medewerkers. De doelgroep bestaat uit commercieel directeuren, sales managers, business development managers en marketing managers.

Of neem contact op en vertel me meer over je ambities en je vragen in een persoonlijk gesprek!

 

Customer engagement: van customer journey tot echt verbinding maken

Customer engagement is een relatief nieuwe term voor iets wat al heel lang wordt geroepen: het centraal stellen van de klant. Maar urgenter dan ooit. Zeker in b2b-markt valt hier nog een flinke slag te maken. Maar hoe pak je zo’n traject aan en wat levert het op? Dit is het tweede deel van de blog over customer engagement bij CRM Partners.

Jasper van Bochove
Jasper van Bochove november 22, 2016

Dit verhaal in twee delen gaat over het customer engagement. In het eerste deel sprak ik de oprichter en ceo, Emiel Putman, over de wens een customer engagement company te worden, de ambitie en de ontwikkelde visie. In dit twee deel spreek ik Debbie Alders, manager van het Customer Engagement programma. We gaan met Debbie dieper in op de aanpak, hoe je medewerkers en klanten betrokken krijgt, de resultaten tot dusver en de next steps.

De customer journey

Kun je wat vertellen over wat jullie zoal gedaan hebben de afgelopen periode, zeven maanden na de start van het customer-engagementprogramma?
“Nadat we het programma hebben gelanceerd, hebben we de kansen in kaart gebracht door één generieke customer journey in kaart te brengen met een vertegenwoordiging vanuit verschillende disciplines in de organisatie. Dus de journey voor al onze klanten, inclusief de moments of truth, maar juist ook de (on)-bewuste momenten daaromheen.”

“We hebben allereerst de huidige klantbeleving in kaart gebracht, dat leverde ons heel veel inzichten op. We hebben daar bewust gekeken wat nodig was om snel impact te kunnen maken bij onze klanten en hoe onze collega’s dit in de praktijk konden realiseren.”

“Daarna hebben we in een sessie met een stuk of acht klanten de customer journey outside-in ontwikkeld. Dat bracht ons wel tot het inzicht dat sommige dingen iets anders liggen dan we dachten als je bijvoorbeeld kijkt naar behoeften in verschillende sectoren. Je kunt namelijk wel een generieke journey maken, maar deze heeft wel een verdiepingsslag nodig voor de specifieke markten waarin wij opereren.”

Kun je een voorbeeld geven?
“Een kleinere organisatie wil op technisch vlak geheel ontzorgd worden, terwijl grote financiële instellingen zelf grote ict-afdelingen hebben met veel specifiekere behoeften.”

Customer engagement canvas

Hoe hebben jullie de uitkomsten van de customer journey vertaald naar het customer-engagementprogramma?
“We werken in een scrum-proces met stories en bepalen onze prioriteiten met behulp van een backlog. We hebben sprints van vier weken waarin we in multidisciplinaire teams aan stories werken, door de organisatie en de drie markten heen. Bewust, want we willen zoveel mogelijk kruisbestuiving hebben.”

“Parallel daaraan hebben we een ‘customer-engagementcanvas’ gemaakt om de klantbeleving die we nastreven met alle bijbehorende acties op het netvlies te krijgen van iedereen.”

“In het canvas hebben we de visie en droom die al eerder waren ontwikkeld vertaald naar meer concrete onderdelen. Zo staan onze strategie omschreven, de gewenste klantbeleving en wat dat betekent voor het gedrag van onze collega’s. Voor dat gedrag is ook een bepaalde werkbeleving nodig en leiders moeten dat faciliteren.”

foto-canvas

“Zo hangt het allemaal met elkaar samen. Als je ons vraagt wat wij graag willen dat klanten over ons zeggen, dan is dat ze zich erkend voelen, begrepen en geraakt. Dit betekent voor ons oprechte aandacht geven, achter de werkelijke behoeftes van onze klant komen en verwachtingen overtreffen. Hierop sturen we ook echt.”

Hoe doen jullie dat dan?

Lees verder op Marketingfacts

De noodzaak van customer engagement voor de groei van je b2b-bedrijf

Customer engagement, het is een relatief nieuwe term voor iets wat al heel lang wordt geroepen: het centraal stellen van de klant. En laat dat nou urgenter dan ooit zijn. Zeker in de b2b-markt valt hier nog een flinke slag te maken. Is customer engagement dan oude wijn in nieuwe zakken? Volgens CRM Partners zeker niet. Eerder pure noodzaak.

Jasper van Bochove
Jasper van Bochove november 3, 2016

Deze blog in twee delen gaat over het customer engagement. In dit eerste deel spreek ik de oprichter en ceo van CRM Partners, Emiel Putman, over de wens een “customer engagement company” te worden, de ambitie en de ontwikkelde visie. In deel twee beschrijf ik de ervaringen die het bedrijf opdeed gedurende het proces.

Oude wijn in nieuwe zakken?

Wat is customer engagement eigenlijk? Ik kom al snel de volgende definitie tegen:

Customer engagement (CE) is een concept binnen de marketing, waarmee een connectie (de relatie) tussen de klant en een bedrijf of merk wordt uitgedrukt. Het bereiken van een hoge customer engagement is voor bedrijven wenselijk, omdat dit kan leiden tot een hogere loyaliteit van de klant richting het bedrijf/merk.

Customer engagement is feitelijk een relatief nieuwe term voor iets wat al heel lang wordt geroepen: het centraal stellen van de klant. Zanna van der Aa schreef er in 2014 op Marketingfacts al eens een blogpost over en constateerde:

Lees verder op Marketingfacts

 

B2B bedrijf: haal nieuwe klanten binnen door te stoppen met verkopen!

Relevant zijn voor klanten is de grote uitdaging voor b2b-bedrijven op dit moment. Een effectieve samenwerking tussen marketing en sales is daarin cruciaal. Met contentmarketing als katalysator. Het B2B Marketing Event van Vakmedianet bood het publiek een middag vol inspiratie, interactie en relevante praktijkcases.

Jasper van Bochove
Jasper van Bochove oktober 10, 2016

B2B Marketing Event relevant door interactie en praktijkcases

Relevant zijn voor klanten is de grote uitdaging voor b2b-bedrijven op dit moment. Een effectieve samenwerking tussen marketing en sales is daarin cruciaal. Met contentmarketing als katalysator. Het B2B Marketing Event van Vakmedianet bood het publiek een middag vol inspiratie, interactie en relevante praktijkcases.

Deze blog heb ik samen geschreven met Bram Boertjes, digital marketing partner bij BramBo Digital.

You sell more if you stop selling

Laura Nuhaan doet de keynote en neemt het publiek mee in de razendsnelle veranderingen in de b2b-markt. Het draait meer dan ooit om de klant. 64 procent van de bedrijven zegt hun klanten goed te kennen. Slechts 24 procent van de klanten is het daarmee eens. Een enorme kloof valt dus nog te overbruggen.

Laura vertelt dat volgens Forrester-onderzoek 1 miljoen b2b-salesmensen overbodig worden in 2020. Bovendien is er nog een andere grote uitdaging: 70 procent van de oriëntatie op aankopen gebeurt online. De aandachtspanne van een goudvis is 9 seconden, voor bezoekers die online zijn is dit 8 seconden. Dat is enorm wennen voor veel b2b-organisaties die nog vooral salesgeoriënteerd zijn en gewend zijn deals te closen via verkoopbezoeken. Er is een nieuw motto nodig: “You sell more if you stop selling.”

Lees verder op Marketingfacts

Zet je klantdata centraal voor exponentiële groei!

De “nieuwe stijl groei bedrijven” zoals Uber en Airbnb zijn heel open over hoe hun businessmodel werkt. Klantdata spelen daar een cruciale rol in. Ook meer gevestigde namen als Amazon en Bol.com hebben hun groei te danken aan het sturen op klantdata. Ook kleinere bedrijven kunnen met klant data hun groei versnellen. Hoe? Je leest in deze Blog.

Jasper van Bochove
Jasper van Bochove februari 4, 2016

Succesvolle bedrijven sturen op klantdata

De customer journey van de doelgroep van veel innovatieve bedrijven wordt steeds complexer en langer. En de eindgebruiker blijft maar nieuwe kanalen kiezen. Kijk maar naar de opkomst van WhatsApp voor servicevragen. Als marketeer moet je goed blijven nadenken over waar de eindgebruiker is in zijn customer journey en hoe je daar het verschil kan maken. Hoe kun je continu blijven verbeteren over alle kanalen heen? Hoe kun je daarmee superpromoters creëren?

Kijk bijvoorbeeld naar Spotcap, een financieel-technologische start-up die met messcherpe analyses (rond de 860.000 datapunten per aanvraag) kredietverstrekking doet voor MKB-ers en ZZP-ers en sinds de start in 2014 megasnel groeit. Ze hebben een markt aangeboord die voor de gevestigde orde in de financiële dienstverlening moeilijk bereikbaar is, door slim met klantdata om te gaan.

Sturen met data steeds makkelijker

Het inzetten van en sturen op klantdata hoeft niet ingewikkeld te zijn. Met eigen data in combinatie met bijvoorbeeld social media data kun je al tot nieuwe inzichten komen. Ook wordt de technologie steeds goedkoper en zijn data steeds makkelijker voorhanden. Denk maar aan dataopslag in de cloud. Veiligheid en privacy blijven daarbij aandachtspunten, maar veelal Nederlandse spelers spelen hier goed op in. abstract computer graphics business financial statistics.

Een voorbeeld. Ik sprak laatst een commercieel manager van Syslogic, een groeiend ICT bedrijf. Het bedrijf heeft een cloudoplossing voor alle interne informatie, kennis en documentatie, Scienta. Veel mensen downloaden diverse whitepapers die op de website van Scienta staan, rondom onderwerpen als procesmanagement en kwaliteitsmanagement. Zo ontstaan er voor dit bedrijf uit content marketing veel leads. Uiteraard moeten deze goed opgevolgd worden willen ze bij Scienta hun groeiambitie kunnen realiseren.

Ook hier zijn data bepalend voor succes. In de opvolging van leads is het essentieel om zo relevant mogelijk te zijn in het contact. Zodat de mensen die nog niet toe zijn aan een afspraak voor een demo zich niet lastig gevallen voelen. En er bovendien geen waardevolle sales-tijd wordt verspild aan onnodige demo’s. Er is steeds meer handige software die je het leven makkelijk maken als je met klantdata aan de slag wilt. Tracking systemen als Online Succes kunnen je laten zien welke bedrijven er op je website zijn geweest, hoe lang en welke pagina’s ze bekeken hebben. En denk ook aan de inzet van leadgeneratie- , sales- en CRM software (vaak cloudgebaseerd). Kijk eens naar de salessoftware van Pipedrive, daar worden wij bij Caramel echt blij van, zo makkelijk en overzichtelijk. Met dit soort systemen -die vaak onderling te integreren zijn- is het mogelijk om klantdata te verzamelen en profielen te verrijken zodat je de juiste acties kunt nemen om leads te converteren naar klant, zie ook het artikel op Sprout.

Groei acceleratie door je superpromoters

Wie geïnteresseerd is in businessgroei raad ik aan om het boek Exponentiële organisaties van Yuri van Geest en Salim Ismaël te lezen. Hun boek staat bol van de voorbeelden van nieuwe groeibedrijven die data centraal stellen in schaalbare groei. SuperpromoterZe dichten grote waarde toe aan de Net Promoter Score (NPS) als voorspeller van groei, net als wij bij Caramel.

Bij veel van onze klanten is een superpromoter onderzoek met als centraal onderdeel de NPS een startpunt van een groeitraject. Bij de NPS vraag je aan klanten en relaties hoe waarschijnlijk het is dat ze jouw bedrijf, product of dienst aanbevelen aan collega’s, kennissen, vrienden of familie. Verder de diepte in wil je weten of promoters hun enthousiasme delen en of ze daarmee ook zorgen voor nieuwe klanten. De groep die zorgt voor nieuwe klanten noem je de superpromoters. Vaak zie je dat deze klanten ook meer dan gemiddeld besteden. Bij de Superpromoters liggen dan dus ook kansen om de groei van je bedrijf te accelereren. Hoe zou het zijn als je zorgt dat Superpromoters hun enthousiasme meer gaan delen of als er meer superpromoters ontstaan?

Bedrijven die productgericht zijn kunnen met meer kennis van hun klanten minstens 10% groeien in 2 jaar tijd. Als je de focus legt op superpromoters kan nog meer waarde geleverd worden en kan de groei 20% of hoger liggen. Voorwaarde is wel dat je als ondernemer, marketing of salesmanager meer in de “Dataspiegel” moet kijken. Je zult verrast zijn over wat deze “business zelfkennis” op kan leveren. Als je eenmaal ziet waar de kansen liggen ben je sneller bereid om de strategie aan te passen. Succesvolle bedrijven sturen dus op hun klantdata en daarmee direct op hun businessgroei.

De Net Promoter Score meten is dus slim, sturen op de groeikansen van je superpromoters is nog slimmer.

Kansen voor groei acceleratie in kaart – Superpromoter Data Amuse

AmuseCaramel maakt graag smaak in de business van haar klanten. Wij laten innovatieve MKB bedrijven met veel plezier kennis maken met de groeikracht van Superpromoter data. Daarom hebben we de “Superpromoter Data Amuse” bedacht. In een kosteloos gesprek van 2 uur ontdekken we samen met jou in welke hoek we de superpromoters van je bedrijf moeten zoeken, hoeveel business ze aanbrengen en wat hun gemiddelde klantwaarde is. Hoe meer je zelf inzicht kunt geven in klantdata hoe concreter het beeld. Door de superpromoter data te koppelen aan je groeiambitie staat een beeld van waar jouw bedrijf met superpromoters de gewenste groei kan versnellen.

Klinkt dat smakelijk? Vul het contactformulier op deze pagina in en maak gebruik van het tijdelijke aanbod voor Superpromoter Data Amuse tot en met 31 december 2017.

Hoe ziet 2016 er volgens jullie uit?

In het grote geweld van de kerst- en nieuwjaarwensen en toekomstvoorspellingen door onderzoekers, trendwatchers en marketingbureaus leek het ons een goed idee om het eens om te draaien. We hebben jullie laten voorspellen waar 2016 naar toe gaat. Deze blog geeft je een top 3 van de voorspellingen uit de kristallen bol van ons publiek, jullie dus!

Jasper van Bochove
Jasper van Bochove december 24, 2015

Voorspelling 1 – Aandachtige samenwerking

Volgens onderzoeksbureau Nielsen is samenwerking hét recept voor innovatie. Maar welke rol voorspellen jullie voor samenwerking in je business in 2016?

Netwerkexpert Daphne Medik van DMM Communicatie: “Samenwerking met andere zelfstandige professionals krijgt een steeds belangrijker rol in mijn bedrijf”.

Brandingcoach en branddesigner Brenda Serrée van Diva Branding: “Ik ga absoluut samenwerken. Ik heb nu al dingen uitstaan, 2016 wordt mijn jaar van inspireren, spreken voor groepen en samenwerken”.golden gear wheels, close-up

“Verbinderaar” Astrid van Ballegoy, marketing manager van de Hitma Groep, een technische handelsbedrijf dat maatwerkoplossingen biedt: “De samenwerkingstactiek pas ik al lang veel toe en samenwerking zal ook in 2016 belangrijk blijven. Zeker in de technische wereld waarin wij met de Hitma Groep actief zijn.

Rijn Vogelaar, onze enthousiasme inspirator en schrijver van de Superpromoter voorspelt: “Co-creatie met enthousiaste klanten en medewerkers zal een vlucht nemen in 2016”

Wij geloven bij Caramel heilig in samenwerken. Niet voor niets hebben wij een groot netwerk van smaakmakers, bureaus en tal van specialisten om ons heen die we in de Caramel Club regelmatig treffen. We delen om te kunnen vermenigvuldigen, ook met onze klanten!

Voorspelling 2 – focus op groei

De wereldeconomie en de Nederlandse economie trekken aan en de voorspelling voor de koopdracht van de Nederlandse consument voor 2016 is positiever dan verwacht. Er ontstaan dus voor bedrijven kansen om te groeien volgend jaar. Waar zien jullie de specifieke kansen?

Daphne Medik wil DMM Communicatie laten groeien door het bieden van een online programma. Een feit is dat online steeds dominanter wordt in de customer journey van consumenten en B2B klanten. Daar liggen de groeikansen, dus zorg dat je proposities digitaal aanbiedt en vroeg in de customer journey van je doelgroep top-of mind wordt!

Plantjes groei groeien uit aarde
Brenda van Branding Diva ziet kansen voor groei door in 2016 te gaan spreken voor grote groepen waardoor ze uiteindelijk een hogere verkoop wil gaan realiseren.

Rijn gelooft dat bedrijven die door durven pakken op hun sterke punten en afscheid durven te nemen van klanten die niet bij hen passen het hardst zullen groeien. Herkenbaar voor ons: focus op klanten die echt bij je passen is essentieel, ook al levert dat in eerste instantie soms kiespijn op.

Astrid: “we denken dat er kansen voor de Hitma Groep liggen door extra aandacht voor de klant, meer doen dan ze verwachten met passende, innovatieve en duurzame, oplossingen”. Haar ambities om binnen en buiten Hitma met de superpromoter aan de slag te gaan passen hier uitstekend in.

Caramel gelooft in de kracht van enthousiasme. Het enthousiasme van superpromoters zien we daarbij als de motor voor groei. Je superpromoters bieden je de groeikansen doordat ze je bedrijf aanbevelen en daarmee zorgen voor nieuwe klanten die bij je passen en nieuwe superpromoters.

Voorspelling 3 – Inspirerend enthousiasme

We vroegen jullie ook van welke voorspelling voor 2016 waar jullie persoonlijk enthousiast worden.

Daphne heeft er een heel helder idee bij: “Ik word er erg enthousiast van dat de integratie van online en offline netwerken tot meer zakelijke kansen en mooie samenwerkingen zal leiden!”

Astrid wordt enthousiast van het idee dat ze de doelgroep en klanten in 2016 content op maat kan gaan bieden. In de blog die we eerder schreven lees je over hoe succesvol de Hitma Groep al is met content marketing en welke plannen er zijn voor de volgende stap. Het kan niet anders dat ze daar bij de Hitma Groep in gaat slagen. Kijk snel even op de website van Hitma Groep en hang een kerstbal in de kerstboom, Hitma doneert dan 10 Euro voor Serious Request!

Rijn is bezig met een boek over dynamiek van enthousiasme in de samenleving en hij wordt enthousiast van constructieve initiatieven in de journalistiek, onderwijs en het bedrijfsleven. Als hij hier over leest geeft hem dit veel hoop voor de toekomst.Blij jongetje

Brenda wordt warm van het idee dat ondernemers in 2016 echt hun missie voelen en in de wereld zetten, hun toegevoegde waarde naar buiten laten zien en zich meer verbinden met hun klanten.

Bij Caramel worden we blij van het inspirerend enthousiasme van ondernemers en professionals zoals Brenda, Rijn, Daphne en Astrid die de wereld op de één of andere manier mooier, beter of slimmer willen maken. Mensen binnen innovatieve bedrijven helpen de groeikansen met enthousiasme aan te grijpen, daar kun je ons voor wakker maken!

Op naar 2016

We danken je voor de aandachtige samenwerking, je focus op groei en je inspirerend enthousiasme dit jaar. Dat smaakt naar meer in 2016! Wij hebben een aantal grootse plannen en veel zin in volgend jaar… 😉

Voor nu wensen we je mooie feestdagen toe, laat alles lekker los en ga lekker genieten van gezin, vrienden en de goede dingen des levens.

Graag tot in 2016!

Gerdien en Jasper

Merry Christmas and Happy New Year

Bloggen met en over wijn: hoe de Hitma Groep zichzelf met content marketing opnieuw uitvond

Content Marketing biedt voor innovatieve B2B bedrijven met specialistische kennis enorme kansen schreef ik in mijn vorige blog. De schatkist met content openen en vullen kan voor veel organisaties echter een behoorlijke uitdaging zijn.

Gelukkig zijn er mooie B2B bedrijven als de Hitma groep die ons kunnen inspireren. Zij greep haar eigen uitdagingen een paar jaar geleden aan, vond zichzelf met content marketing opnieuw uit en plukt er nu dagelijks de vruchten van. Ik interviewde Astrid van Ballegoy, marketing manager van de Hitma groep over hoe ze dit voor elkaar kregen. Hoe pakte de Hitma groep het aan, welke resultaten zijn er en wat zijn hun volgende stappen? Je leest het in deze blog, deel 2 van een serie van 2 blogs over content marketing.

Jasper van Bochove
Jasper van Bochove september 23, 2015

Een bedrijvengroep met technische specialisten

Op een dinsdagmorgen begin september reed ik vanuit Amsterdam langs mooie plaatsen als Nes aan de Amstel naar Uithoorn voor een interview met marketing manager Astrid van Ballegoy over de content marketing activiteiten bij de Hitma groep. Voor mij als B2B marketeer is Hitma inmiddels een bekende naam. Maar niet voor iedereen, dus een introductie is wel op z’n plaats. Wie zijn jullie en wat doen jullie? Astrid: “De Hitma Groep is een technische handelsonderneming en maakt onderdeel uit van Indutrade Benelux die bestaat uit 17 bedrijven totaal. Hitma is het grootste onderdeel, er werken ruim 60 mensen en de organisatie bestaat al 90 jaar”.

Pand Hitma

De Hitma Groep heeft een viertal bedrijfsunits:

1. Filtratie
2. Ultrapure
3. Process
4. Instrumentatie

Hitma levert specialistische producten voor bijvoorbeeld meten en regelen, filtratie en separatie en gas- en vlamdetectie voor klanten in uiteenlopende branches, van pharma en zware industrie tot offshore en installatie. Naast de producten zijn diensten als advies, service, training en onderhoud een belangrijke pijler.

Social Media als wegbereider en probleemoplosser

De Hitma groep was al actief met content marketing voordat de term was uitgevonden. Astrid: “we gaven eind jaren ’90 al een krant uit, met verhalen onder meer op basis van interviews met klanten. Toch is de slag naar content marketing zoals we die nu kennen met blogs, video’s en whitepapers niet heel direct gegaan. De wegbereider voor content marketing is het omarmen van social media geweest”.

In 2010 is Astrid begonnen met Twitteren onder de naam Astrid_Hitma. Ze richtte zich op het volgen van techneuten en ging met hen ook echt de dialoog aan. Astrid kreeg steeds meer volgers in de technische hoek en ook steeds meer technische vragen die ze doorspeelde aan collega’s. Ze maakte soms ook print screens van Tweets van haar volgers met technische vragen en stuurde die door aan collega’s: “kijk eens wat er allemaal gebeurt en welke kansen er ontstaan”.

Een bredere inzet van social media binnen Hitma ontstond door een urgente uitdaging in 2011. Astrid: “Bij Hitma process verkochten we al tientallen jaren breekplaten. De leverancier haakte af, ze wilden de producten zelf direct gaan leveren met een eigen verkoopkantoor. Lester Millard, de directeur van Hitma Process, analyseerde de nieuwe situatie en besloot, samen met zijn team, gebruik makend van de interne expertise en hun netwerk in de industrie, vanuit een nieuwe strategie te gaan werken. Hij gooide vervolgens bij marketing de knuppel in het hoenderhok en vroeg het team: “bedenk een oplossing om in de markt te blijven als leverancier van breekplaten”.

Het marketingteam zag de uitdaging maar ook de kansen van de nieuwe strategie en besloot social media te omarmen. Astrid: “We besloten de kennis rondom breekplaten centraal te stellen en de breekplaten specialist in het leven te roepen, met een specifieke website en social media als aanjager. Dick Verhoef campagne fotoWe hadden alleen nog een boegbeeld nodig. Dick Verhoef is bij Hitma Process verkoper binnendienst, een leuke, sociale man, sportief en met humor, dus hij leek ons uitermate geschikt. Hij werd het gezicht van de breekplatenspecialist. We zetten een creatieve campagne op rondom het EK van 2012. Dick moest gaan Twitteren. We hebben hem natuurlijk geholpen. Dick maakte toen hij eenmaal als breekplatenspecialist op Twitter de smaak te pakken had gekregen ook steeds vaker woordgrappen. Na een verloren EK wedstrijd van het Nederlands elftal twitterde hij: “Ik ben gebroken”. Er kwam een speciale EK-site waarin een gratis T-Shirt besteld kon worden en prijzen rondom de uitslagen gewonnen konden worden. De hashtag #oranjebreektdoor werd veel gebruikt, ook door externen. We zijn met Hitma Process 2e geworden bij de uitreiking van social media award. Rondom de award ontstond nog meer betrokkenheid op “social”.

De aanpak werkte: de Breekplatenspecialist leverde Hitma Process in een jaar tijd veel naamsbekendheid en aanvragen op. Het vormde daarmee een aanzienlijke bijdrage aan de succesvolle invulling van de strategie. Dit succes zorgde er bovendien voor dat de afdeling marketing steeds vaker van de directie het vertrouwen kreeg bij commerciële vraagstukken”.

Focus op de klant als start van content marketing

Al snel na het eerste social media succes ontstond er opnieuw een nieuwe commerciële uitdaging, dit keer bij Hitma Filtratie. Astrid: “Door een strategiewijziging bij een toeleverancier, werd een partnerschap van meer dan 40 jaar opgezegd. Vraag was: “hoe laten we zien dat klanten nog steeds terecht kunnen bij ons”.

FabriekBesloten werd om de focus te leggen op de doelgroep en wat haar bezig houdt. “Met hulp van Tam Tam, hebben we met 20 collega’s voor de hele Hitma Groep 6 persona’s ontwikkeld, ook voor de Filtratie tak. Het team van Hitma Filtratie verdiepte zich in samenwerking met de marketingafdeling verder in haar doelgroep, die bestaat uit procestechnologen, operators en soms ook inkopers. Aanleiding voor contact is vaak dat technologen in een fabriek of in een proces tegen een probleem aanlopen: er is iets vervuild, verstopt, et cetera. Vanuit diepgewortelde kennis volgt dan een Hitma Filtratie advies. Het maken van klant persona’s was een hele goede oefening voor onze technisch specialisten. Ze moesten zich afvragen wie hun klant nu eigenlijk is als mens, jong, oud, kinderen, wat houdt hem bezig, waar haalt hij zijn informatie vandaan”.

Uitgangspunt voor de nieuwe marketingcommunicatie activiteiten was dat Hitma Filtratie optimaal in Google vindbaar moest zijn voor de vragen die mensen in de doelgroep hebben. Content marketing legt de focus op inhoud en vragen van de doelgroep en was daarmee de oplossing voor de uitdaging waar Hitma Filtratie voor stond. Speerpunten in de content marketing werden bloggen en video’s. Met social media als aanjager. Astrid: “We zien dat het startpunt, het vanuit de klant denken, veel geholpen heeft voor onze technisch specialisten die nu blogs schrijven”.

Bloggen met en over wijn

Een besluit nemen is één ding, het vertalen naar actie is een ander verhaal. Hoe kregen ze de technisch specialisten aan het bloggen? Astrid: “We wilden in ieder geval onze mensen bij Filtratie rondom hun expertises blogs laten schrijven. Een aantal specialisten kwam gelukkig zelf al vrij snel met verhalen die ze bijvoorbeeld met een glas wijn in het weekend hadden geschreven. Die verhalen redigeerden we waar nodig. Ook werkten we soms samen met externe copywriters. Sommigen van onze specialisten hadden wat meer moeite met zelf schrijven en werden door ons geïnterviewd.Tony Dinsbach in zijn lab met 20 liter rode wijn

Je moet mensen soms wel helpen door ze op ideeën te brengen, bijvoorbeeld door actualiteiten aan te dragen. “Ons team van vier marketeers en een stagiair helpt de technische collega’s van Hitma graag om hun boeiende verhalen aantrekkelijk in blogvorm te vertalen. Zo doen we regelmatig bloginterviews met onze specialisten tijdens de lunch, soms zelfs ook tijdens een autorit”.

Het marketingteam van Hitma helpt medewerkers aan alle kanten met content marketing en zorgt voor bereik onder de doelgroep en resultaat onder aan de streep. Met vier mensen verzorgen ze uiteenlopende activiteiten, video, drukwerk, fotografie, beeld, online marketing, uiteraard social media en sinds kort ook inbound marketing. Video’s maken ze zelf in een eigen studio, in samenwerking met videobedrijf This is Video en Micha van Veen van Studio Immo.

Ook heeft de marketingafdeling inzicht in de mailbox met inkomende vragen van buiten. Die vragen zijn vaak input voor blogs. Zoals een tijdje geleden de vraag over wijn die door een klant werd gesteld aan technisch specialist Tony Dinsbach. Uiteraard zien we ook wel dat een pakkende titel helpt om complexe materie waar Hitma zich mee bezig houdt uit te kunnen leggen”.

Resultaten bij Hitma na 3 jaar

Astrid vertelt over de resultaten: “ruim 3 jaar na de start met bloggen bij de Filtratie tak, zie je dat daar nu 4 frequente bloggers zijn. Binnen de gehele Hitma Groep zijn er circa 20 mensen van de 62 medewerkers inmiddels aan het bloggen. Er zijn natuurlijk wel verschillen, sommige collega’s bloggen incidenteel, sommigen heel frequent. Inmiddels staan ook enkele tientallen video’s online. Die worden vaak met een blog ingeleid, soms staan de video’s ook op productpagina’s. We zien ook dat bepaalde content beter scoort dan andere content. Over het algemeen geldt: hoe praktischer hoe vaker en sneller het gedeeld wordt. Ook wordt er steeds meer samengewerkt met externe media zoals Processingprofs en Installatieprofs, de platforms van de Jaarbeurs die expertartikelen en columns van Hitma plaatsen. Die worden goed gelezen.

Leuk is het ook om te zien dat sommige collega’s door te bloggen echt merken dat ze meer zichtbaar zijn geworden, ze krijgen bijvoorbeeld meer LinkedIN verzoeken en volgers op Twitter. Toen we ruim honderd blogs als Hitma Groep hadden gepubliceerd hebben we de 28 leukste blogs uit de diverse hoeken van de organisatie gebundeld in een boekje met de titel “Hitma-verhalen voor bij het haardvuur”. Motiverend voor de medewerkers en leuk om uit te delen aan relaties”

Succes wordt gemeten door in de gaten te houden hoe vaak blogs worden gelezen en hoe vaak video’s worden bekeken. Astrid: “Je ziet dat onze content marketing nieuwe contacten en aanvragen uit verrassende hoeken heeft opgeleverd. Helaas is het nog niet bekend wat de exacte correlatie is tussen verkoopresultaten en de inspanningen in content marketing. Op dit moment wordt nog niet structureel in kaart gebracht waar nieuwe klanten vandaan komen. Dat is de volgende stap.

Content Marketing begon met de breekplatenspecialist, we wilden na 5 jaar weer dezelfde omzet van Hitma Process genereren als voorheen. Dat is uiteindelijk sneller gegaan. Ook de naamsbekendheid is sneller vergroot dan we van tevoren dachten. Laatst kwam er na een e-mail nieuwsbrief met een blog direct een aanvraag voor 10 breekplaten binnen. Dat soort successen motiveren enorm om de volgende stappen te maken”.

Belangrijkste lessen voor innovatieve bedrijven

Wat zijn jouw belangrijkste 3 lessen die je aan andere technische, innovatieve bedrijven wilt meegeven met betrekking tot content marketing?

Astrid somt er na enig nadenken vier op: Astrid presenteert voor Hitma personeel

  1. Je hebt het vertrouwen van de directie nodig, ook al snapt niet altijd iedereen exact hoe moderne marketing communicatie werkt;
  2. Doorzettingsvermogen, drive, durf en tegen kritiek kunnen;
  3. Richt je op de enthousiaste mensen binnen het team;
  4. Laat externen ook meehelpen, laat ze de boodschap intern verkondigen en medewerkers trainen.

“Ik denk wel dat hoe groter een organisatie is hoe lastiger het is om aan de slag te gaan. De menselijke factor is heel belangrijk, het moet ook passen bij de cultuur. Bij de Hitma Groep is de menselijke factor heel belangrijk, we hebben aandacht voor elkaar. Content marketing past heel goed bij de Hitma Groep en bij mij”.

Volgende stappen in content marketing

Astrid heeft met het marketingteam bewezen dat content marketing voor de Hitma groep werkt, het is nu tijd om de volgende stappen te zetten.

“We willen nu een slag gaan maken naar marketing automation om meer inzicht te krijgen in de leads die we genereren. We gaan de volgende concrete dingen doen:

  1. Starten met whitepapers – er is gigantisch veel content bij de Hitma groep beschikbaar die daarvoor geschikt kan zijn;
  2. Frequentie van publiceren van video’s omhoog brengen. Meer video’s met demonstraties;
    Social media optimaliseren. We gebruiken sinds kort Obi4wan waar je social campagnes aan kunt hangen, mee kunt monitoren en reageren;
  3. E-mail marketing naar een hoger niveau brengen, zodat we kunnen zien wie waar op geklikt heeft;
  4. Meer focus op kwalificeren van leads met software van Snoobi, We gaan aan de slag met hun pakket Leadswise met call-to-actions gekoppeld aan e-mail marketing. We willen meer grip krijgen op webbezoekers en hen gepersonaliseerde content zoals whitepapers laten zien.

Trots op omslag naar klantgericht bedrijf

Brief oud-directeur Hitma Albert SchepersWaar ben je het meest trots op:? Astrid glimt: “ik ben het meest trots op de omslag die we hebben gemaakt. We hebben binnen een redelijk traditioneel bedrijf veel mensen meegekregen in een nieuwe manier van marketing. De directie bij ons is gemiddeld wat ouder, heren in de leeftijd tussen de 50 en 60, die vaak nog heel erg productgericht zijn. We zien als marketingteam vaak veel meer kansen om de klant en de toepassing centraal te stellen. We hebben de lead genomen in een moeilijke tijd. Veel vernieuwing binnen de Hitma Groep komt van marketing. Content marketing was echt een strategische beslissing waar we als marketingteam het vertrouwen van de directie afgedwongen hebben.

Het is geweldig om te merken dat collega’s nog trotser zijn geworden op hun bedrijf en hun eigen werk. Ook oud-directeuren. De brief die Albert Schepers schreef, een oud-directeur die nu ver over de 80 jaar oud is, ter gelegenheid van het 75-jarig bestaan, spreekt boekdelen. Uiteraard was dit stof voor twee mooi blogs met de historie en de transitie van Hitma naar de huidige organisatievorm. Mooie verhalen voor bij het haardvuur!

Zelf aan de slag

Bij Hitma heeft content marketing enorm geholpen om de omslag te maken van een product- naar een klantgericht bedrijf. De resultaten zijn er naar.

Geïnspireerd? Wil je zelf aan de slag met je B2B bedrijf? Gebruik dan het praktische stappenplan van Caramel voor een content marketing plan. Vul je schatkist en gooi die schatkist open!

Business People and Creativity Concept

Een kijkje in de Superpromoter keuken van Caramel

Jasper van Bochove
Jasper van Bochove maart 26, 2015

“Ja Jasper, leuk hoor, dat jullie enthousiasme onder de Caramel klanten stimuleren. Maar hoe enthousiast zijn jullie eigen klanten eigenlijk over Caramel? En levert dat nog wat op?” Die vragen krijg ik weleens van mensen uit mijn netwerk. Wij geven graag een kijkje in de Caramel keuken over hoe wij onze eigen Superpromoters identificeren en activeren. Ter inspiratie voor je eigen business!

Inspirerend enthousiasme

Enthousiaste relaties delen hun enthousiasme met anderen en zorgen dat er over je bedrijf gepraat wordt. Dat gedrag leidt tot nieuwe klanten en mooie nieuwe opdrachten. En dus leidt enthousiasme tot groei voor je bedrijf. Daar geloven we bij Caramel heilig in en dat dragen we dan ook met veel enthousiasme uit. We inspireren daar ook andere bedrijven mee horen we regelmatig. Eén van onze merkwaarden is niet voor niets inspirerend enthousiasme.

Hoe goed doen wij het zelf?

Maar levert dat enthousiasme nou ook nog wat op voor Caramel? En hoe goed scoren wij zelf op de enthousiasme meetlat? Wij meten het jaarlijks. Vorig jaar deden we een online survey alleen onder onze klanten. We vroegen naar de bron van hun enthousiasme, in hoeverre ze het delen, met wie, via welke kanalen en welke invloed ze daarmee hebben. De resultaten waren goed. Er waren wat verbeterpunten hier en daar, maar we waren een half jaar na onze start op de goede weg. Het bleek ook uit de opdrachten die we in 2014 hebben gedaan. We hebben in kaart gebracht waar onze opdrachten vandaan kwamen, 27% van de 44 opdrachten die we binnen haalden zijn toe te wijzen aan Superpromoters. Dat zijn klanten, maar ook steeds vaker partners en netwerkrelaties.

wetenschappelijk onderzoekDaarom hebben we dit jaar opnieuw de survey uitgezet onder klanten en hiervoor ook onze partners en netwerkrelaties uitgenodigd. Ik noem wat resultaten uit de survey: 48 relaties vulden de survey in, een response van 50%. Maar liefst 23 (48% van het totaal) daarvan gaven een 9 of een 10 als score op de vraag of ze Caramel aanbevelen aan anderen. Op basis daarvan kun je de Net Promoter Score (NPS) uitrekenen die een indicator is voor groei in omzet door het aanbevelingswerk van Superpromoters. Onze NPS komt dit jaar uit op 40 en dat is hoger dan vorig jaar. Hier zijn we uiteraard erg blij mee, want dat betekent dat er steeds meer over ons gepraat wordt. Dit jaar ook door meer mensen. Dat maakt ons dankbaar. Dank dus aan iedereen die meedeed!

Als je hebt meegedaan aan de survey maakte je kans op een pot Caramel. Die hebben we inmiddels verloot. Kijk snel naar het Filmpje trekking winnaar wie weet heb jij de pot Caramel gewonnen..

Aandachtige samenwerking bij de Caramel Club

Wij weten dus wie de Caramel Superpromoters zijn. Je Superpromoters kennen is essentieel, maar niet meer dan een startpunt. Dan begint het pas, de relaties met hen warm houden en top of mind blijven is cruciaal. Je wil immers dat Superpromoters hun enthousiasme blijven delen en er invloed mee hebben. Wij noemen dat superpromoter activatie.

Caramel Club - samenwerking

Uiteraard zijn er ook diverse Superpromoters onder onze partners. Wij vinden samenwerking met partners heel belangrijk omdat we geloven dat we onze klanten met het specialisme van onze partners beter kunnen helpen bij het realiseren van hun doelstellingen. Aandachtige samenwerking is dan ook een tweede merkwaarde van Caramel. Om de contacten met onze partners warm te houden en de onderlinge samenwerking te stimuleren, organiseren we daarom één keer in de twee maanden de Caramel Club. We bespreken bij ons op kantoor cases van klanten, of een gezamenlijke vraagstuk en delen onze kennis, ervaring en netwerk. Veel van onze partners zijn enthousiast over onze dienstverlening en zien daarin kansen voor hun eigen klanten. De Caramel Club is dan ook een uitgelezen gelegenheid voor activatie van de Superpromoters onder onze partners. Persoonlijk contact en aandacht zijn de sleutelwoorden in activatie.

Activatie van Caramel Superpromoters

Voor onze laatste Caramel Club bijeenkomst hebben we een activatie actie voor onze partners bedacht. Het idee was heel simpel: elke partner kreeg van ons 5 ansichtkaartjes met een speciaal aanbod dat via een speciale URL op een niet openbare pagina van onze website te zien is. De kaart kunnen ze aan hun relaties geven en hen blij maken met een groeiadvies door Caramel. Bij het pakketje zit een begeleidend kaartje voor henzelf met wat tips wanneer een relatie van hen geschikt is voor hulp door Caramel. Bijvoorbeeld een mooie innovatieve club met een verhaal wat niet uit de verf komt. Elke partner die een serieuze lead aandraagt krijgt zelf ook groeiadvies van Caramel.

Daphne Medik van DMM Communication

De dagen na onze -overigens heel geslaagde- Caramel Club bijeenkomst kwamen de eerste reacties van onze partners. Van bijvoorbeeld Roderik Berghegen van Pitvis die meteen aan een relatie, een projectontwikkelaar in duurzame innovatie moest denken. Of David Efdé van Nethead die een relatie enthousiast had gemaakt over de actie. Bij Daphne Medik van DMM Communication zitten de kaartjes in de tas die ze meeneemt naar de vele netwerkclubs die ze bezoekt.

Ook was de Caramel Club aanleiding om afspraken te maken over de intensivering van onze samenwerking. Een andere partner van ons, Saskia Slotboom heeft zich gespecialiseerd in het trainen en coaches van ingenieurs. Ze heeft onze naam laten vallen bij een mooi technisch bedrijf waar ze onlangs op bezoek was en waar een leuke uitdaging speelt. Met Wendy van Moove starten we inmiddels een mooi traject met videomarketing voor onze klant Handicare voor een internationale markttest van een nieuw innovatief product door de superpromoters onder de dealers. Zo kun je de Caramel Club zelf ook als activatiemiddel zien van ons partnernetwerk. Persoonlijk contact en aandacht zijn sleutelwoorden.

Nu zullen enthousiasme, maar ook geduld en de tijd hun werk moeten doen. De eerste reacties op onze actie onder partners zijn in elk geval positief. Wil je ook jouw relaties blij maken met het speciale Caramel aanbod, neem dan contact met Gerdien of mij.

Focus op groei

Wij geloven dat enthousiasme -als je er op de juiste manier aandacht aan schenkt- de motor van de groei van je bedrijf is. Maar onze derde merkwaarde focus op groei komt vooral tot uiting bij ons zelf en nu nog een klein deel van onze klanten. Uit de survey bleek dan ook dat die merkwaarde het minst herkend wordt door de deelnemers. Werk aan de winkel dus!

Groeien schoolbord

Wij hebben daarom sinds kort Een reactie plaatsen

Inspiratie + perspiratie = superpromoter activatie

Gerdien Dalmulder
Gerdien Dalmulder februari 25, 2015
Taart moment TechniekNL en Caramel Business

De afgelopen maand stond in het teken van een felle strijd: wat is de beste superpromoter activatie campagne van 2014?

Mensen die Solarplaza, Verenigde Schoolfotografen Nederland en De Techniek Achter Nederland een warm hart toedragen wisten massaal de online stembus te bereiken. Onder de stemmers die hun e-mail adres hebben achtergelaten verloten we volgende week de pot Caramel, houd de website en je mailbox in de gaten!

Via allerlei kanalen werden superpromoters opgeroepen om te stemmen op “hun” concept. Via twitter, linkedIn en Facebook, maar ook via Whatsapp, events en de interne grapevine.

En de winnaar is…

De onbetwiste winnaar van deze strijd is de campagne De Techniek Achter Nederland, kortweg, TechniekNL. Uneto-VNI ontwikkelde dit prachtige concept samen met Social Inc. Sonja Loth van Social Inc.:

“We zijn enorm trots op deze campagne die je eigenlijk beter een beweging kunt noemen. Samen met UNETO-VNI en de leden is de thematiek en content ontwikkeld. Zo kunnen we impactvol communiceren met goed gekozen en geproduceerde content, recht in hun doelgroep, op momenten die zij zelf kiezen. Dat is ware communicatie anno 2015”

Ook Rijn Vogelaar, schrijver van De Enthousiasme Trilogie en grondlegger van de Superpromoter Academy is enthousiast over de campagne:

Rijn-Vogelaar

“Het project “TechniekNL” door Uneto-VNI is echt een mooie Superpromoter Case. Enthousiasme aanwakkeren met een geweldige website en vervolgens zorgen dat dit enthousiasme gemakkelijk gedeeld kan worden. Er waren meer mooie cases genomineerd maar dit is zeker een waardige winnaar van de hoofdprijs.”

We hadden bij Caramel het plezier en genoegen om kennis te maken met de smaakmakers achter dit concept: Kirsten Bruijel, sinds kort oprichter van Change Collectief en aanjager bij TechniekNL en Mieke Haaksma, social guru van Uneto-VNI.

Succesfactoren

Op een regenachtige vrijdagmiddag vertrokken we naar Zoetermeer om de gelukkige winnaars te feliciteren en om te leren van hun succes. We vroegen ze naar de belangrijkste ingrediënten en hun recept: hoe kan je, juist in een traditionele zakelijke B2B omgeving, je superpromoters activeren?

De basis van het recept voor de Techniek Achter Nederland?

Een branche die al geruime tijd kampt met een aantal problemen:

  • Calimero syndroom;
  • Traditioneel en niet sexy imago;
  • Te weinig technisch opgeleide jongeren die instromen;
  • Nadruk op prijs in plaats van innovatie en verduurzaming.

Klinkt bekend? Klopt, de installatiebranche is hierin niet uniek.

Toevoegen:

  • Een branchevereniging op zoek naar toegevoegde waarde;
  • De bezielende leiding en aandacht van twee mensen met een missie;
  • Een bureau met frisse blik en 100% focus;
  • Een creatief met de gave om van een briefing en een deadline goud te maken;
  • Een grote hoeveelheid inspirerende verhalen verborgen onder een laag nuchtere bescheidenheid.

Superpromoter Techniek achter NL

Voorbereiding:

  • Vind je superpromoters en betrek ze zo vroeg mogelijk bij je plannen;
  • Manage je stakeholders, intern en extern;
  • Verzamel zoveel mogelijk ruwe content;
  • Stel het juiste team samen;
  • Maak delen makkelijk;
  • Ga over tot actie!

Hoe je deze ingrediënten op smaak brengt en kookt tot een smakelijk gerecht waar iedereen enthousiast van wordt? Dat lees je in de case-study. Download hem hier, laat je inspireren en ga morgen aan de slag met je eigen superpromoters.

Want zonder inspiratie en een flinke dosis perspiratie geen superpromoter activatie. Veel plezier!

Wat vind jij de beste superpromoter actie van 2014?

Gerdien Dalmulder
Gerdien Dalmulder januari 29, 2015
Top 3 superpromoter activatie acties

In onze vorige blog nam Jasper je mee naar een concert van Opeth. Hoe maken zij hun fans nog enthousiaster? Wat doen zij om de ‘flow’ van enthousiasme tijdens een concert om te laten slaan in een ‘flood’ aan enthousiasme? Met drie voorbeelden van onze eigen klanten zette hij vervolgens een aantal activatie acties in de spotlights. Dat smaakt naar meer.

Wij hebben daarom in ons netwerk van superpromoters rondgevraagd naar de mooiste en beste voorbeelden van superpromoter activatie in 2014. Uit alle projecten die we doorkregen hebben we onze drie favorieten uitgekozen. Deze blog laat ze stuk voor stuk de revue passeren. Aan jou de keuze om de beste uit te kiezen!

De criteria die wij hebben gebruikt om tot onze selectie te komen?

Een superpromoter is enthousiast, deelt zijn enthousiasme en heeft invloed. Goede activatie ideeën richten zich dus op deze drie pijlers. Het vergroten van enthousiasme, het makkelijker maken van delen en het vergroten van de invloed van superpromoters. We hebben drie initiatieven geselecteerd die aan deze voorwaarden voldoen.

Jouw mening!

Nu is het jouw beurt. Van jou willen we graag horen wat jij de beste actie vindt. Hoe jij je keuze maakt, laten we helemaal aan jou. Dus laat je inspireren en kies je favoriete superpromoter actie.

Hoe kan je stemmen?

De top drie staat in een willekeurige volgorde – onderaan dit bericht breng je je stem uit.

Onder de (niet anonieme) deelnemers verloten we een pot Caramel (waarschuwing: niet in één keer opeten). De winnaar van de beste superpromoter actie wint uiteraard eeuwige roem! Daarnaast werken we de actie uit tot een mooie case en ontvangt het beste initiatief een smakelijke attentie.

En dan nu… de genomineerden!

Genomineerd: De Techniek Achter Nederland

TechniekNL_visual-02

UNETO-VNI is de onafhankelijke ondernemersorganisatie voor de installatiebranche en de technische detailhandel. UNETO-VNI is trots op de technische prestatie van haar leden en wil Nederland laten zien, voelen en ervaren hoe belangrijk installatietechniek is voor de samenleving.

Hoe kan dat beter dan door innovatieve aangesloten bedrijven een podium te geven om hun projecten onder de aandacht te brengen? In samenwerking met o.a. Social Inc. en onze eigen smaakmaker in creativiteit Roel ter Voort ontwikkelde UNETO-VNI daarom de social media campagne De Techniek Achter Nederland waarin de website De Techniek Achter Nederland centraal staat.

Op de website plaatst de redactie projecten van leden en via social media wordt ervoor gezorgd dat deze projecten de aandacht krijgen die ze verdienen. Dit doet UNETO-VNI niet alleen, dit doet ze samen met (medewerkers van) leden. In oktober 2014 werd het platform gelanceerd.

TechniekNL_visual-01

Waarom is De Techniek Achter Nederland genomineerd?

De redactie van UNETO-VNI verzorgt de content waarmee het aantrekkelijk vormgegeven platform de bron is voor actueel nieuws over de laatste ontwikkelingen in de technische sector. Medewerkers van UNETO-VNI en lidbedrijven hebben activatiesessies gevolgd om actief op te treden als superpromoter en input te leveren namens het eigen bedrijf.

Daarnaast roept het platform leden o.a. via Twitter, LinkedIn, Facebook en nog een aantal andere social kanalen op om hun eigen projecten te delen. UNETO-VNI stimuleert hiermee het enthousiasme voor techniek onder een groter publiek. Er gebeurt immers zoveel op technisch vlak om trots op te zijn!

Door vervolgens via social media weer aandacht te vragen voor nieuwe artikelen is de cirkel rond: meer aandacht en toegevoegde waarde voor en door de leden. Leden die hun enthousiasme delen en de technische sector als geheel die meer in de schijnwerpers komt te staan. Goed voor het stimuleren van jong talent om voor de branche te kiezen. Goed voor Nederland om de innovatieve koploperspositie die we hebben verder uit te bouwen.

Het enthousiasme spettert van het platform af, maar vooral ook van de aangesloten bedrijven zelf:

“De afgelopen drie maanden zijn in mijn ogen een succes geweest. Niet alleen projecten van de Verkerk Groep, ook de andere inzendingen zijn een genot om te bekijken, lezen en ideeën op te doen. De campagne is een blijvende trigger om de bijna onbegrensde mogelijkheden van techniek te communiceren en te delen met de rest van Nederland.”

-Stephan Jongbloed, Verkerk Groep

 

Kortom, een prachtig voorbeeld van het enthousiasmeren en activeren van en samen met je superpromoters.

Genomineerd: Verenigde Schoolfotografen Nederland

Logo VSN tekstVijf moderne en hippe schoolfotografen, RW Fotografie, TM fotografie, BobFoto, Studio 1701 en Knappe Koppies, hebben zich verenigd voor de Nationale Onderwijs Tentoonstelling 2015. Tot 31 januari 2015 is de stand van Verenigde Schoolfotografen Nederland te bewonderen op de jaarbeurs in Utrecht. De vijf schoolfotografen hebben als gezamenlijke missie “weg met de blauwe achtergrondjes”. Ze geloven en bewijzen dat het mogelijk is om studio-kwaliteit foto’s te maken op scholen. Jouw kind als model, maar dan wel ongedwongen en met veel plezier.  “Alles draait om de klik” is een uitspraak die al deze fotografen op het lijf is geschreven.

Deze schoolfotografen maken ook nog eens het leven van leraren en schooldirecties eenvoudiger, door gebruik te maken van het veilige en eenvoudige online bestel- en betaalsysteem van onze eigen klant OYPO. De fotografen zorgen er stuk voor stuk voor dat ouders, grootouders en iedereen die de foto’s ziet er blij van wordt. En laat dat nu het motto zijn waaronder ze zich verenigd hebben:

“Schoolfotografie waar iedereen blij van wordt”

Hip, modern, fris en leuk. Kortom, schoolfotografie van nu. Ben je actief in het onderwijs dan moet je deze beurs stand zeker bezoeken!

Groepsfoto NOT2015-2

Waarom is Verenigde Schoolfotografen Nederland genomineerd?

Het samenwerkingsverband is geïnitieerd door OYPO. Het hechte team van OYPO is voortdurend bezig met de vraag: “Hoe kunnen we onze superpromoters nog succesvoller maken?” De 5 fotografen zijn stuk voor stuk superpromoters van OYPO. Superpromoters die actief aan anderen de OYPO dienstverlening aanraden, en tegelijkertijd hun ongezouten mening geven over wat er anders en beter kan. OYPO wil deze groep betrokken superpromoters een groter podium geven en aan invloed en laten winnen. Bovenal is hun succes het succes van OYPO.

Een gezamenlijke stand op de onderwijs beurs van het jaar NOT 2105 leek daarvoor de uitgelezen mogelijkheid. OYPO enthousiasmeerde de schoolfotografen voor dit avontuur. De fotografen hebben stuk voor stuk een eigen identiteit en unieke stijl. Traditioneel ingestelde ondernemers zouden zeggen: concurrenten van elkaar. Tegelijkertijd voelen deze ondernemers zich verbonden door een hoger doel: schoolfotografie naar een hoger niveau tillen.

Door samen te werken bereikten ze een prachtig resultaat. Knappe Koppies ontwierp een flyer en huisstijl in samenwerking met de overige fotografen en OYPO. OYPO richtte de speciale landingspagina in en verzorgde de stand, die gezamenlijk werd opgebouwd. In de gezamenlijke whatsapp groep delen ze al weken lang de voortgang, het harde werk en de successen.

Het enthousiasme spat van deze groep bevlogen ondernemers af en de leads op de beurs stromen binnen! Een prachtig voorbeeld van superpromoter activatie; samen met je superpromoters nieuwe samenwerkingsverbanden opzetten en de grenzen op zoeken van wat mogelijk is.

Genomineerd: Solarplaza

solarplazaSolarplaza is een Nederlands bedrijf dat al 10 jaar wereldwijd conferenties organiseert over zonne-energie. Zij waren één van de eersten die de toegevoegde waarde van kennisuitwisseling over de grenzen inzagen. In 2013 gingen de Marketing Queens in opdracht van Solarplaza op zoek naar Solarplaza superpromoters. Doel van dit alles? Het enthousiasme over het platform verder stimuleren, achterhalen of en waarom superpromoters hun enthousiasme delen en wat Solarplaza nog meer zou kunnen doen om de invloed van de superpromoters verder te vergroten.

SolarPlaza-e1408962049801

Waarom is Solarplaza genomineerd?

Superpromoters blijven enthousiast omdat de conferenties helpen hun hogere doel te bereiken; de wereld overtuigen van al het mooie dat zonne-energie te bieden heeft. De Superpromoters zijn positief kritische mensen die met hun peers de branche verder willen helpen. En dat lukt via de conferenties van Solarplaza. De Marketing Queens interviewden een aantal van de meest enthousiaste superpromoters om erachter te komen wat Solarplaza nog meer kan doen om te helpen bij het delen van enthousiasme en hun invloed te vergroten. Er bleek veel enthousiasme over het concept van Solarplaza onder de superpromoters te bestaan:

“Solarplaza staat voor innovatie, vernieuwing en creativiteit – zowel in contacten tussen mensen als in het programma”

En er volgde een eyeopener voor Solarplaza: omdat het platform wordt gezien als dé innovatieve voorloper in de markt en als een visionaire organisatie, geeft associatie met het platform de superpromoters zelf ook direct meer invloed in de markt. Solar Plaza bouwt hierop voort door superpromoters een grotere rol te geven binnen de conferentie. En zo wordt Solarplaza bij uitstek hét platform voor en door superpromoters in de zonne-energie sector.

Stem op jouw favoriet!

Wat is jouw favoriete superpromoter activatie actie? Laat het ons weten en stem. Misschien ga jij er wel vandoor met die pot Caramel!

Stemmen kan nog tot en met maandag 16 februari 2015.

Op 17 februari maken we de winnaar bekend. Donderdag 26 februari plaatsen we een uitgebreid verhaal over de winnaar – en onthullen we het geheim achter een succesvolle superpromoter activatie strategie.

Create your free online surveys with SurveyMonkey , the world’s leading questionnaire tool.