Tagarchief: MetaFactory

Waarom je als innovatief B2B bedrijf je schatkist met waardevolle content moet openen

Content marketing. We horen er al jaren over. Wat moet je daar als marketing manager van een innovatief bedrijf nou mee? En waarom? Welke innovatieve bedrijven zijn er al succesvol mee? Dit is deel 1 van een serie van 2 blogs over content marketing.

Jasper van Bochove
Jasper van Bochove augustus 31, 2015

Schatkist

Ik had laatst een mooi gesprek met 2 communicatie professionals van Surf Sara, een gerenommeerd ICT kennis- en onderzoekinstituut. Hun organisatie doet fundamenteel onderzoek en is een enorme bron van kennis en innovatie.

Het woord content marketing viel al snel. Niet gek, want deze organisatie heeft een belangrijke functie en een mooie ambitie, maar een relatief lage naamsbekendheid. Helaas weten te weinig organisaties in hun doelgroep (kennis- en onderwijsinstellingen, bedrijfsleven) echt wat ze doen.

Wanneer mensen zich nu oriënteren op een aankoop beginnen ze in 93% van de gevallen met een zoekopdracht online. Ook de zoektocht naar state-of-the-art ICT kennis zoals big data of cloud kennis start online.

Een gigantische hoeveelheid waardevolle ICT kennis zit nu in de hoofden van onderzoekers van Surf Sara. Daarmee beschikt de organisatie dus in potentie over een schatkist met interessante content. Alleen moet die schatkist nog wel gevuld en geopend worden.

Content marketing draait om de inhoud

De B2B klant van nu is allergisch geworden voor reclame en verkopers, hij wil zich liever zelf oriënteren en kopen op het moment wanneer het hem uitkomt. Zoals ik laatst hoorde in een workshop van content curatie specialist Howards Home: “kopers zijn erg goed geworden in het beantwoorden van hun eigen vragen.”

In de B2B markt houden mensen zich doorgaans graag bezig met de inhoud en minder met de vorm. Inhoud om oplossingen voor problemen te vinden, producten innovatiever te maken. Als je als B2B bedrijf een oplossing hebt, moet je aantonen dat het met de inhoud goed zit. Het mooie van content-marketing is dat er veel ruimte is voor inhoud, niet voor bla bla.

Soms moet je de professional in je bedrijf een handje helpen die inhoud met de wereld te delen. Het begint al bij het bewust maken dat hij of zij (helaas meestal een hij) zeer waardevolle kennis bezit en interessante verhalen kan vertellen. Bij de HITMA groep, leverancier van technische producten als filtratiesystemen gebeurt dat al. Foto Hitma Procesfiltratie Marketing Manager Astrid van Ballegoy in een blog van contentmarketing specialist Edwin Vlems: “Openhartige marketeers helpen hun technische collega’s maar al te graag bij het in de wereld slingeren van hun boeiende verhalen. Ons heeft dat inmiddels nieuwe contacten en aanvragen uit verrassende hoeken opgeleverd.”

Laat met je content zien dat je je potentiële klant begrijpt

Inhoud is belangrijk, maar zorg er wel voor dat je relevante inhoud levert. Dat begint bij een goed begrip van wie jouw klant is, zijn behoeftes en hoe je voor hem het verschil kan maken. Verder maakt het nogal wat uit of je met een innovatiespecialist of met een marketing manager wilt communiceren. Hoe ziet zijn belevingswereld eruit, wat zijn zijn pains & gains? Je content moet daarover gaan, niet over de features van jouw fantastische product.

Een quote uit een artikel van Marketingtribune illustreert dat specifieke vragen relevant zijn: “wat voor onderzoek en meetgegevens kun je laten zien? Wat doe je eigenlijk om je aannames te onderzoeken?”, aldus een IT directeur uit de maakindustrie met een middelgroot bedrijf.

De problemen of de vragen die je doelgroep heeft vormen de bronnen voor waardevolle content als whitepapers, case-studies en e-Books. Die kun je aanbieden in ruil voor naam en e-mailadres van de bezoeker van je website. Het laat zien dat je de klant begrijpt en biedt je bovendien de mogelijkheid om mooie leads genereren. Verdiep je dus in je klant, liefst in je klant die jouw superpromoter is of kan worden. Mensen die je met jouw product en verhaal zo enthousiast kunt maken dat ze het gaan delen met anderen en zorgen dat er nieuwe bedrijven komen aankloppen en klant worden. Een helder beeld van wie jouw klanten of superpromoters zijn ontwikkel je met de persona methodiek. Gebruik de creativiteit binnen en buiten je bedrijf (denk aan je meest enthousiaste klanten en partners!) om content te maken die je doelgroep enthousiasmeert en hen stimuleert het te delen met anderen.

Animaties en innovatieve producten

Innovaties zijn soms lastig uit leggen. Software accelerator MetaFactory liep daar ook tegen aan. MetaFactory heeft een innovatief software product waarmee handmatige softwareontwikkeling geautomatiseerd kan worden. Dat voorkomt fouten, verhoogt de flexibiliteit en de snelheid tot 50%. En dat scheelt serieus geld bij grotere softwareprojecten. Diverse mooie organisaties zijn al klant geworden, gebruiken de tool, ervaren grote voordelen en zijn enthousiast. Maar toch ervaart het team van MetaFactory regelmatig scepsis en ongeloof bij softwareontwikkelaars in hun doelgroep. En als ontwikkelaars niet willen dan wil de beslisser, vaak hun leidinggevende, meestal ook niet. MetaFactory-the-movie-1-2uoz8wdclcsycw6c21lel2ryr66w32wa3n44b31mjcqv2lnggZien is geloven, daarom is er een mooie animatie ontwikkeld specifiek voor Java ontwikkelaars.Tientallen powerpoint slides zijn niet nodig, in een animatie wordt de werking van een complexe product als MetaFactory meteen duidelijk. De knipoog maakt de -zelfs voor software specialisten – complexe materie behapbaar en “awesome”, zelfs voor de beslisser die het team van MetaFactory moet meekrijgen om dat mooie softwareproduct te verkopen. Animaties zijn een krachtige vorm van contentmarketing die -mits goed gemaakt- wordt gedeeld in de kanalen van je doelgroep.

Zorg dat je actie van je doelgroep ondersteunt

Ook al is het startpunt van het zoeken naar kennis en leveranciers vaak online, je moet je niet blindstaren op alleen het online kanaal. Het gaat erom dat je online triggert, informeert en top-of-mind blijft. Offline worden vaak de beslissingen genomen. Bied je doelgroep dus ook vooral de mogelijkheid om in actie te komen als ze er eenmaal klaar voor is. Door laagdrempelig persoonlijk kennis te kunnen maken met jou en je bedrijf, of jouw product of dienst live in werking te zien.

Zo kwam EAS Change Systems via onze eigen contentmarketing bij ons terecht. EAS is een specialist in mould- en diehandling systems. Pardon? In het Nederlands: ze helpen fabrikanten om tijd en geld te besparen door het automatiseren van herhalende gereedschapswissel operaties. Pamela Manuhutu, een slimme en ambitieuze marketingmanager was vorig jaar plannen aan het smeden voor een frisse wind in de marketing van EAS. In haar zoektocht naar inspiratie kwam ze op de website van Caramel terecht en downloadde gratis onze content over slimme marketing. Een enthousiast mailtje van onze kant werd door Pamela enthousiast ontvangen, leidde tot een leuke kennismaking op het kantoor van EAS en direct een verzoek om een offerte. Binnenkort wordt hun aangescherpte marketingstrategie met een nieuwe huisstijl en website met een mooie campagne gelanceerd. Houd de EAS website in de gaten!

Stap voor stap naar succes

Het is heel verleidelijk, maar kijk niet meteen naar hoe je content marketing kunt automatiseren. Al die marketing automation, lead nurturing en inbound-marketing oplossingen zijn uiteraard prachtig, maar een Rolls Royce is zelden iemands eerste auto. Zorg dat je de basis op orde hebt en ga voor de doelgroep relevante content creëren samen met de mensen in je organisatie. Medewerkers hebben de sleutel van je schatkist. En publiceer je content via de kanalen waar je je doelgroep bereikt en zorg dat je content gedeeld wordt en gaat vliegen. Pas als de eerste leads zich aandienen ben je zover dat mooie content oplossingen als Howards Home en Hubspot en een koppeling met je CRM systeem de moeite waard zijn.

Content marketing is heel erg krachtig, maar de successen komen niet snel, je moet ook hier eerst zaaien om te kunnen oogsten. Tijd en energie steken in het leren kennen van je doelgroep, hun wensen en behoeften en de kennis van jouw organisatie die uniek, specifiek en relevant voor deze doelgroep is. Ook een contentplan maken helpt enorm, het geeft structuur en je kunt stap voor stap toewerken van het probleem van je klant naar een oplossing vertaald naar content en uiteindelijk succes voor jouw bedrijf.

concept of problem solving process with businessman going up stairs

concept of problem solving process with businessman going up stairs

In onze volgende blog lees je meer hoe een innovatief b2b bedrijf als de HITMA groep aan de slag is gegaan met content marketing en wat het hen heeft opgeleverd. Ook hebben we een mooie download voor je waar je stap voor stap leert hoe je de content-marketing schatkist van je bedrijf vult waardoor je meer superpromoters krijgt.

Begin maar alvast door die schatkist open te gooien!

Innoveer je businessmodel!

Al eerder schreef ik over de groei van bedrijven in “Een manier van groeien die leuker is en minder kost”. We geloven dat er mogelijkheden liggen om te groeien met je superpromoters en meestal werken we met klanten met een bestaand en succesvol businessmodel dat toekomstgericht is.

Jasper van Bochove
Jasper van Bochove april 30, 2015

Al eerder schreef ik over de groei van bedrijven in “Een manier van groeien die leuker is en minder kost”. We geloven dat er mogelijkheden liggen om te groeien met je superpromoters en meestal werken we met klanten met een bestaand en succesvol businessmodel dat toekomstgericht is.

Maar wat als je bedrijf zich in een markt begeeft waar concurrentie moordend is, behoefte afneemt en er druk is op prijzen? Dan moet je op zoek naar een innovatief businessmodel om een nieuwe markt met een nieuwe inkomstenbron aan te boren. En liefst een businessmodel met groeipotentie. In deze blog neem ik je in een aantal stappen mee in hoe je tot zo’n businessmodel komt. Management principes als Lean en Scrum zijn wat ons betreft hiervoor de beste methodes, dus betrek je klant in het proces en zorg voor korte leercirkels.

In 4 stappen naar exponentiële groei

  1. Ontwikkel een toekomstgerichte, ambitieuze Flame;
  2. Ken en betrek je klant;
  3. Maak duidelijke keuzes;
  4. Test en pas aan.

1) Ontwikkel een toekomstgerichte, ambitieuze Flame

Het begint allemaal bij je flame: wat drijft jou en welk doel heb je om met bedrijf de markt of de wereld radicaal te veranderen? Welk probleem is zo groot of belangrijk – de “itch” – dat je er wel een oplossing voor moet vinden?

Flame

“Klanten zonder tussenkomt van onszelf direct machines in de cloud laten aanmaken. Dat is de basis van het Aurora cloud platform van PCExtreme. Eerder moesten we alles handmatig aanmaken en dat kost tijd. Hoe kunnen we sneller en makkelijker opschalen voor de klant mogelijk maken? Zo kwamen we op Aurora.”

Lennert den Teuling, één van de oprichters van PCExtreme vertelt met welk probleem PCExtreme ongeveer 2 jaar geleden aan de slag ging. De oplossing werd het huidige cloud platform. Alleen als je groot durft te dromen verandert er iets in de wereld. Bovendien zul je zien dat grote dromen veel aantrekkingskracht hebben en er een andere dynamiek ontstaat dan als je dicht bij huis blijft.

Exponentiele vs lineaire groei Auteurs Salim Ismael en Yuri van Geest schreven het boek Exponentiële Organisaties. Bevlogen Business Consultant Eelco Kaper tipte mij over dit boek. Ismael en van Geest interviewden tientallen CEO’s van snelgroeiende bedrijven en onderzochten ruim honderd start-ups. Zij noemen organisaties die tien keer sneller groeien dan gemiddeld Exponentiële Organisaties. De heren zien dat exponentieel groeiende bedrijven allemaal een Massive Transformative Purpose (MTP) hebben.

Een mooi voorbeeld van een MTP vind ik die van MetaFactory, een innovatieve software accelerator:

“Wij geloven dat Software Ontwikkeling veel sneller moet kunnen door automatisering van software ontwikkeling. Auto’s worden ook niet met de hand gemaakt, waarom software wel? Met een “Software Factory” kan de code geautomatiseerd worden geproduceerd. Een ICT project kan zo veel effectiever en sneller ontwikkeld worden. Met als resultaat een hogere kwaliteit en betere stabiliteit van de software. Door een kortere time to market verbeteren bedrijven hun concurrentiepositie. Het wordt bovendien veel leuker en uitdagender voor de ontwikkelaar.”

Zo’n visie spreekt aan, zeker omdat softwareontwikkeling niet alleen voor start-ups, maar ook MKB bedrijven en corporates, een cruciale businessdriver is. MKB bedrijven waren de eerste klanten en inmiddels zijn ook een aantal grote corporates klant van MetaFactory geworden. Wat de oplossing van MetaFactory de klant oplevert? Besparing op grote schaal van ontwikkeltijd en kosten.

2) Ken je klant

Ken je je klant? Of is het feit dat je weinig klachten krijgt voor jou al voldoende? Weet je wie je belangrijkste klanten zijn? De klanten die jouw flame delen, met hun enthousiasme zorgen voor nieuwe klanten én financieel ook nog eens van veel waarde zijn? Spreek je hen weleens en geef je ze voldoende aandacht? Weet je waar ze wakker van liggen of waar in hun business de grootste uitdagingen liggen? Stel ze met een open houding de vraag of je hun businessprobleem mag oplossen en welke rol je daarin zou kunnen spelen. Vraag je zelf af of jouw flame wel echt het businessprobleem van je belangrijkste klanten oplost.

Top 3 superpromoter activatie acties

Als dat niet zo is moet je wellicht een nieuwe doelgroep aanboren die jouw flame deelt en oppikt. Richt je op de innovators, de eerste gelovigen, waar Everett Rogers het in z’n innovatietheorie over heeft. Innovators in jouw niche geloven in waar jij voor staat.

Het zijn vaak de superpromoters waar jij het van moet hebben; ze delen hun enthousiasme en hebben invloed. Om erachter te komen wie jouw innovators zijn, welke behoeftes ze hebben en hoe je ze kunt bereiken is de persona methode erg geschikt. Zie die persona als niet meer dan een startpunt, want je doelgroep zal er na verloop van tijd wellicht heel anders uit zien. Misschien volgen er zelfs meerder doelgroepen en dus meerdere persona’s waar je van tevoren niet over na hebt gedacht. Maar op basis van die persona kan je wel nadenken over de oplossing die je ze gaat bieden.

Maak bij een eerste toets of je oplossing hout snijdt gebruik van friendly fire van goede klanten, goede relaties, familie, vrienden en kennissen. Zo krijg je meer gevoel bij je doelgroep en waar die zich bevindt en kun je de juiste kanalen kiezen om ze te bereiken.

GoPro Daredevil moutainbikeFriendly fire kan tot verrassende inzichten leiden. Net als het camerabedrijf GoPro dat sinds 2004 videocamera’s voor actieve sporters en dare devils maakt. Vrienden overtuigden GoPro’s oprichter Nick Woodman (tevens enthousiast surfer) in 2006 om zijn camera’s geheel digitaal te maken. Dat leidde tot de eerste digitale videocamera. Met succes: in 2010 waren er 8 medewerkers, momenteel zijn het er 700. Het bedrijf verkocht in 2013 een kleine 4 miljoen camera’s en de totale waarde van het bedrijf wordt geschat op 3 miljard dollar. Over exponentiële groei gesproken….

3) Maak keuzes

Veel organisaties vinden het moeilijk om keuzes te maken.

Henk: “Product A biedt echt de meeste potentie!”
Jan: “Maar als we echt voor A kiezen, betekent dat dan dat we B of C niet meer doen? Daar ligt ook markt!”

Een herkenbare dialoog, maar in deze tijden waarin de ontwikkelingen zo snel gaan en superspecialisten microniches bedienen is een te brede propositie gevaarlijk. Voor je het weet ben je links en rechts ingehaald. Kies voor een specialisme waarin je excelleert en waar je voor je innovators in je doelgroep de meeste waarde biedt. Als je die plek gevonden hebt is het ook makkelijker om dé specialist te zijn. Aanpalende vragen van een klant kun je prima oplossen met partners in je netwerk. Nee zeggen hoeft dus niet en met een goede doorverwijzing is je klant vaak minstens zo blij. De essentie van je aanbod vang je in een “Minimum Viable Product”, het product of de dienst die het minimale doet waarmee in de oplossing van het probleem of de behoefte van de doelgroep wordt voorzien. Zodat je overbodige franje niet hoeft te ontwikkelen en te testen, maar alleen de essentie van je propositie en je businessmodel.

Keuzes maken kan soms pijn doen. Start-up Office United is begonnen met het idee dat MKB bedrijven behoefte hebben aan delen en synergie als het om de keuze van werkruimte gaat. Met andere woorden: synergie en delen gaat boven prijs, locatie en ruimte. Na meerdere interviews, on-, en offline tests is deze aanname ontkracht en blijkt de MKB sector niet de doelgroep. Als learning en MVP is hier uit komen rollen dat freelancers behoefte hebben aan samenwerken en het ontzorgen als het om hun gedeelde werkruimte gaat. Het heeft geleid tot een nieuwe belofte “Enjoy the comfort of a company, act like a freelancer”. Bekijk hier hun nieuwe Minimum Viable Product.

Office United screenshot homepage

4) Test en pas aan

Hoe vind je mensen uit je doelgroep die willen meehelpen? Uiteraard door je visie en kennis krachtig uit te dragen. Maak gebruik van de kracht van de community en wisdom of crowds. Er is met internet en social media een fenomenaal krachtig kanaal ontstaan. Zorg dat je gevonden wordt door innovators, prikkel hun nieuwsgierigheid en vraag om hulp bij het realiseren van je flame. Mensen zijn nieuwsgierig naar het nieuwe en mensen willen graag helpen.

Lennert van PCExtreme: “We hebben het cloudplatform eerst intern getest. Nadat we tot een minimum viable product waren gekomen, zijn we een bèta periode gestart. We hebben het cloud platform gewoon online in het controlpanel gezet en vervolgens via een mailing een groep mensen uitgenodigd om te testen. Al snel hadden we ongeveer 100 testers, waarvan meer dan de helft relevante feedback gegeven heeft. Met hun feedback hebben we het platform verder gefine-tuned en complexiteit weggehaald.”

PCExtreme

Een website is tegenwoordig snel opgezet en er zijn platforms als Eezyvote die laagdrempelig survey’s en visual product testing mogelijk maken. Kansen genoeg dus om jouw nieuwe product of dienst uit te testen. Zeker als je een online dienst aanbiedt.

Hoe ga jij met je business groeien?

Een mooi voorbeeld van een online diens met een innovatief businessmodel in de zakelijke dienstverlening is No Suits dat zich tegen de hoge uurtarieven en inefficiency van consultants richt. Tegen vergoeding van een laag bedrag krijg je op dit peer-to-peer platform op basis van een questionnaire een op maat ontwikkeld plan van aanpak. Je kunt je vergelijken met andere ondernemers en managers en om feedback en ervaringen vragen. Dit alles onder het motto “Consult yourself. Online. No Suits”.

Screenshot Homepage No Suits

 

Wij zijn zelf al een tijdje zoekende naar een businessmodel dat zowel voor onze klanten als onszelf het beste past. Wij hebben nu een traditioneel dienstverlenersmodel dat per definitie niet erg schaalbaar is. We hebben immers maar 24 uur in een dag waarin je maar voor een deel declarabel kunt zijn. Welk businessmodel laat Caramel groeien als een exponentiele organisatie? Heb je een goed idee, dan horen we het graag: we leren graag van onze relaties en superpromoters!

En hoe exponentieel is jouw eigen organisatie? Zie jij kansen liggen om je businessmodel samen met superpromoters aan te passen of een nieuw businessmodel te vinden? Het Caramel Lean Canvas is onze gratis download deze maand en gaat je erbij helpen.

We wensen je enthousiasme en exponentiële groei toe!