Tagarchief: technische bedrijven

Een nieuwe manier van groeien die leuker is en minder kost

Jasper van Bochove
Jasper van Bochove juni 26, 2014

Bij Caramel Business ben ik smaakmaker in groei. Waarom staat dat op mijn kaartje? Wat betekent groei voor mij eigenlijk? En hoe kun je met je technische bedrijf kansen benutten voor groei? In deze blog vertel ik je meer over een aanpak voor groei die niet alleen leuker is, maar ook minder kost.

Wat is groei?

Ik ben gefascineerd door de groei van bedrijven. Ik niet alleen, want over dit onderwerp zijn boeken vol geschreven. Op Managementboek zoeken op de term “groei” levert alleen al tientallen resultaten op. geld graaien Groei heeft voor sommige mensen ook een negatieve connotatie gekregen. Groei kan immers ook nadelige gevolgen hebben; denk maar aan de groeipijnen waar de Amerikaanse emeritus professor in management en organisatiekunde Larry E. Greiner het in zijn groeimodel over heeft. En mede door de bankencrisis is bij velen -en ook bij mij- het besef gekomen dat met name grote bedrijven dwangmatig bezig zijn om te groeien. En waarom? Vaak alleen omdat de raad van bestuur en aandeelhouders dat nou eenmaal willen. De negatieve gevolgen voor klanten, medewerkers en de excessen van exorbitante zelfverrijking van topmanagers zijn bekend.

Stilstand is achteruitgang

Ik heb het over een ander soort groei. Groei binnen bedrijven is voor mij een breed begrip. Natuurlijk denk ik ook aan bekende aspecten als financiële groei in omzet, rendement en marktaandeel. Maar ik word enthousiast als ik denk aan de groei in de relaties die je onderhoudt met klanten en partners, de groei in je rol als ondernemer en leidinggevende en groei als je een bloeiende bedrijfscultuur hebt. Groei is ook een signaal voor mij dat je organisatie impact heeft, dat je iets betekent in de wereld, waardevol bent. Bovendien is groei ook een teken van dynamiek en vooruitgang. Stilstand is achteruitgang tenslotte. En zo kom ik uit bij innovatie. Een andere fascinatie van me. Innovatie staat voor nieuwe combinaties maken waarbij producten, diensten maar ook de bedrijven die ze leveren, steeds slimmer worden. Waardoor nieuwe waarde wordt gecreëerd.

Absolute value

Innovatie in het vakgebied marketing is hoognodig. Traditionele manieren om consumenten en eindgebruikers te verleiden en te beïnvloeden zijn steeds minder effectief. Reclame- en loyaliteitscampagnes werken minder goed en het effect ervan is slecht te voorspellen. Ook het voorspellen van aankoopgedrag via traditioneel marktonderzoek blijkt steeds lastiger.

Absolute Value

Traditionele marketing werkt dus niet meer. Wat werkt dan wel? Itamar Simonson en Emanuel Rosen hebben een boek geschreven “Absolute Value” waarin zij een paradigma shift in marketing en markonderzoek beschrijven die in hoge mate aansluit bij de visie van Caramel Business.

Rosen en Simonson hebben het over de “influence mix”, de mix van bronnen waar eindgebruikers uit putten als zij een aanschaf van een product of dienst overwegen. De auteurs benoemen hier specifiek het “O-continuüm”. “O” staat voor “other” zoals online gebruikersrecensies, meningen van experts en advies van mensen waar je op social media een connectie mee voelt. Steeds vaker hebben de bronnen uit het “O-continuüm” een doorslaggevende rol bij aankopen.

Een aanpak voor groei

Onze ambitie met Caramel Business is om technische, innovatieve bedrijven met slimme producten en diensten ook slimmer te laten worden in hun marktbenadering. Wij noemen het “groei door klantactivatie”. Want veel technische bedrijven laten juist daar kansen liggen. Wij helpen die bedrijven groeien, op een slimme manier die minder kost en veel leuker is.

Caramel Business heeft een aanpak voor groei ontwikkeld die is gebaseerd op De Enthousiasme trilogie van Rijn Vogelaar, met de thema’s Flame, Flow en Flood. We schreven er op Marketingfacts in mei een drietal blogs over, met dezelfde thema’s.

Caramel Business aanpak voor groei door klantactivatie

Flame

Enthousiasme is de ontstekingsbron van de Flame, het oorspronkelijke idee of de visie om een bedrijf te beginnen. Alleen of met anderen. Om de wereld, mooier, slimmer of beter te maken. Je deelt je verhaal met de wereld. Waardoor het zaadje voor groei geplant is.

Flame

Flow

Flow ontstaat als enthousiasme overspringt van medewerkers, naar partners, leveranciers en klanten. Als alles lijkt te lukken en er synergie ontstaat. Het respectabele, 140 jaar oude Boon Edam, wereldmarktleider in entreeoplossingen werd uitgebreid aan de tand gevoeld over de rol van enthousiasme. In onze blog wordt Boon Edam aangehaald als een bedrijf waar de flow van enthousiasme over de hele wereld voelbaar is en bovendien concreet resultaat oplevert. Het bedrijf groeit als kool. Pjotr Hoekstra, Human Resource Management bij Boon Edam: “Enthousiasme drijft ons en daar komt ons succes vandaan. Ik geloof dat blije mensen de beste resultaten leveren. De grootste uitdaging is het richting geven aan enthousiasme. Wij doen dat door actief beleid te voeren en tegelijkertijd niet teveel regels en richtlijnen op te stellen.” Bekijk ook de video waar de rol die enthousiasme speelt bij Boon Edam wordt toegelicht door directie, medewerkers en een klant.

Case: de kracht van enthousiasme bij Boon Edam from Pixtory on Vimeo.

Voorwaarde voor groei is dus de flame bij het bedrijf en de flow van enthousiasme bij medewerkers. Maar de kansen voor groei benut je pas echt als je actief beleid voert om het enthousiasme te kanaliseren.

Zo is Caramel onlangs een traject gestart voor NIZO food research. NIZO food research is één van de meest geavanceerde onafhankelijke contract onderzoeksbedrijven in de wereld. Haar circa 150 werknemers helpen dagelijks bedrijven in de voedingsmiddelen- en ingrediëntenmarkt om betere producten te produceren en winstgevender te zijn. NIZO wil zich blijven onderscheiden in de markt en verder groeien in resultaat. Ook zijn er klanten en markten waar nog groeipotentieel is. NIZO is op zoek naar manieren waarmee het groeipotentieel optimaal benut kan worden. Het traject dat we zijn gestart heeft als doel om de meest enthousiaste relaties (Superpromoters) van NIZO te identificeren en te betrekken. Een veelbelovend traject!

Flood

Heb je een flinke brandende Flame en inmiddels een staat van Flow bereikt met je medewerkers? Dan ben je klaar voor the next step, Flood. Flood is letterlijk de vloedgolf van enthousiasme die ontstaat als je bedrijf met haar Flame, de combinatie van je visie, aanbod en verhaal, de juiste snaar in de markt weet te raken. Totdat je zelf verrast wordt door de leuke verhalen die over jouw bedrijf verteld worden en iedereen staat te dringen om zaken met jou te doen.

Foto Header Blog Flood

Welke stappen kun je zetten om een vloedgolf van enthousiasme te laten ontstaan?

1. Neem een deep dive in de bron van enthousiasme bij je superpromoters.
2. Creëer bijzondere ervaringen.
3. Help je superpromoters om jouw verhaal door te vertellen.

Meer over deze stappen lees je in de blog over Flood op Marketingfacts.

Serieus aan de slag met groei

Wil je serieus werk maken van de groei van je bedrijf? Door je superpromoters te betrekken kun je je marketinginspanningen veel meer focussen en je budget veel effectiever besteden. Door het activeren van het aanstekelijk enthousiasme van de superpromoter wordt het werk bovendien veel leuker voor iedereen. Het loont dus om serieus met enthousiasme aan de gang te gaan.

Wil je een keer vrijblijvend sparren over de groei van je bedrijf met behulp van enthousiasme? Laat het ons weten en we maken een afspraak.

We wensen je een gezonde groei toe!

Let it grow!

Wat heeft Iron Maiden met jouw doelgroep te maken?

Jasper van Bochove
Jasper van Bochove februari 27, 2014

Welk technisch bedrijf wil er geen klanten die precies snappen waar jij goed in bent? Klanten waar je toegevoegde waarde kunt leveren, waar je soepel mee samen kunt werken en waar je prima aan verdient? En hoe mooi is het als die klanten ook nog eens zo enthousiast over jouw bedrijf zijn dat ze anderen aanbevelen om zaken met jouw bedrijf te doen? In deze blog lees je hoe je bepaalt wie je doelgroep is, maar ook hoe je een stap verder gaat door te formuleren hoe jouw ideale klant eruit ziet. En wat je daarbij kunt leren van de metalband Iron Maiden.

Focus op de klant van levensbelang voor technische bedrijven

Focus 2

In de markt van technische bedrijven volgen innovaties elkaar in hoog tempo op. Nieuwe businessmodellen schieten als paddestoelen uit de grond en er is soms hevige concurrentie uit opkomende economieën. Daarom is focus op de markt en op de klant van levensbelang voor een technisch bedrijf. Een bedrijf dat daarin geen scherpe keuzes maakt krijgt het vroeg of laat moeilijk.

 

Wanneer je echt kiest voor een doelgroep, dan weet je alles van de trends en technische ontwikkelingen, weet je wie de spelers zijn en hoe jij als bedrijf het verschil kan maken. Dan kun je daarmee heel eenvoudig focus creëren in je marketing- en sales inspanningen.

Hoe je focus creëert in je marketing- en salesinspanningen?

Door blogs te schrijven die de doelgroep herkent en inspirerende cases over wat je hebt gedaan te publiceren en zichtbaar te maken. Maar ook door de juiste beurzen en netwerkbijeenkomsten te bezoeken. Dat geeft vertrouwen en is veel effectiever dan in het wilde weg advertenties plaatsen of Google Adwords inzetten. De mensen die een rol hebben in sales kunnen jouw unieke aanbod voor die specifieke doelgroep ook beter voor het voetlicht brengen. Bovendien profiteer je dan veel meer van mond-tot-mond reclame die juist binnen een niche zo belangrijk is.

Cjob

C-Job, één van onze klanten, is een maritiem ingenieursbureau dat schepen ontwerpt. In het eerste gesprek gaven de directieleden aan geen duidelijke doelgroep gekozen te hebben. “Of het nou om het ontwerpen van een luxe jacht of een baggerschip gaat maakt ons niet uit, wij vinden het een uitdaging en gaan voor een mooie oplossing en een tevreden klant”.

Kiespijn

Kiespijn

Het is iets wat we veel horen. Vaak vinden bedrijven het lastig om te kiezen en daarmee markt te laten liggen. Kiezen doet pijn. Maar; “Wie niet kiest wordt niet gekozen”. Bij bedrijven met kiespijn is dit een gevleugelde uitspraak. Het is moeilijk, maar wel verstandig om bepaalde markten of doelgroepen niet te bedienen. Simpelweg omdat die markt minder potentie heeft of niet goed bij jouw bedrijf past .

C-Job is overstag gegaan en heeft tijdens het ontwikkelen van de marketingstrategie toch gekozen voor 3 specifieke doelgroepen. Vervolgens hebben we daarvoor scherpe proposities ontwikkeld en de marketingacties toegespitst op deze drie doelgroepen. Met als gevolg dat C-Job nu een gestage stroom aan projecten binnenhaalt in juist die marktsegmenten.

Van piraat naar goede klant

iron-maiden-on-stage

Soms is je doelgroep anders dan je zou denken. Een mooi voorbeeld is de metalband Iron Maiden die haar wereldtournee in 2013 gepland heeft langs de landen waar het meest illegaal gedownload wordt.

Vreemd dat je piraten beloont die je muziek zonder te betalen downloaden?!

Ik hoor het je denken. Maar het ligt anders. Door de samenwerking met onderzoeksbureau Musicmetric weet Iron Maiden dat juist inwoners van Brazilië en Paraguay een zwak voor hun muziek hebben. Iron Maiden speelde vervolgens het eerste concert van hun wereldtournee in 2013 in Paraguay. Het concert was helemaal uitverkocht… En wie weet wat er nog aan shirtjes en andere merchandise is verkocht. Deze aanpak legt Iron Maiden in elk geval geen windeieren, ze zijn één van de snelst groeiende muziekbedrijven van Engeland.

Het verschil tussen doelgroep en de ideale klant

Het is de moeite waard om binnen je doelgroep te kijken naar wie je ideale klant is. Ik sprak laatst een manager van de service en onderhoudsafdeling van een installatiebedrijf. Het is een mooi familiebedrijf dat ruim 50 jaar bestaat en voor honderden klanten innovatieve oplossingen bedenkt, installeert en onderhoudt. We hadden het over wie de doelgroep van zijn bedrijf is.

“Woningcorporaties die weten waar hun sterktes en beperkingen liggen en een langdurige en open samenwerking aan willen gaan met specialisten zoals wij”

Het kwam er spontaan uit. De manager heeft duidelijk een behoorlijk scherp beeld van de doelgroep. Toen ik hem vroeg hoeveel echt enthousiaste klanten het bedrijf heeft bleef het even stil. Na lang nadenken kwam er een antwoord, “nou, in elk geval 1..” Het viel hem zelf ook tegen, hij zou wel graag meer van die enthousiaste klanten willen hebben.

Enthousiaste dame met duim omhoog

Uit onderzoek blijkt dat klanten die heel enthousiast zijn over je bedrijf vaak meer dan gemiddeld besteden en ook anderen vertellen dat ze zaken met je bedrijf moeten doen. Dit soort enthousiaste klanten, ook wel superpromoters genoemd (zie het standaardwerk van enthousiasmegoeroe Rijn Vogelaar) zorgen voor de groei van je bedrijf. Dit soort ideale klanten, daar wil je er meer van hebben!

 

In 5 stappen naar een scherp profiel van je doelgroep

Het ontwikkelen van een scherp profiel van je ideale klant kan je enorm goed helpen om meer enthousiaste klanten te krijgen. Een methode die wij daarvoor vaak gebruiken is de persona.

Een persona is een archetype van een klantgroep, ofwel een karakterisering van een bepaald type klant. We verdelen een doelgroep in een beperkt aantal archetypes. Deze archetypes werken we  uit tot het bijna personen van vlees en bloed lijken.

De verschillende persona’s vragen om een andere boodschap en inzet van marketing- en communicatiemiddelen. De persona’s dienen dus als toetssteen voor de keuzes die je in je marketing en verkoopbeleid maakt. Ze geven focus en leggen daarmee de basis voor het succes van je bedrijf.

Omdat het inzetten van persona’s zo effectief is willen we graag dat iedereen ze gebruikt! Daarom hebben we een doe-het-zelf-persona template voor je op onze site gezet. In 5 stappen maak je zelf een persona van je belangrijkste doelgroep. We leggen precies uit wat je op welk moment moet doen, simpeler kan niet. Dus download hier de persona template!

Heb je toch hulp nodig, dan hebben we deze maand een mooie aanbieding voor je. We helpen je graag op weg in een persona workshop voor 299 Euro. Dit is natuurlijk gekkenwerk, en daarom is aanbod slechts geldig tot 20 maart 2014. Neem contact op met Gerdien of Jasper, dan maken we een afspraak.

Veel succes en plezier met de focus op jouw ideale klant!