Hoe je in de B2B markt opdrachten krijgt door aanbevelingen en love letters van technische talenten

Jasper van Bochove
Jasper van Bochove februari 21, 2020

“Wanneer je de gezonde ambitie hebt om een succesvolle ondernemer te worden, dien je – zeker in business-to-business – over lef en intuïtie te beschikken. Want durven en afgaan op je gevoel zijn in de wereld van het ondernemen noodzakelijke ingrediënten. Er zijn genoeg bedrijven waar weinig verandert en weinig risico wordt genomen. Natuurlijk, er mislukt bij ons ook wel eens wat. Maar ga ervoor, geloof erin en blijf vooral volhouden.”

Dit is een veelzeggende quote van Basjan Faber, chief executive officer bij maritiem ingenieursbureau C-Job Naval Architects. Hij is een ambitieuze ondernemer die heeft ingezien dat branding en klantbeleving ook in business-to-business (B2B) het verschil maken en daarvoor heeft hij ondersteuning gezocht bij Caramel Business.

Dit is een verhaal in twee delen over de redenen van de sterke groei van de bevlogen scheepsontwerpers. Het is een uiteenzetting over de wijze waarop een onderscheidende strategie en een aantrekkelijk merk in B2B zorgt voor loyale klanten en love letters van technische talenten. Dit is het eerste deel van een uitgebreid interview dat ook op CustomerTalk verscheen.

Durven en afgaan op je gevoel

Bij toeval leer ik C-Job kennen. Ik ben in 2012 nog geen jaar ondernemer en ben op een bijeenkomst waar een veiling wordt georganiseerd om geld op te halen voor Alpe D’Huzes. Een vriend draait daar als dj plaatjes en heeft gevraagd of ik ook langs wil komen. Aan het eind van een geanimeerde avond vraagt de veilingmeester of er nog bezoekers zijn die iets willen inbrengen voor het goede doel. Ik zeg tot mijn eigen schrik ‘”Ja”, stap naar voren en bied in een groep wildvreemde mensen een marketingscan aan. Het is puur een kwestie van durven en afgaan op mijn gevoel.

De dag erna blijkt dat degene die zijn hand heeft opgestoken en de marketingscan wil laten doen Basjan Faber van maritiem ingenieursbureau C-Job Naval Architects is. Een schot in de roos, want de grotere technische B2B-bedrijven vormen precies de doelgroep van ons bureau Caramel Business. Twee weken later gaan we met elkaar in zee – na een goed gesprek met Basjan Faber, zijn partner Job Volwater en mijn businesspartner Gerdien Dalmulder en uiteraard een passend voorstel. Ook weer een kwestie van durven en afgaan op gevoel.

Een intensief traject volgt waar ik met veel trots op terugkijk. Na het project heb ik C-Job altijd gevolgd via social media en de nieuwsbrief van het bureau. Met veel genoegen, want ik zag de onderneming mooie stappen maken en flink groeien. Na zes jaar lijkt het me leuk om opnieuw contact te zoeken met Basjan Faber en bij te praten. Ik ben erg benieuwd om van hem te horen wat de doorslaggevende factoren voor de sterke groei van het bedrijf zijn en de rol van marketing en klantbeleving daarin. Een mooi gesprek volgt.

De activiteiten van C-Job Naval Architects

Wij kennen elkaar al sinds 2012 toen we voor jullie werkten. Sindsdien heb ik jullie gevolgd. Kun je aan mensen die jullie niet kennen, vertellen wat C-Job doet?

“C-Job ontwerpt schepen voor de offshore, de bagger, de jachtbouw, de cruisevaart en het ferrytransport. Onze klanten zijn reders en werven over de hele wereld. We zijn inmiddels het grootste onafhankelijke maritieme ingenieursbureau van Nederland.”

Basjan Faber, chief executive officer bij C-Job Naval Architects

In 2013 hadden jullie ongeveer 40 mensen in vaste dienst, zo kan ik me herinneren. Met hoeveel mensen zijn jullie nu?

“Bij C-Job werken nu in totaal 165 mensen, verspreid over drie kantoren in Nederland en kantoren in Oekraïne en Houston, Texas. Dat Amerikaanse kantoor hebben we vorig jaar geopend.”

Meer klantgericht kun je het niet krijgen

Wat is jullie visie op de markt?

“We staan nu aan de vooravond van een belangrijke fase als gevolg van de klimaatdoelstellingen. Er zijn veel innovaties gaande, waar wij als C-Job bij betrokken zijn. Denk bijvoorbeeld aan schonere brandstoffen. Het transport over water in de wereld blijft, maar wel wordt er mogelijk meer lokaal geproduceerd in plaats van bijvoorbeeld graan van ver te halen. Maar leisure – het tijdverdrijf van mensen op het water – neemt juist toe.”

“Ook energy harvesting, het produceren van energie op water, is een groeimarkt. Daarnaast is autonomous shipping, schepen die zelfstandig varen, een belangrijke ontwikkeling. Ik ben al met al optimistisch, want er zijn genoeg uitdagingen voor ons. Er is een voortdurend tekort aan technici, veel vergrijzing en veel behoefte aan vakmanschap. Daar bieden wij reders en scheepswerven een oplossing voor. Het werk op het water is en blijft.”

Waar onderscheidt C-Job zich in voor opdrachtgevers?

“We willen in de markt vooroplopen als kennispartner. Bij C-Job ontwikkelen we eigen technologie, maar we maken in tegenstelling tot andere ingenieursbureaus geen standaardontwerpen. Belangrijk in onze positionering is dat we onafhankelijk zijn. Het intellectueel eigendom op het ontwerp is van de klant.”

“Daarnaast zijn we erg klantgericht en bieden we maatwerk en exclusiviteit in het ontwerp. Wij hoeven in tegenstelling tot scheepswerven die ook ontwerpen geen bouwcapaciteit te verkopen. Het is daardoor heel zuiver voor de klant hoe wij werken – meer klantgericht kun je het niet krijgen. Die strategie is onderscheidend en één van onze succesfactoren.”

De kernwaarden vormen het DNA

Wat zijn jullie kernwaarden en In hoeverre zijn die kernwaarden een kapstok voor C-Job?

“Onze kernwaarden zijn ondernemerschap, teamwork, passie, klantgerichtheid en fun. Deze vijf waarden vormen inmiddels ons DNA. Ze staan ook op onze website en we gebruiken ze bij sollicitaties.Achteraf hebben we ook wel gezien dat mensen, die we hebben aangenomen voordat we die kernwaarden hadden, wel of niet bij ons passen.”

“Nu komen nieuwe technische talenten door onze kernwaarden bij ons werken en ze committeren zich er dan ook aan. We merken dat onze kernwaarden het DNA zijn van de cultuur van C-Job. We hadden bijvoorbeeld eind vorig jaar ons kerstfeest met ongeveer 100 medewerkers van ons bedrijf. We merken dan het een leuke groep mensen is die fun belangrijk vindt en een passie heeft voor het ontwerpen van schepen.”

The interceptor van The Ocean Clean up, obv een ontwerp van C-Job Naval Architects

Wat is jullie doelgroep?

“We werken in de offshore, de bagger, de jachtbouw, de cruisevaart en het ferrytransport. De reden voor die diverse marktsegmenten is risicospreiding. We hebben bijvoorbeeld in 2014 gezien dat we het heel druk hadden met de offshore door de hoge olieprijs. Daarna is de wereldeconomie aangetrokken en hebben we het heel druk gekregen met het ontwerpen van jachten en cruiseschepen.”

Meer ontwikkelingskracht en toewijding door groei

Kun je in hoofdlijnen iets vertellen over de groei die jullie sinds de start in 2007 hebben doorgemaakt?

“We zijn gestart met drie partners: Job Volwater, Klaas Tanis en ik. Helaas is Klaas begin 2009 aan de gevolgen van een ongeluk overleden en tegelijkertijd was kort daarvoor de kredietcrisis uitgebroken. Ondanks dat zware jaar hebben we doorgezet en is C-Job flink gegroeid in het aantal klanten, opdrachten en medewerkers. Totdat we met ongeveer 20 mensen waren, stuurden Job en ik alles aan. In 2012, toen we met jullie aan de slag gingen, was er net een managementteam.”

“Sinds 2017 werken we met general managers per locatie, als gevolg van de uitbreiding van het aantal kantoren. We hebben nu ook vestigingen in Rotterdam, Nikolayev in de Oekraïne en Houston in de Verenigde Staten van Amerika. We werken tegenwoordig met een managementteam waarin alle locaties op het hoogste niveau vertegenwoordigd zijn. En we blijven groeien, want we openen in 2020 twee nieuw kantoren.”

Is groei belangrijk voor je? En zo ja, waarom?

“Ja, groei is belangrijk voor ons. Als je groeit naar een bepaalde omvang, geeft dat meer mogelijkheden. De budgetten voor marketing, humanresourcesmanagement en research & development zijn veel groter geworden. Daardoor is er veel meer ontwikkelingskracht en toewijding. We willen per vestiging niet te groot worden. De bovengrens is maximaal 50 mensen op een locatie. Dan hou je namelijk goede besturingsmogelijkheden en een betere dynamiek.”

Wat is jullie groeiambitie?

“We zijn nu veruit het grootste bureau in onze sector in de Benelux,. Als je kijkt naar Europa, is er alleen in Finland een nog grotere club. We zijn twee jaar terug de grootste in Nederland geworden en C-Job staat internationaal in de top 10. We willen niet per se de grootste scheepsontwerper worden, maar we willen wel marktleider zijn. Dat betekent dat we toonaangevend in de markt beogen te zijn en beter willen zijn dan de concurrentie.”

“De meeste ingenieursbureaus zijn een stuk traditioneler en de gemiddelde leeftijd ligt dan ook vaak wat hoger dan bij ons. Wij willen dat de mensen in onze doelgroep – waar dan ook ter wereld – aan C-Job Naval Architects denken als ze een maritieme oplossing zoeken of een schip willen laten ontwerpen.”

Geen alternatieve tekst opgegeven voor deze afbeelding

Infographic met de kerngetallen van C-Job Naval Architects in 2019

Het tweede deel van dit interview verschijnt binnenkort. In dat artikel wordt dieper ingegaan op de redenen voor de sterke groei van C-Job Naval Architects en hoe het komt dat dit maritiem ingenieursbureau love letters van technische talenten krijgt.

Jasper van Bochove helpt vanuit Caramel Business ambitieuze bedrijven in business-to-business om klantgericht te groeien. Caramel Business helpt ondernemingen om een onderscheidend en menselijk merk te worden waar medewerkers graag werken en waar klanten graag zaken mee doen.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *