Tagarchief: C-Job

2020 – start of the roaring twenties!

Jasper van Bochove
Jasper van Bochove januari 8, 2020

2020. Een nieuw jaar dat tot de verbeelding spreekt, 2020 klinkt lekker, sommige mensen hebben het over de roaring twenties, het decennium dat 100 jaar geleden stond voor een tijd van voorspoed, culturele ontwikkeling en vooruitgang. Ik hoop voor iedereen dat de geschiedenis zich herhaalt, met behoud van het goede van nu! 

Voor mij persoonlijk is dit een jaar waar ik erg veel zin in heb. Waarom? Ik neem jullie deze keer niet mee in de inhoud van mijn werk, maar in mijn reis als ondernemer. Over enthousiasme, samenwerking, de 3P’s, uitwaaien en het gloeilampeffect. En ik licht een tipje van de sluier op waar ik naar toe wil.  

Enthousiasme en een dosis lef

Ik ben nu ruim 8 jaar ondernemer en heb die periode als zeer intens en leerzaam ervaren. Ik praat dan ook regelmatig over een rollercoaster. Toen ik zomer 2011 startte als fulltime ondernemer -zonder klanten maar mét een concurrentiebeding, veel enthousiasme en ambitie- leek alles mogelijk. Ik zag ondernemen als de ultieme manier van zelfontplooiing, het hoogste topje in de piramide van Maslow. Er leken overal kansen voor business te zijn en ik dronk met iedereen koffie. In 2012 begon het te stromen, ik haalde door enthousiasme en soms een dosis lef interessante marketing projecten bij mooie klanten zoals maritiem ingenieursbureau C-Job binnen. Ik draaide meteen een heel goed eerste jaar. Dat gaf de burger moed: “Yes, ondernemen is gaaf en past bij mij!”

Samen kom je verder

Ik kwam er wel al snel achter dat ik niet alleen wilde ondernemen. Door samenwerking met aanvullende partners kom je verder en het leek me ook gewoon veel leuker. Ik heb een aantal gelijkgestemden uitgenodigd en gemotiveerd om een nieuw bureau te beginnen, wat 1 mei 2013 tot de start van Caramel Business leidde. Mijn businesspartner Gerdien en ik voelden elkaar goed aan en waren gegrepen door het Superpromoter gedachtengoed van Rijn Vogelaar. Ik leende geld van mijn ouders om de Superpromoter Academy te kunnen volgen en de website en marktintroductie van Caramel mee te financieren.

Enthousiasme is een emotie die heel goed bij me past en een enorme kracht heeft. Gerdien en ik hadden dezelfde droom om de kracht van enthousiasme bij bedrijven op te zoeken en te vergroten. We maakten het tot de kernpropositie van Caramel Business. Concreet: om van medewerkers en klanten ambassadeurs te maken en ambassadeurs te activeren om meer business binnen te brengen via aanbeveling. Een gestructureerde methode voor het ten gelde maken mond-tot-mondreclame. We ontwikkelden onze eigen aanpak en hadden zelfs een businesscase in excel om bedrijven mee te overtuigen over de waarde ervan. De Caramel Club die we startten moest van onze partners ambassadeurs maken.

Na de crisis een ondernemerscrisis

Maar businesscase of niet, het was nog volop crisis en we kwamen erachter dat veel mensen in bedrijven in een dergelijke onzeker klimaat liever op safe spelen, dan in zee gaan met een startend bureau met een vernieuwende en onderscheidende propositie. We haalden desondanks enkele mooie superpromoter projecten binnen, maar al met al viel de response in de markt tegen. Ondanks steeds hogere NPS cijfers onder klanten en partners kwam er te weinig business via aanbeveling binnen. Misschien waren we met dit concept ook wel te vroeg. Bovendien richtten we ons op bedrijven waar veel technici werken en daarmee maakten we het onszelf niet direct makkelijk. Technici zijn meestal zeer rationele mensen die dat enthousiasme waarschijnlijk maar soft of vaag vonden. We pakten daarom ook vaak “gewone” marketing klussen op voor kleinere bedrijven met weinig budget – omdat er toch brood op de plank moest komen. Vaak heel waardevol voor hen, maar niet altijd bevredigend voor ons.

De 3 P’s die wij hanteerden bij ondernemen: Plezier, Prestige, Poen waren zeker niet altijd aanwezig. Omdat we te veel slechte kwartalen hadden meegemaakt en er simpelweg te weinig structurele omzet was, ging Gerdien drie dagen per week interimmen. Iets wat veel geld opleverde en rust gaf, maar wat ik ergens beschouwde als een concessie aan onze visie en bureauconcept. Want we creëerden er geen ambassadeurs en geen klantportfolio mee met mooie voorbeeldprojecten – waar we nieuwe klanten mee binnen konden halen. En toen kwam er voor mij een persoonlijke schok: Gerdien wilde stoppen met Caramel. Ze stapte in de zomer van 2016 uit Caramel en ging deels in loondienst. Ze had een aantal duidelijke, logische en persoonlijke redenen om te stoppen, waar ik alle begrip voor heb. Ik spreek haar gelukkig nog steeds regelmatig.

Maar hoe verder? Gerdiens vertrek ging snel, maar was een emotioneel heftig proces. Ik was echter trots en vastbesloten om van Caramel alleen -dus zonder waardevolle businesspartner- een succes te maken. We hadden tenslotte vlak voor Gerdiens vertrek een mooi project bij T-Mobile en een vervolgopdracht bij NIZO Food Research samen binnen gehaald en afgerond. Dat gaf vertrouwen. Ik bleef bezig met sales, marketing, bloggen en netwerken om de ideale klanten binnen te halen die pasten bij de mooie portfolio die we inmiddels hadden opgebouwd. Ik haalde gelukkig af en toe nog mooie projecten binnen voor bij Bergman Clinics, mobiel.nl en Contactcare omdat ik altijd veel in mijn netwerk had geïnvesteerd.

Maar per saldo was het bikkelen, alleen ondernemen voelde voor mij vaak eenzaam en ik kwam mezelf keihard tegen. Ook omdat de structurele groei die ik zocht uit bleef begon er iets te knagen: “zie ik het allemaal wel goed, klopt mijn visie wel, kan ik het wel alleen en heb ik het ondernemen niet te veel geïdealiseerd?” Die twijfel zorgde voor het begin van wat ik achteraf zie als een serieuze crisis als ondernemer. Ik begon steeds terughoudender en soms zelf cynisch te worden. De telefoon oppakken voor relatiebeheer en acquisitie werd steeds meer een drempel. Mijn natuurlijke enthousiasme was ver te zoeken.

Met reclame heb ik gewoon heel weinig

Ik voelde aan alles dat ik als ondernemer stuurloos dreigde te raken en ik werd er ook in mijn privé leven niet vrolijker op (sorry schat!). Het roer moest om. Ik zocht hulp bij een businesscoach. Tijdens een mooi coachtraject met Bert Rorije had ik op het strand tussen Bloemendaal en IJmuiden de gelegenheid om mijn geest letterlijk te laten waaien. Bert hielp me terug te gaan naar mijn drijfveren en stimuleerde me mijn visie en ambitie weer aan te scherpen. Ik kan iedereen een goede coach aanraden.

Marketing en klantbeleving zijn voor mij vakgebieden die in elkaars verlengde liggen, in elkaar overlopen – en belangrijker: bottom line moeten leiden tot betere bedrijfsresultaten. Veelzeggend was dat de reclamespot die we met Caramel in 2017 ontwikkelden voor een klant. Je eigen creatieve werk op TV zien zou de meeste ondernemers een gigantische kick geven, mij gaf het nauwelijks voldoening. Met reclame heb ik eigenlijk gewoon heel weinig, het is me te weinig inhoudelijk en het levert te weinig effect op. Ik wilde me daarom nog meer gaan specialiseren in klantbeleving binnen de B2B markt, iets wat daar nog in de kinderschoenen staat.

Alleen wat nog steeds zonneklaar was: ik kon en wilde niet alleen ondernemen. Om klantbeleving echt integraal aan te pakken en impact te hebben, moet je niet alleen aandacht hebben voor klanten, maar ook voor de belangrijke rol van medewerkers en van leiders. En die aanpak overstijgt mijn eigen kennis en ervaring. Ik ging daarom actief op zoek naar partners die me daarin aanvulden.

Echt impact maken bij klanten

Na een half jaar van zoeken en vele gesprekken, moest ik concluderen dat ik nog geen mensen had gevonden waar het zowel op het persoonlijke als op het zakelijke vlak genoeg mee klikte om samen te gaan ondernemen. Ik besloot in 2018 na wikken en wegen en een aantal inspirerende gesprekken om me als associate partner aan te sluiten bij het collectief N3Wstrategy en Caramel op een lager pitje te zetten. De netwerkorganisatie N3Wstrategy helpt organisaties om klantgerichter te worden en hun klantbeleving naar een hoger niveau te brengen.

Dat jaar beleefde ik in meerdere opzichten een leerzame en waardevolle periode. Ik leerde boeiende mensen kennen, deed interessante projecten maar kwam er ook achter dat ik als ondernemer echt impact wil maken bij klanten. Dat lukt wat mij betreft het beste in niet al te grote organisaties waar je nog direct de directie kunt helpen en adviseren. Als je de leiders in een organisatie mee hebt ontstaat vaak draagvlak voor duurzame verandering. Ook merkte ik dat ondernemen in bureauverband zonder eindregie niets voor mij is. Ik ben er waarschijnlijk te eigenwijs voor, ik wil het op mijn eigen manier doen en zelf leiden.

Aan de relevante knoppen draaien voor succes

Eind maart 2019 besloot ik daarom na mijn avontuur bij N3Wstrategy zelfstandig verder te gaan en Caramel weer een boost te geven. Dit keer wist ik nog beter wat ik wilde en waarschijnlijk daardoor kwam ik steeds vaker gelijkgestemden tegen. Ik sprak mijn visie hardop uit in mijn netwerk en merkte dat die resoneerde. Ook lekker is dat ik bij mijn opdrachtgever Minerva -waar ik nu al ruim twee jaar 1 dag per week als interimmer actief ben- veel van mijn ideeën en plannen kan uitvoeren en ik dat in de resultaten terug zie.

Een heuse interim opdracht, je leest het goed, dat was lang een “no-go gebied” voor me. Maar dit principe heb ik overboord gezet, zolang ik van een klant het vertrouwen krijg, mijn eigen visie en ideeën goed kwijt kan werkt zo’n interim klus uitstekend. Sterker nog, als je langdurig betrokken bent bij een klant, kan je veel beter aan de relevante knoppen draaien voor succes.

Gloeilampeffect

Mijn ego heeft het zwaar te verduren gehad de laatste jaren. Ik heb regelmatig het gevoel gehad dat ik faalde als ondernemer. Maar ik denk achteraf dat ik niet gefaald heb, maar dat ik het gloeilamp effect heb ervaren. Dat is een concept van Paul Iske, naast hoogleraar open innovation & business venturing aan de Maastricht University ook chief failure officer bij het Instituut voor Briljante Mislukkingen. Het gloeilampeffect is vernoemd naar de ontwikkelaar van de gloeilamp. Thomas Edison faalde, bij wijze van spreken, 99 keer in het ontwikkelen van de gloeilamp. De honderdste keer lukte het. De Amerikaan heeft niet 99 keer gefaald, hij heeft in 100 stappen zijn uiteindelijke product – de gloeilamp – ontwikkeld.

Als ik terugkijk: ik heb de laatste 8 jaar veel geleerd als ondernemer, als professional en als mens. Ik ben mijn klanten, partners, relaties, vrouw Jitske, familie en vrienden dankbaar voor de steun, maar ook omdat ik soms feedback kreeg die ik toen minder leuk vond om te horen. Ik heb er wat zinnigs meegedaan en het heeft me sterker gemaakt. Mijn visie op ondernemen inmiddels een stuk realistischer en is er meer balans en rust in mijn leven.

2019 heeft mij persoonlijk veel opgeleverd en liet een stevige stijgende lijn zien, financieel en emotioneel. Ik heb weer een lonkend perspectief.

Let’s start the roaring twenties!

Januari 2020. Ik ben nu met een aantal sterke partners een nieuwe samenwerking aan het optuigen. Ik ben naar hen kwetsbaar en open, ook over mijn valkuilen en “mislukkingen”. Ik probeer mijn trots, ego en beperkende overtuigingen aan de kant te zetten.

Hoe die samenwerking er uit gaat zien en welke diensten we gaan leveren? Het is nog pril en we zijn nog volop proposities aan het ontwikkelen en valideren, maar belangrijker is dat mijn drive, energie, zelfvertrouwen en enthousiasme weer terug zijn. Dit zijn belangrijke indicatoren dat ik als ondernemer weer in mijn kracht sta.

In 2020 heb ik na 8 jaar ondernemen het vertrouwen dat ik uit de combinatie van alle dingen die ik geleerd heb en alle mogelijkheden van nu de juiste vorm vind die aansluit bij de markt en de uitdagingen van vandaag en morgen.

Ik sta te trappelen om met een sterk team ambitieuze B2B bedrijven toekomstbestendig en succesvoller maken. Dat doen we door ze te helpen om meer klant- en medewerkergedreven te worden. Authentiek, integer, persoonlijk en waardevol zijn daar de kernwoorden. En liefst meetbaar. Hou Linked IN in de gaten.. Ben je te nieuwsgierig? Ik vertel je er graag meer over bij een kop koffie!

Meer dan ooit geniet ik volop van de reis als ondernemer. Op naar de next level, let’s start the roaring twenties!

P.S. Vind je het leuk om verbonden te zijn op LinkedIn en daar mijn updates te lezen over klantgedreven groei? Laten we connecten!

Flame: over een pyromaan en een groeiend b2b-bedrijf

Jasper van Bochove
Jasper van Bochove mei 19, 2014
Flame

Stel: je bent directeur van een technische organisatie in de b2b-markt. Jullie hebben je bestaansrecht bewezen en mooie producten, er wordt doorlopend geïnnoveerd, de relaties met klanten zijn over algemeen prima en je bedrijf doet het, ondanks dat de markt weleens beter is geweest, eigenlijk best goed. Toch knaagt er iets. Je ziet om je heen dat er bedrijven zijn waar het enthousiasme van af spat en die – crisis of niet – gestaag groeien. In deze blog, de eerste uit een serie van 3 over de kracht van enthousiasme, gaat het over de Flame. De Flame is het startpunt van enthousiasme bij de visie, strategie en het merk van groeiende technische organisaties. En ik vertel je waarom je als manager wat vaker voor pyromaan moet spelen.

Lees verder op Marketingfacts

Deze blog verscheen op donderdag 8 mei 2014 op Marketingfacts

Credits afbeelding: Joe Hastings, licentie: CC BY (Commercieel hergebruik, inclusief aanpassing)

Wat heeft Iron Maiden met jouw doelgroep te maken?

Jasper van Bochove
Jasper van Bochove februari 27, 2014

Welk technisch bedrijf wil er geen klanten die precies snappen waar jij goed in bent? Klanten waar je toegevoegde waarde kunt leveren, waar je soepel mee samen kunt werken en waar je prima aan verdient? En hoe mooi is het als die klanten ook nog eens zo enthousiast over jouw bedrijf zijn dat ze anderen aanbevelen om zaken met jouw bedrijf te doen? In deze blog lees je hoe je bepaalt wie je doelgroep is, maar ook hoe je een stap verder gaat door te formuleren hoe jouw ideale klant eruit ziet. En wat je daarbij kunt leren van de metalband Iron Maiden.

Focus op de klant van levensbelang voor technische bedrijven

Focus 2

In de markt van technische bedrijven volgen innovaties elkaar in hoog tempo op. Nieuwe businessmodellen schieten als paddestoelen uit de grond en er is soms hevige concurrentie uit opkomende economieën. Daarom is focus op de markt en op de klant van levensbelang voor een technisch bedrijf. Een bedrijf dat daarin geen scherpe keuzes maakt krijgt het vroeg of laat moeilijk.

 

Wanneer je echt kiest voor een doelgroep, dan weet je alles van de trends en technische ontwikkelingen, weet je wie de spelers zijn en hoe jij als bedrijf het verschil kan maken. Dan kun je daarmee heel eenvoudig focus creëren in je marketing- en sales inspanningen.

Hoe je focus creëert in je marketing- en salesinspanningen?

Door blogs te schrijven die de doelgroep herkent en inspirerende cases over wat je hebt gedaan te publiceren en zichtbaar te maken. Maar ook door de juiste beurzen en netwerkbijeenkomsten te bezoeken. Dat geeft vertrouwen en is veel effectiever dan in het wilde weg advertenties plaatsen of Google Adwords inzetten. De mensen die een rol hebben in sales kunnen jouw unieke aanbod voor die specifieke doelgroep ook beter voor het voetlicht brengen. Bovendien profiteer je dan veel meer van mond-tot-mond reclame die juist binnen een niche zo belangrijk is.

Cjob

C-Job, één van onze klanten, is een maritiem ingenieursbureau dat schepen ontwerpt. In het eerste gesprek gaven de directieleden aan geen duidelijke doelgroep gekozen te hebben. “Of het nou om het ontwerpen van een luxe jacht of een baggerschip gaat maakt ons niet uit, wij vinden het een uitdaging en gaan voor een mooie oplossing en een tevreden klant”.

Kiespijn

Kiespijn

Het is iets wat we veel horen. Vaak vinden bedrijven het lastig om te kiezen en daarmee markt te laten liggen. Kiezen doet pijn. Maar; “Wie niet kiest wordt niet gekozen”. Bij bedrijven met kiespijn is dit een gevleugelde uitspraak. Het is moeilijk, maar wel verstandig om bepaalde markten of doelgroepen niet te bedienen. Simpelweg omdat die markt minder potentie heeft of niet goed bij jouw bedrijf past .

C-Job is overstag gegaan en heeft tijdens het ontwikkelen van de marketingstrategie toch gekozen voor 3 specifieke doelgroepen. Vervolgens hebben we daarvoor scherpe proposities ontwikkeld en de marketingacties toegespitst op deze drie doelgroepen. Met als gevolg dat C-Job nu een gestage stroom aan projecten binnenhaalt in juist die marktsegmenten.

Van piraat naar goede klant

iron-maiden-on-stage

Soms is je doelgroep anders dan je zou denken. Een mooi voorbeeld is de metalband Iron Maiden die haar wereldtournee in 2013 gepland heeft langs de landen waar het meest illegaal gedownload wordt.

Vreemd dat je piraten beloont die je muziek zonder te betalen downloaden?!

Ik hoor het je denken. Maar het ligt anders. Door de samenwerking met onderzoeksbureau Musicmetric weet Iron Maiden dat juist inwoners van Brazilië en Paraguay een zwak voor hun muziek hebben. Iron Maiden speelde vervolgens het eerste concert van hun wereldtournee in 2013 in Paraguay. Het concert was helemaal uitverkocht… En wie weet wat er nog aan shirtjes en andere merchandise is verkocht. Deze aanpak legt Iron Maiden in elk geval geen windeieren, ze zijn één van de snelst groeiende muziekbedrijven van Engeland.

Het verschil tussen doelgroep en de ideale klant

Het is de moeite waard om binnen je doelgroep te kijken naar wie je ideale klant is. Ik sprak laatst een manager van de service en onderhoudsafdeling van een installatiebedrijf. Het is een mooi familiebedrijf dat ruim 50 jaar bestaat en voor honderden klanten innovatieve oplossingen bedenkt, installeert en onderhoudt. We hadden het over wie de doelgroep van zijn bedrijf is.

“Woningcorporaties die weten waar hun sterktes en beperkingen liggen en een langdurige en open samenwerking aan willen gaan met specialisten zoals wij”

Het kwam er spontaan uit. De manager heeft duidelijk een behoorlijk scherp beeld van de doelgroep. Toen ik hem vroeg hoeveel echt enthousiaste klanten het bedrijf heeft bleef het even stil. Na lang nadenken kwam er een antwoord, “nou, in elk geval 1..” Het viel hem zelf ook tegen, hij zou wel graag meer van die enthousiaste klanten willen hebben.

Enthousiaste dame met duim omhoog

Uit onderzoek blijkt dat klanten die heel enthousiast zijn over je bedrijf vaak meer dan gemiddeld besteden en ook anderen vertellen dat ze zaken met je bedrijf moeten doen. Dit soort enthousiaste klanten, ook wel superpromoters genoemd (zie het standaardwerk van enthousiasmegoeroe Rijn Vogelaar) zorgen voor de groei van je bedrijf. Dit soort ideale klanten, daar wil je er meer van hebben!

 

In 5 stappen naar een scherp profiel van je doelgroep

Het ontwikkelen van een scherp profiel van je ideale klant kan je enorm goed helpen om meer enthousiaste klanten te krijgen. Een methode die wij daarvoor vaak gebruiken is de persona.

Een persona is een archetype van een klantgroep, ofwel een karakterisering van een bepaald type klant. We verdelen een doelgroep in een beperkt aantal archetypes. Deze archetypes werken we  uit tot het bijna personen van vlees en bloed lijken.

De verschillende persona’s vragen om een andere boodschap en inzet van marketing- en communicatiemiddelen. De persona’s dienen dus als toetssteen voor de keuzes die je in je marketing en verkoopbeleid maakt. Ze geven focus en leggen daarmee de basis voor het succes van je bedrijf.

Omdat het inzetten van persona’s zo effectief is willen we graag dat iedereen ze gebruikt! Daarom hebben we een doe-het-zelf-persona template voor je op onze site gezet. In 5 stappen maak je zelf een persona van je belangrijkste doelgroep. We leggen precies uit wat je op welk moment moet doen, simpeler kan niet. Dus download hier de persona template!

Heb je toch hulp nodig, dan hebben we deze maand een mooie aanbieding voor je. We helpen je graag op weg in een persona workshop voor 299 Euro. Dit is natuurlijk gekkenwerk, en daarom is aanbod slechts geldig tot 20 maart 2014. Neem contact op met Gerdien of Jasper, dan maken we een afspraak.

Veel succes en plezier met de focus op jouw ideale klant!